经济观察报 林蔚然/文
“以耗材为‘根据地’，向打印机上游延伸，这是一个必然的选择。”45岁的赛纳科技总裁汪东颖说话简短而坚定，不拖泥带水，这是他一向的做事风格。
从2007年开始，赛纳科技以50%以上的增长速度，迅速占领了全球激光打印机通用耗材10%的市场份额，成为该行业的全球隐形冠军。据悉，全球兼容硒鼓市场整体销售额近70亿元的规模，除赛纳，市场份额达到5%以上的公司不过两家，一家在美国，一家在欧洲。赛纳的生存法则是：虽然惠普、佳能、爱普生等巨头垄断了全球激光打印机市场，但正如汽车4S店低价卖车再赚取维修费用，在打印机业内，“一分打印机，二分维修，七分耗材”的商业模式让耗材素有“印钞机”之称，其利润率远远高于打印机本身。不过即便这样，强烈的危机感仍让汪东颖决定放手一搏。
“耗材并不是一个安乐窝。在缺乏打印机核心技术的中国，这个行业的发展始终受制于人。这个场景就像打印机厂家抛球，耗材厂商拼命地跑着接这个球，无法预知未来，专利和技术问题都是这样。”
汪东颖决定开始新长征——自主研发激光打印机。这在外界看来，是一件近乎疯狂的事情。“做事和做人都不能让别人牵着鼻子走，再难也要做。”汪东颖说这是他做一切事的出发点，“我要杀出一条血路，当时国外同行冷嘲热讽，根本不相信我们能成功。”用了5年时间，赛纳终于造出了国内首款自主知识产权的激光打印机。2010年12月，“奔图”打印机上市时，作为投资方之一，联想控股董事局主席柳传志曾兴奋地表示，中国告别了激光打印机完全依赖进口的时代，跨国公司对打印机技术领域近30年的垄断被打破。据悉，作为战略合作伙伴，联想投资曾在2007年入股赛纳，成为赛纳的战略合作伙伴。
印钞机不是安乐窝
1988年，22岁的汪东颖大学毕业后被分配到珠海格力磁电担任技术员，对技术的痴迷和钻研让他在一款新产品的研发过程中，发现生产材料与产品要求的技术标准并不十分吻合，并为此与领导发生了分歧，他向领导拍桌子并立下军令状，最后用了不到两个月，生产材料问题得到了解决，为公司避免了很大的损失。“对我来说，技术是一切的基础，有了技术，你的理想才有可能实现。”汪东颖说。
2006年，汪东颖创办赛纳科技，他看准了生产优质低价的激光打印机通用耗材是个机会，此时，其经营的另一家喷墨耗材的公司已成立近10年，转型看起来顺理成章，却也经过了再三考虑。当时，激光打印机市场的产品质量不算稳定，价格也比较昂贵，相关耗材行业市场份额很小，而且都不太赚钱。“当时我想，最初可能会亏损几年，但是再晚进入肯定没有机会。尽管起步很难，但这才是出路。”
激光通用耗材主要靠出口，为了获得国外客户的信任，“除了保证质量外，我们的特点是交货时间快。一个新款订单，别的公司要三个月，我们三四周就能交货，让对手无法赶超。”汪东颖说，公司派销售团队驻扎在世界各地，搜集一手市场信息，一款产品从设计阶段就结合本地市场因素做集中开发，设计出来的产品可以直接开模生产，所以每个都是量身定做。
“我不担心竞争者。”他这样说，“对手可能会在个别产品上有所突破，要搭建赛纳这样的平台很难。”
然而，多年来汪东颖一直有着更大的野心，那就是向上游产业链延伸，自主开发打印机。一位专门从事圆珠笔出口贸易的浙江商人朋友告诉汪东颖，自己工厂生产的圆珠笔芯是以每支8分钱的价格出口，为了保证企业能够活下来，每年要生产15亿支圆珠笔芯。这对汪的触动很大，“你想想这是什么概念？中国如果一直徘徊在科技含量低的下游产业链上，就永远无法改变代工的命运。”于是，在耗材市场站稳脚跟后，汪东颖决定将理想付诸行动。
保守推进
时隔5年，他回忆当年研发打印机时的艰苦场景时兴奋之情仍溢于言表。“中国很少有人知道，居然没有一台打印机是中国人自己研发的，这多么不可思议。今天的中国，已是全球前三的经济体，载人飞船都可以遨游太空了，但一台小小的打印机却把我们难住了。”汪东颖说，“国际打印巨头为这个行业制定了特殊的游戏规则，即将高技术、高制造难度、高成本的打印机主机低价出售，再通过销售高价的打印耗材赚取利润。”
数据显示，2010年中国市场打印机销量1000多万台，但全部出自惠普、佳能、爱普生、三星等国际品牌巨头。虽然中国已成为打印机制造大国，但只能从事简单的组装工作，关键部件和核心技术一直控制在国外公司手中，几大打印机巨头依靠耗材盈利，并利用十几万项专利组成了专利池，让民族企业难以切入，只能从中获得相当廉价的加工费。
2008年，在完成了大量基础技术和专利储备后，汪东颖开始正式向打印机行业进军。但这一决定几乎遭到了周围所有人的反对，除了董事会，甚至连朋友都站出来劝阻，“这可能是砸进几个亿都听不到响声的傻事。”他们说。
首先，这是一个专利壁垒林立的行业，十几万项专利随时都可能成为后来者的拦路虎。其次，激光打印机技术难度大，从集成电路设计到精细化工的化学合成技术，存在大量技术难题。这些瓶颈曾让汪东颖彻夜难眠。“我反反复复想了几百遍，专门成立了打印机项目组，不断研究、论证可行性，出台了好几套方案。那段时间，其他的会议我可以不参加，但打印机的会议我一定参加。”他要求在打印机项目上以最保守的方式做事，即使技术研发上出现连续失败也要坚持到底，用最足够的资金去推动项目。
最初，汪东颖从专利入手。50多名“专利研究员”逐条检索分析相关专利超过18万条，并以200多项自有专利、2万多项专利授权，构建起行业内最大的专利技术平台，突破了专利壁垒。为加快研发速度，除了珠海本部，赛纳还在日本、美国、上海、北京设立研发中心同步突进。“每个核心部件的研发投入都超过千万元。”汪说。
一年多后的论证结果让整个董事会都很欣慰，即赛纳在通用耗材领域专利方面的积累已经可以突破打印机的专利壁垒。董事会随后布置了可操作性的执行计划：与专利所有人洽谈部分独有专利的购买和使用；组织技术力量攻克引擎的技术壁垒；着手解决微电子和硬件方面的技术难题。“奔图打印机从立项到研发成功，需要解决的问题超过千项。比如，如何让打印机更简单易用，我们的研发团队重点要解决当前最流行的软硬件与打印机的匹配问题，光是测试过的软件就有400多种，软件测试成员达100多人。一个工程师一年内要加班1000多小时，相当于125个正常工作日的工作时间。”汪东颖对这些细节如数家珍。
绿色模式
然而，进攻一个新的市场绝不可能仅靠单纯的技术驱动。对于赛纳来说，它要面对的是一个新的竞争环境，即全球打印机巨头都在遭受传统打印业务不断萎缩的挑战。在这种情况下，选择只有一个，必须改变赚钱的方法同时创造更多的商业价值。没错，全球打印机巨头们正在经历着从一个打印机厂商转变为一个打印服务公司。“这是一个以无所不在的互联互通为中心的商业世界，用户们越来越关心如何可以随时随地、更为便捷地获得打印服务并节约成本。”道盛奇正管理咨询公司合伙人董少博认为。
“对于一个新型打印机厂商来说，未来打印机的竞争不仅是卖出打印机，而是提供一揽子的解决方案，比如承揽客户的全部打印工作。”汪东颖说，“比起通常的打印成本，我们在通用耗材以及打印机成本的整体服务将使客户打印业务省下三分之一的费用，这是一个积沙成金的故事。”在他看来，能够让奔图真正成长起来的关键绝不仅仅是单纯的技术为王，而是如何在这个强手林立的市场突围。“未来的发展趋势是打印机厂商提供一个技术服务的平台，这是一种全新的绿色IT模式，我们的打印机加上耗材整体价格可以比竞争对手便宜20%~30%，我们的销售员会给客户计算每年节省多少成本，这就是我们的卖点之一。”北京奔图科技有限公司总经理刘洪告诉我，现在奔图打印机每月的销售是1万多台。“在三大厂商垄断全球80%市场份额的情况下，作为打印机市场的后进入者，奔图能否成功地占有一席之地，关键在于市场是否留给奔图空缺机会以及一个什么样的机会？”董少博认为，“这个空缺就是‘环保’打印机。奔图拥有激光打印显影成像中的碳粉转印技术的自主知识产权，这个核心技术高效地提升了转印率，可以使打印耗粉量只有同类领先品牌打印机的60%，费粉量更低于市场水平的11%，而且在打印过程中解决了臭氧排放的问题。占据着公司营业额1%到3%比例的打印成本，在经济放缓时尤其会凸显其对公司现金流的重要影响；并且在全球‘节能环保’的必然趋势下，奔图如果能发挥低碳环保的核心技术并抢先塑造‘环保’打印机的品牌定位，就是它成功进入打印机市场的杀手锏。”“我们新的机器打印速度非常快。”说到新产品的性能，汪东颖显得很兴奋，他双手平推，模仿起打印的动作，表情像个孩子。“除此之外，我们推出新产品的速度也非常快，比行业内所有企业平均快了约6个月。”
