客多有望成下一个阿里巴巴

凤凰投资管理公司董事长（原北极光创投投资合伙人）吴炯 口述  本刊记者 刘睿 整理

客多有很多创新的地方。主要是通过中小企业之间客户交流互动来做推广。之前曾有人在类似方向动过脑筋。客多做了深刻思考，有很多技巧在里面。有些并不需要在模式上做根本性的颠覆，一些调整和优化，会使得整个商业模式显现出不同的态势。

例如，苹果播放器，主要是两个方面的改进。一是提高了容量。以往可能是几十兆，它把容量扩大到几个G，这样想听的歌都能放得下。第二个方面就是，它的设计新颖漂亮。之前不是没有人做播放器，但Ipod因此获得了极大的成功。

客多也是如此。它在细节上做了改进。它强调商圈里面地域相邻性，以便打动消费者。推广的商户是消费者经常路过的地方，公司、社区的周围。效果会非常好。

在营销方面，客多也做得比较细致。它设计的软件，可以帮助商户发卡，做长客户计划。而对于消费者来说，出门消费也不需要带很多卡。

这些优化的细节，我非常喜欢。

我对郑总的第一印象是，他是个非常充满激情的温州商人。他考虑问题非常细致，擅于思考和经营。公司经营也是有条不紊。他个人经历给我留下了深刻的印象，颇有点传奇色彩。他学过中医，又学过音乐，在商界比较少见。他做贸易很成功。现在又在做带有科技的东西。

我们第一次谈，就谈得非常深入。当时在广州。他开车带我走访客户。我们走访了形形色色的人。第一次在广州待了整整一天，一直到深夜。

绝大部分客户一致赞誉这个产品。有几个做餐饮的客户，新开的餐厅，一直没有低成本又有效的方式。能够想到的就是请学生到街口发传单。上门的客户可能是4%-5%，效果就算是很好。用了客多宝后，他们发现效果比发传单好几倍，性价比更高。

对于已经经营了一段时间的客户。以前到小区发传单，保安认为他们乱撒废纸。如果购买媒体广告，又贵得很。客多宝提供了一个性价比非常好的推广方式。基本上，我走访的10个客户里有9家都是赞誉有加的。

我个人当天走访完就已经确定投资了。不过北极光还是经过了慎重的讨论。但也很快，几个星期时间就做出了投资决定。

客多所选择的这部分市场空间非常大，从整个电子商务的市场格局来讲，是电子商务最没有服务到的一块，即服务型中小企业。大型企业的电子商务已经做得很到位。制造型和贸易型企业有像阿里巴巴这样的企业在做。整个电子商务没有涵盖到的，就是服务型中小企业。我希望客多能把这个局面打开，成为服务型中小企业中的阿里巴巴。

不过这也是电子商务最难的一部分。这块客户是电子商务最难进入的一块。如果市场很好做，果子很容易摘，别人早摘去了。我认为客多是最有潜力的目前还没有看到有力的竞争对手，这是最具挑战性的一块市场。

挑战性在于，首先地域性很强。不像阿里巴巴，做一个网站，全球都能覆盖。做服务型中小企业，得一个城市一个城市，一个商圈一个商圈去做，非常辛苦。其次，服务型中小企业波动也很大。比如，每年都有很多的餐厅开业和歇业。第三点，就是零碎。销售、管理需要很多的人力，要花费很大的精力。

因此，要做好这块市场，会很辛苦，推广费用也很高。主要的费用支出，可能就是在推广上。但是投入大，往往回报也大。

市场中的服务型企业数量，远远超过制造型和贸易型企业。个体小，比阿里巴巴服务的企业还要小一些，但数量非常庞大。如果能打开局面，简直是不可估量。

客多需要做到一定规模，规模效应才会出来，因此盈利尚不在议事日程上。目前客多要解决的问题是，尽快把产品做扎实，把品牌树起来，把影响力打出来。我们对未来非常有信心。