本刊记者 刘翔  /文  7月，北京宋庄。

当李娜在录影棚忙着为某微博拍摄广告的时候，六七位说着湖北方言的人驱车赶来。他们不是来探班，而是想与IMG继续谈代言的事情。

这六七位都是特地从湖北飞来的，而且这种飞行也已不下六七次。一行中，最高级别的是公司副董，这家公司对邀请李娜代言的诚意，可见一斑。

“当时，李娜在棚里拍摄，只是远远地打了招呼。随后，姜山和王伟一起出来，和我们聊了聊，没涉及代言费用，只是聊了聊家常。”参与谈判的夏青青回忆，“当时，我们还用家乡话跟姜山打了招呼，气氛很融洽。”

在此之前，夏青青从未见过李娜和姜山，一直都与IMG的王伟谈代言的事。作为体育营销方的IMG认定150万美元的代言费用，没有丝毫可回旋的余地；而作为“准赞助商”的企业，又总想把价格压得低一些再低一些。

只为这“讨价还价”的核心诉求，双方已经约见过数次。

夏青青给记者看了一份“IMG关于李娜代言的费用与权益”的类似报价单的材料，上面写道：“关于李娜代言，不带标识的代言费用一年为150万美元（税后），税金为代言费的40%,需开发票交纳相关税金6%(只开具代言费用),合约期不少于三年。”

下面还列清了赞助商每年可以获得的权益：1.在广告以及获许的产品上独家使用李娜的姓名、面孔、肖像和声音的权益；2.李娜可出席1次每次8小时的电视广告拍摄、制作；3.李娜可出席1次每次4小时的平面广告以及宣传材料的制作；4.李娜可出席3次每次1小时的媒体/公关/VIP活动；5.李娜可出席2次每次2小时的媒体/公关/VIP活动；6.李娜在国际赛事中可出席6次每次30分钟赞助商见面会；7.双方可以协商确定其他合适权益。

“公司董事会没有通过邀请李娜代言的事情，觉得费用高了点。”夏青青有点惋惜，“在宋庄谈的时候，姜山也表达了很想谈成的意愿，毕竟是家乡的企业。其实，就李娜夫妇回国一般在武汉待得时间较多的情况看，做我们的代言人真的很合适。因为，我们公司和她的家就在同一条马路上，可以节约双方很多的时间成本。”

那次在宋庄顶着大太阳的20多分钟的聊天后，IMG王伟还特地飞往武汉，与夏青青所在的企业谈了一次，但结果依然不理想。据夏青青了解，当时与IMG接触的企业，还有汇源、三星、泰康人寿、某房地产企业和几家金融公司。“李娜是继姚明和刘翔之后的体育巨星，形象积极、阳光、向上，不只是和我们公司的诉求契合，应该和绝大多数企业的核心价值观是一致的。”

另据某资深媒体人透露，与奔驰签约李娜之前，沃尔沃也曾有意“抢”李娜，开出的报价远高于奔驰。但因IMG所定的游戏规则并非“价高者得”，大方的沃尔沃空手而归。

“对于体育明星的经纪公司而言，为避免品牌稀释，只会接受某种领域或品类的一家企业的赞助。与被吉利收购的沃尔沃相比，奔驰有多年赞助网球的丰富经验，旗下的体育明星阵容华丽，最重要的是其高端品牌的定位以及消费群体，与李娜国际巨星的地位是趋同的，所以，梅赛德斯奔驰拿到了。”上述媒体人分析。

看来，要在一轮“抢娜大战”中获得胜利，有满满诚意和足足金钱还不够，品牌的知名度、美誉度以及未来的发展前景，都会是规则制定者要考虑的问题。

或者说，没钱不行，有钱，也不一定行。(文中夏青青系化名)