《快公司》记者 刘睿 发自上海  戴牟雨 / 摄 走进汇付天下创始人周晔的办公室，迎面墙上挂着一幅字：“行不由径。”周晔解释说，它有两个含义，一是走大道，不抄小道；二是从来不走现成的路。或许可以从此这样的解释中琢磨出周晔的心思。

做第三方支付，汇付天下并不是最早的一家，不过可以说是最有恒心的一家。“这个行业，5年路线没变化的，就两家公司。”周晔说的这两家公司，一个是支付宝，另一家就是汇付天下，“你必须选择你是谁，坚定地走下去。今天这样，明天那样，不是我们喜欢的。”

提前布局，抢占基金支付高地

做基金业支付，是汇付天下从成立时就确定的目标，即使这个目标具有极大的不确定性。

2006年7月，周晔带着他在银联的班底，成立了汇付天下，当时第三方支付还刚起步没多久。支付宝当时已经在B2C这块做得风生水起。作为初创公司的总裁，周晔要操心的事很多，要负担起员工的工资、公司的房租、找资金，等等，最重要的是，要考虑公司的未来在哪里。作为一家独立第三方支付公司，汇付天下不像支付宝，可以依托淘宝发展，没有庞大的用户群。汇付天下的优势在于，拥有一批金融行业的专才。

如果说第三方支付市场像一个金字塔，底端是数量庞大的消费者，顶端则是数量相对少得多的企业，支付宝无疑已经占住了消费者那端。汇付天下决定从企业入手，做行业解决方案。由于出身金融业的缘故，周晔和他的团队决定拿下基金业，挑中了支付蛋糕中奶油丰厚的那部分。

从2001年9月，第一只开放式基金华安创新开始发行，到2006年，开放式基金已经成为常见的大众理财产品，基金公司管理的单只基金动辄几十亿元。银行成为基金销售的主渠道，银行大力推广的背后，是丰厚的手续费收入。基金公司出让了部分收入，换取银行的合作，皆大欢喜，但无疑，基金公司仍然希望通过网站直销，获得更多收入，也避免销售渠道的单一性。第三方支付企业的出现，无疑让基金公司有了更多的选择。周晔正是看中了这一点。

到2010年4月，汇付天下率先获得证监会批准的网上基金销售支付结算资格。从2010年5月华夏基金试水到现在，汇付天下与40多家基金公司签约，已经提供产品支持的有29家，与19家银行有合作，覆盖了95%的持卡人。

不过，由于基金业监管比较严格，比如，一定要有银行的监管，进出资金要原卡进、原卡出，以及系统安全等。这与基金进出资金量大，且以钱为标的物的特殊性分不开。汇付天下从成立之初确立进入基金行业支付目标，到能够进入这个行业，注定要经过一个较长的时间。

而2006年的汇付天下，并不知道自己何时能取得基金第三方支付资质，这个时候，企业要生存发展，不能眼巴巴地盯着基金“准入证”而其他什么都不做。汇付天下于是转向其他行业。恰在此时，2007年航空业推出电子机票，一年可达2000亿元的市场规模，这让汇付天下动起了做航空业支付的脑筋。只是，看中这块市场的，不止是汇付天下，易宝支付、快钱等公司都看到了这块市场的巨大潜力。想要占领市场，必须拿出真本事。

制胜法宝：行业深挖

根据客户需求开发产品，这是每个做企业的人都知道的，关键是如何一步步落实。要做出有针对性的设计产品，就必须弄清楚一个企业在产业链所处的位置，才能做到有的放矢。这也就是汇付天下高级副总裁穆海洁所说的行业深挖。

“当时航空业已经有电子支付，比如B2C。但是很多旅客不会通过航空公司买票，还是通过代理人。我们考虑了两个方向：航空公司对个人用户，航空公司对代理商。后者占了很大百分比。”穆海洁说。相对应的，汇付天下推出了两项业务。

2007年，汇付天下针对消费者推出了电话支付业务。此前，旅客电话预订机票，要多次通电话才能完成：旅客打电话订购机票，然后银行回拨一个电话，确认相关信息，然后旅客在语音提示下输入密码。“我们当时和银行合作，客服接通电话后，需要进行支付时，可以直接转到银行，这样在一次通话中完成了预订和支付。我们开玩笑说，把成本中心变成了利润中心。”穆海洁说。南方航空公司成为汇付天下的第一个客户。

2008年的时候，汇付天下推出了另外一个业务，即“信用支付”，则是针对航空代理人。比如，旅客通过携程订机票，携程需要先到航空公司订票，要付现金，但旅客可能款项未到账，或者携程还有下一级的代理人，跟它两三天结一次账。这样，对携程这样的代理人来说，资金压力就会很大。如果代理人使用了“信用支付”，汇付天下会代他们预先垫付给航空公司，他们从下游拿到款，然后归还给汇付天下。“在这当中，我们会提供两天账期给他们。” 穆海洁说。

这样，代理人资金使用效率得到了提高。一个是杠杆效应，代理人资本金加上汇付天下垫付部分，放大代理人实际可用资金。另外一个是，周转率明显提高，根据汇付天下提供的数据，代理人年周转率，可以从使用“信用支付”以前的14次提高到120次。尝到甜头的代理人公司自然会选择汇付天下。

但是垫付资金，并不只是汇付天下一家在做。因此，还需要更进一步提升服务。当时代理人出票很麻烦，订不同航空公司的机票，需要登录相应航空公司的网站。于是汇付天下设计了一个小工具“支付窗”，安装在代理人的电脑桌面上，只要登录一次，就可以在一个界面完成各大航空公司的订票。出票速度也快，以前可能两三分钟，现在几秒钟就能完成，支付当然是通过汇付天下。汇付天下与全国5000多家一级代理商、10万个出票终端建立了业务关系。“全国每6张机票就有1张是通过汇付天下完成的。”穆海洁说。

凭借在航空业的优势，汇付天下在成立26个月后就开始盈利。

而在整个第三方支付企业的共同作用下，电子支付在整个航空业的占比，从5%上升到去年的35%。

未来：挑战支付宝不是没有可能

即使支付宝在电子商务支付这块，老大优势根深蒂固，但并不意味着它就可以高枕无忧，典型事件是京东商城5月份宣布拒绝使用支付宝。

电子商务越来越热，电子支付必然跟着升温。而随着电子商务的竞争日益加剧，变数逐渐增大，这也给众多的第三方支付企业带来了挑战支付宝的希望。汇付天下虽然选择了金字塔的企业一端，但并不表示就此放弃电子商务，只是汇付天下选择了从企业入手，进而为企业的消费者提供支付服务。电商成为汇付天下的下一个行业目标：基金跟着行情起伏，相比之下，电商交易是一个持续的消费需求。

汇付天下在航空业成功的经验也可以复制到其他行业中去，比如电商行业，现在排名前30位的电商有一半以上已经与汇付天下签约，包括京东、1号店等。如果铁路售票系统对社会开放，有了航空业支付的经验，汇付天下及其第三方支付公司，无疑将有巨大的竞争力。

想做好支付，必须跟银行保持良好的合作关系。穆海洁认为，银行也是支付产业链上的一环，无论哪家银行都不可能覆盖整个支付市场，银行负责提供基础产品，支付公司负责整合市场、协调客户。“第三方支付市场去年交易规模是1万亿，而整个资金结算交易规模是1600万亿。从1万亿到1600万亿，支付公司潜力巨大。”

“过几年，支付市场会越来越平衡，不会一家通吃天下。如果只有一家，那全世界只有东印度一家公司，其他都没得玩了。随着电子商务的起来，今天几百亿上千亿，5年后看都是沧海一粟。”周晔说。