经济观察报 沈建缘/文 “很难想象，要是几年前就知道自己会成为IBM、SAP、Oracle的竞争对手，还做不做在线的人力资源管理服务。”北京北森测评技术有限公司（以下简称“北森”）首席执行官纪伟国开玩笑说。该公司提供了一系列基于云计算的人力资源软件，这些应用涵盖了从测评、招聘到绩效考核等人力资源管理的各个环节。

在国外，人力资源管理的互联网应用显然成了一个新的盈利点。其中最耀眼的企业是2012年10月上市的软件公司Workday。这家公司是自Facebook今年5月上市以来，美国科技行业规模最大的一起IPO。上市首日股价飙升74％，市值接近95亿美元，超过了许多已上市的知名消费者网络公司的市值。

Workday等公司的成功很大程度上鼓舞了国内投资人。2013年2月27日，经纬创投和红杉资本向北森联合注资1000万美金。

投资样本

这是一次颇有戏剧性的融资。2012年11月，北森的一位顾问拜访经纬创投介绍招聘管理系统，对方询问了客户、增长率等信息，一周后经纬创投合伙人张颖约纪伟国见面，两人谈了两小时，第二天经纬就决定投资北森。红杉参与了此次联合投资，两个月后，1000万美元打到了北森账户里。

“国外这一领域受到热捧，但在中国，此前还没有出现类似样本。”经纬投资合伙人左凌烨预见了北森的发展前景。“经纬创投其实一直在人力资源管理领域寻找具备创新能力和发展后劲的行业翘楚。”他说。

当时，北森的客户包括中粮集团、蒙牛、支付宝、京东等3500家国内外大型知名企业，是中国人力资源行业唯一在2010年至2012年连续三年登上“福布斯中国最具潜力企业榜”的企业。

之前，凯丰华盈、IDG、光速资本、联想投资等机构都曾找过北森了解融资意向。

风投的追捧，让这家名不见经传的人力资源软件企业成了软件业的焦点。更重要的是，在软件行业酝酿巨大转折的时候，这种新模式意味着客户规模和随之而来的营业额的极速增长，这使北森具有了投资价值。

完成两轮融资后，北森准备将移动和社交功能融入人力资源管理和整个商业模式，在自己搭建的平台上吸引远程培训、身份证查询、视频等合作伙伴共同提供服务，并希望最终将各种人力资源的服务商都整合到这个平台里面。

软件的本质是服务

红杉此前对北森所做的投资分析报告则显示，该公司“提供的产品与国外同类产品处于同一水准。”但与竞争对手相比，北森有一个显而易见的优势——本地化。

比如仅仅招聘这回事儿国内外的差别就很大。国外应聘者会把简历直接投向企业的招聘网站，由人力资源一对一进行面试，企业会从不多于10个候选人中最终挑选3个。而这个过程在中国，应聘者将简历投到数个招聘网站的数个职位，3个职位可能会从100份甚至更多的简历中产生。

中国式招聘需要先通过软件把简历解析成标准的格式，存入数据库，然后进行简历解析，批量筛选。以京东为例，在该公司高速成长的2010年到2011年底，企业规模从7000人增加到11000人，几乎是在半年内就完成了4000人的招聘工作。

不仅如此，一些国企在招聘时需要定义政治面貌，而一些物流公司明确表示只要身高1.6米以上的员工。这些“对应聘者能力以外条件产生歧视”的需求，国外软件根本无法提供，而这恰好是北森的强项。使用北森的产品，在云计算的平台上只需要一个账号和密码，企业人力资源部就能根据企业的情况，对各个模块按需排列组合，完成人才管理。

在海量的简历中进行筛选是中国企业招聘的常态。比如支付宝2012年校园招聘时收到了大约10万份简历。而有测算显示，在人力资源系统，如果用错一个人付出的成本，大约是这个人月薪的5倍，而一名核心人才的流失，意味着至少两个月的招聘期、3个月的适应期、6个月的融入期，还有相当于4个月工资的招聘费用和超过40%的失败率。成功的招聘也意味着节约成本。

北森可以通过一套真正意义上完全本地化的系统，从简历收入、筛选、测评、面试到入职管理的整个招聘过程，对企业进行管理。相比传统软件一次性购买软件产品，培训等服务工作交由第三方咨询公司完成的模式，北森的人才管理软件，以租赁模式（SaaS）提供服务，通过一体化的云计算平台，提供随需应变、按需使用的人才管理软件。

付费方式与使用时间或使用次数相关。对用户而言，可以将一次性的高额购买成本降低为分批次的年租金方式，也完全不需要IT维护人员。按照每人每年收费300~500元计算，一年的费用在几万到几十万不等，比一次性采购软件要便宜很多。

而相比传统软件，SaaS租用版软件最大的区别是，虽然开发第一年往往只能收回成本，但第二年，客户的每一笔续购就都是利润，而没有成本了。在北森，让老客户续购的成功率是90%。

“我能明显感觉到客户的需求都在转向云计算，但真正把事情做好的企业还很少，在企业营业软件领域，需要更多的行业和客户细分，几乎每个领域都可以成就10亿市值以上的公司，犯不着去和阿里、腾讯他们‘死磕’。”纪伟国说。

“误打误撞”的云计算

目前，北森为包括京东商城在内的3500多家国内企业完成了基于云计算平台的人力资源管理服务。

北森董事会主席兼总裁王朝晖认为，从误打误撞自发地开始布局“云计算”，到坐拥国内人力资源管理市场头把交椅，北森是被“逼”出来的。

事实上，北森并不是中国“云计算”的引领者，说它是跟随者都显得有点勉强。2002年成立，早期为企业提供测评软件，因为测评是人才管理中非常重要的一个链条，北森因此积累了几千家客户。

随着客户需求的不断增加，2008年，北森“被逼”发展从招聘管理系统、绩效管理系统、人才测评系统、360度评估系统、反馈系统到员工调查系统的更完整的人才管理模块。

此前，北森用过ASP（活动服务器网页）的模式、光盘的模式、局域网的模式，最终发现，如果要选择人才管理的话，云计算是不二的选择。2010年，北森开发了自己的云计算平台“iTalent”。因为和传统的人力资源管理相比，人才管理更注重过程，是互动、交互，只有云计算这种随需应变的方式能支持这种个性化。

用云计算模式和互联网技术做企业级软件，最大的好处是响应客户需求很快，升级速度也很快，每次升级，用户可以在第一时间获得最新版本的产品，而不必花时间等待升级。北森内部实行迭代开发模式，产品最短每半天就升级一次，确保对于客户需求的快速响应。

2012年3月，北森设立了一个名为CSM（Customer Success Manager，客户成功经理）的职位，从而把原有的服务模式更加推进了一步。客户成功经理会在实施服务结束后仍然一直陪伴客户，帮他们熟悉产品，发挥产品价值，并以人才管理专家的身份帮助客户解决工作中的问题，这种服务不仅在人才管理行业，在国内企业软件领域仍是首例。

目前，北森提供的人力资源管理软件都运行在位于天津的200多台服务器组成的数据中心里，虽然北森资产规模还不到1个亿，但从2010年开始，云计算平台营业额增长在百分之百以上，每年80%的销售额来源于老客户。

然而，北森也面临着一系列新的问题，由于企业用户数量的增加，并发量正不断上升，势必导致响应时间过长；此外，这些远程服务运维、安全的成本很高，而不能产生利润。“我们不能承受任何的宕机，付费的大客户经不起折腾。”纪伟国说。

不过情况正在好转。眼下，北森是包括华为、阿里、微软等云平台提供商都在争抢的客户。他正打算把应用放到不久将要发布的微软的云平台上再“跑”一下。这可能又是一次“慢车超速”的尝试，因为很多看好云服务的企业仍在观望，“现在的云平台仍需要磨合，很多功能还实现不了。”

但王确信，两年内北森一定能彻头彻尾地把服务移到外部公有云平台上，成为“云计算”的使用者。到时“云”会成为更易驾驭和使用的服务。