经济观察报 记者 张向东 能不能像卖汽车一样卖房？如果提问者是万科，这无疑是一份住宅产业化宣言；但如果是一家钢结构公司呢？看起来，似乎更像是一个挑战。

然而，政府抛出的保障房计划和即将启动的新型城镇化，正在令挑战者信心十足。

钢结构住宅到底比普通的钢筋混泥土商业住宅成本高出多少？杭萧钢构（600477.SH）董事长单银木给出的数据是每平方米50块。

钢结构住宅推广难的主要原因不仅在于高造价，资金周转回收也是原因之一。“钢结构的房子很快就建好了，需要尽快付钱。但房地产公司可能不同，对他们来说，房子建好了可能不卖，等待升值。”单银木说。

目前，中国钢结构建筑占全部建筑的比例不足5%，而发达国家则达到了50%以上。这是一个人人都能看得到的前景，杭萧钢构选择了钢结构住宅作为突破口，它需要面临的挑战随之而来。房地产行业有太多无法详尽描述的游戏规则，一家原本以提供建筑材料为主业的钢结构企业涉猎其中，前途未知。

野蛮生长

11月22日，单银木穿着新定制的西装接受来自合作伙伴、政府部门、以及企业职工的祝福。这些职工还有很大一部分是农民工，但他们却打造出了中国第一家钢结构上市公司。在最开始的几年间，这家规模并不大的上市公司名不见经传。直到2007年3月，它才因一笔饱受“造假”质疑的344亿跨国订单而声名鹊起。

这位53岁低调商人，身材高大、皮肤黝黑，看起来温和谦让，讲话时带着浓厚的萧山口音，以至于经常需要他身边的人充当翻译。他的职工私底下说他是个工作狂，但他却对公司拥有着无可置疑的权威。

2007年的那场闹剧，以高调的安哥拉住宅大项目开局，给杭萧钢构的股价带来连续十个涨停板的惊人表现，却以受到中国证监会的警告和处罚而收场，这个价值344亿的安哥拉住宅项目也宣告中止。随后的几年间，杭萧钢构再次回到平静。

项目中止的真实原因，至今仍是一个谜。11月22日，面对经济观察报的追问，单银木欲言又止。他说，“我的微信名叫‘自然’，顺其自然，我只要自己不做违心事情就好了。当初跟安哥拉人民造房子的这个事情是对的，那是杭萧钢构第一次走出去。”

杭萧钢构至今仍把安哥拉项目作为他们里程碑式的工程，该项目虽然遗憾中止，但却让杭萧钢构打开了通过德国、印度、伊朗、新加坡甚至伊拉克等40多个国家的商路。杭萧钢构总工程师方鸿强说，“走出去，一定是杭萧钢构的战略，我们的目标和对手都在国际市场。”

安哥拉项目之后，杭萧钢构先后在巴西、法国参与了项目。其中法国法兰克福希尔顿大酒店就由杭萧钢构来完成的。

这又是一个野蛮生长的故事。据说，十几年前，当钢结构行业开始起步时，一位同济大学的建筑专家是这样评价这个行业的：“一群农民工拿着扳手把钢筋、钢板拧在一起就是了。这是一个没有技术含量、没有前途的行业”。

但现在杭萧钢构试图把自己打造成一家提供解决方案而不仅仅是加工钢板钢筋的企业。它的12家子公司，涵盖了绿色建材、施工总承包、工程设计与咨询服务和房地产，每一个都不同于钢结构主业。

这是一家正在改变基因的公司。杭萧钢构总工程师方鸿强说，“与其说杭萧钢构是一个钢结构企业，更应该说它是一个钢结构建筑的集成服务商，五大板块是一个完整的产业链，提供一个完整的解决方案。”他打了一个比方，这就像制造一件工艺产品比如汽车，杭萧钢构就是背后那些零部件配送商。

逆袭

杭萧钢构的目标，当然不是汽车，而是住宅。

方鸿强同时还是中国建筑金属结构协会建筑钢结构委员会副主任，他引述最近看到的一组数据说，中国钢结构绿色建筑一年的产值是30万亿，这个数字是非常大的市场空间。他希望有更多的人成为杭萧钢构的合作伙伴，一起分享这个30万亿的蛋糕。

但事实是，住宅产业化和钢结构建筑在过去多年，虽一直被政府呼吁和鼓励，但仍进展缓慢。杭萧钢构和其他竞争对手中建钢构、精工钢构一样，大都在城市主要市政项目和商业地产上争夺，住宅项目的钢结构应用并不多见。

政府在大力推进的保障性住房，可能是钢结构建筑进入居民住宅最好的渠道之一。因为其户型、大小基本一致，差别并不大。因此采用大规模的标准化的建造方式来满足保障房的需求，可能是最好的选择之一。方鸿强说，从现阶段来看，我自己认为在保障房这方面，国家政策力度会越来越大。

但现实是，目前在钢结构建筑中，杭萧钢构最困难的就是住宅项目。杭萧钢构的业务领域涉及工业建筑、民用建筑、市政工程、道路桥梁。方鸿强说，“钢结构如果要在全国推广的话，首先要在钢结构住宅作为突破口，所以这个攻营拔寨、攻坚克难的一个过程。”

但这并不是一个依靠钢结构产品技术专利和设计完美的商业模式就可以的攻城拔寨的领域。土地、项目施工、采购、销售等等环节有太多的利益群体需要满足。一个例子是万科集团，董事长王石曾表示要在2014年完成万科的住宅产业化进程，万科对此已经摸索十年，但前景仍不明朗。

2010年3月19日，杭萧钢构成立了自己的房地产子公司万郡房地产有限公司，专注于普通住宅开发。这个房地产公司，将全部采用的钢结构来建筑住宅。其在内蒙古包头投资建设的钢结构住宅项目万郡大都城，规划总居住户数为5536户，共26栋建筑。

单银木希望杭萧钢构能够通过自己的房地产公司做很多标杆工程、示范工程。让房地产公司、政府等相关人士去项目上去考察，从而推动钢结构住宅的推广。

单银木在萧山打造过第一个“样板工程”是一座名为“北山通揽”的大桥。据说，当年萧山市政府部门为了开发新城，炸开了萧山北干山。按照当地的说法，这等于断了萧山的“龙脉”。单银木听说后，在被炸开的山体间，修建一座长230米、跨104米的当时亚洲最大的拱形型钢结构桥梁。

紧跟着这个免费的“样板工程”之后的，便是杭萧钢构参与的萧山市经济适用房项目萧山人才公寓项目。2006年，杭萧钢构又参与了中国最大的钢结构住宅示范工程武汉世纪家园项目。单银木正在考虑在杭州或者上海等杭州附近的城市，建设一些示范性工程。

杭萧钢构副总裁、董秘陈瑞补充称，“杭萧钢构的房地产公司主要是要建设更多的标杆示范工程，把我们的东西推出去，展现在大家面前。但我们不是专业的房地产公司，以后还要继续努力。”

杭萧钢构提供的数据称，钢结构住宅的重量，可以比普通的钢筋混凝土住宅重量轻40%—45%。但造价会高一点。钢结构住宅到底比普通的钢筋混泥土商业住宅成本高出多少？单银木给出的数据是每平方米50块。

但钢结构住宅在中国推进如此之难，略高的造价并不是根本的因素。单银木说出了其中的一个原因，“其实这个价格并不会相差太大。不过房地产商公司跟我们的想法可能不同。房地产商，房子建好了可能不卖，钢结构的房子很快建好了，他就需要尽快付钱，所以对他们来说，可能晚一些交付房子，等待升值。”

让住宅像流水线上的产品一样快速生产，单银木似乎在颠覆整个住宅房地产市场的游戏规则。

蛰伏

这会是一场漫长的等待，杭萧钢构有充足的时间去改变它目前的商业模式。

杭萧钢构目前采取的是代理商的模式，在全国招聘了500-800家代理商，做区域销售。通过这些代理商，杭萧钢构直接与当地的潜在客户沟通。单银木说，“代理商模式，将可能是我们未来的一种营销路径。”

而在具体项目上，杭萧钢构也打算走一条与别人不同的模式。按照单银木的计划，杭萧钢构未来将采取项目股份制的方式来推动项目的发展。因为这样更能够调动项目参与方的积极性。代理商模式和项目股份制模式，将成为杭萧钢构今后在国内开展业务的两种主要方式。

杭萧钢构总工程师方鸿强补充说，杭萧钢构的这种营销路径实际上叫做分享财富。项目股份制和代理商模式，某种意义上是“像卖汽车一样卖房子”的一个过渡。目前，杭萧钢构已经开始试验项目股份制这种全新的商业模式。但这种处在过渡期的商业模式效果如何，尚待检验。

根据杭萧钢构2013年三季度公布的财报，今年前三季度，公司资产规模达到64.21亿，营业收入23.7亿，同比增长16.3%，归属上市公司股东净利润1278万，同比增长122.98%。而在2012年，杭萧钢构营入同比下降了15.03%，利润总额下降了245.92%。

杭萧钢构发布的公告解释称，“2012年，国家对房地产行业的调控对公司自有钢结构住宅项目开发产生一定影响，同时，受钢材价格下降，销售单价下降；宏观经济增速放缓，在建工程的进度减缓，影响到收入的确认。”不过当年，杭萧钢构新签合同达到47.44亿元，较上年同期上涨18.07%。

在单银木看来，挑战只在于企业的战术层面，战略方向已不是问题，中国钢结构行业的发展机遇正在到来。此前政府已经提出“绿色建筑行动方案”，要求推广适合工业化生产、钢结构等建筑体系，开展工业化建筑示范试点。

类似要求同样出现在今年10月的《国务院关于产能严重过剩矛盾的指导意见》中，这份文件要求提高公共建筑和政府投资建设领域中，钢结构的使用比例。当然还有即将开始的中国新型城镇化进程，这似乎是一个人人都能看得到的前景，但挑战者有几成胜算，仍旧是个未知数。