在2024年8月，凯德地产中文名更名为凯德发展。这是继2021年集团完成重组后，凯德发展一次不算太大但意味深远的调整。

名字，是自我认同的第一块基石。地产，代表了以开发为先的思维，折射出对土地的依赖。但对凯德发展来说，它要做的事，早已不是单纯的土地开发能概括的。从业态看，凯德发展涵盖了住宅、商业、办公楼、产业园及数据中心等；从业务看，则包括住宅的开发销售和持有型资产的投融管退。

更微妙的一点区别是，地产是名词，代表一种属性；而发展是动词，代表一种进程。被问及“发展比地产多了什么”，凯德发展（中国）首席执行官李绍强回答：多了空间。这个回答既指向了物理空间，也寓意着企业的发展空间。

凯德发展（中国）首席执行官 李绍强

从2021年底至今，房地产企业谈论发展，多少会显得奢侈。但凯德发展却在不断调整、转型，希望真正把空间拓展开来。

凯德从来不缺少变化，不论在行业蒸蒸日上时，还是在疲软调整时。从某种程度来说，一家擅长做资产管理的公司，似乎在周期里更能如鱼得水。将风险平抑甚至变成机会，是这类公司的看家本领。

不过，在稳健的业绩表现之下，凯德发展的忧患意识一点也不少，可以说，变革贯穿了该公司经营的始终。

这一次，凯德发展调整的方向是以敏捷模式进行“以客户为中心”的变革。“敏捷”，这是一个在软件行业更普及的概念，推崇小团队、短周期迭代、持续交付和快速反馈。敏捷组织不仅是一种结构或一套流程，更是一种组织能力、思维模式和文化，终极目标是持续、高效地为客户创造价值。

李绍强希望这样一场变革，能够让凯德发展更懂客户，进而打磨出独特的核心竞争力，在愈加专业细致的行业分工下，获得持久的生存空间。

客户洞察：跳出传统客研窠臼

启动一项变革，总是需要巨大而专注的拉力来克服惯性。直观来看，凯德发展这轮变革的引擎是一个全新的理念——客户洞察。凯德发展在中国总部新设了专门的客户洞察部，直接受CEO领导。

在地产行业，客户研究并不是新事物，更多时候它被简称为客研，几乎每家房企都有这个部门，它服务于投资，主要研究城市资源的动态分布，为拿地做决策指引。

这种传统意义上的客户研究，不是李绍强心目中的客户洞察。

传统的客户研究在多大程度上体现出了能力，其实很难分辨。在城市化率快速升高、房地产长期供小于求的增量时代，拿下什么样的土地、盖出什么样的房子都有人抢着买。

现在，供求关系反转，行业很容易陷入内卷状态，装修、石材、价格，都是行业“卷”的内容，但这仍无法阻挡行业规模比高峰时下降了一半。李绍强认为，下一步最有挑战的是，真正地理解客户，它会让开发商知道怎么配合客户通过房子实现想要的生活，如今购房主力的95后，他们是数字原住民，不仅关注产品本身，更注重购买过程，在这种理解下重新设计产品和流程，甚至是与客户共创，可以带来更有价值的差异化体验。

如何读懂客户呢？凯德发展的客户洞察有很多种，其中一个常见且重要的方式是进行客户深访，再利用AI数据分析，将客户模糊的“想要”转化为可量化的“任务”，也是其深层次的真实目的（需求）。在客户洞察的思路和方法下，客户访谈的流程、结论、结果驱动都应发生变化。

比如，一位母亲在访谈时表达了对住宅配套的教育资源的关注。这种访谈结论和企业的经验是契合的，毕竟，谁会不在意教育呢？

但通过客户洞察的方法论再去观察这场谈话，会发现更多被忽略的细节，结论很可能不同：这位母亲其实并不那么操心孩子的学习，她更在意的是和长辈独立居住的生活空间。

凯德·淮海壹号客户深访

这也许是真正的洞察方式带来的不同。过去，这样一场客户访谈，需要3—5天人工拆解才能得出结论，现在通过AI+数据的技术分析可能只需要3—5个小时。重要的是，建立在定量数据和定性评价基础之上的模型和算法，会更深入地分析出客户的真实需求。

在售楼处、在商场，这种对客户的洞察仍有深化的空间。

同时，凯德发展与国外的一位大学教授合作设计了一套垂直类模型，通过这套模型对城市区域土地的开发流速进行预测，准确率在80%以上。目前，这套模型还在全球征集优化方案，有望迭代得更加智能、更精准。

凯德发展（中国）AI新房需求预测模型

有了部门，有了工具，李绍强希望客户洞察能真正改变行为，而不仅仅是有产出。原因很简单，过去房地产只要有产出就能去化，但市况不同了，不以去化为导向的产出有很大可能变成库存。

客户洞察没有现成的模板。李绍强要求客户洞察部形成一套新的语言，拉通整个公司，让全员具备这样的意识并改变工作习惯。

敏捷：兼顾创新与回报

凯德集团是一个对投资回报敏感的公司，对ROI负责是基本的工作纪律。这种审慎的管理风格保证了凯德发展的稳健，但也一定程度限制了创新。2021年，凯德集团进行重组，将开发业务私有化的目的之一，也是希望多创造一些创新的空间，增加战略的灵活性。

深刻进行客户洞察，进而让组织更为敏捷，对凯德发展来说，是一种兼顾创新和回报的现实路径。客户洞察是方向和罗盘，确保敏捷迭代在做正确的事；而敏捷是引擎和速度，能快速将洞察转化为行动和产品。

对ROI，李绍强有清醒的认知，这是管理者不能逃避的。对投资回报负责也是一种约束，要尽量把钱用在对的地方。

李绍强介绍，进行客户洞察，并不意味着要花很多钱。在过去，一项所谓的创新要花100万元，结果成功或者不成功的概率都很大，但通过小步快跑，花费5万元、10万元，就可以完成一项验证，得到结果就可以继续往下走，这样就有机会在经验之外获得一重更客观全面的视角，打开更多局面，使整个公司的决策从经验指引变为客户需求指引。

从一个生产型组织到一个创造型组织，这个转变很难，有路径依赖是人之常情。要变成一个以客户为中心的敏捷组织，能力需要重新锻造。

所以，在凯德发展内部，还要时常大力宣传这样的行为，形成示范效应，让大家愿意尝试。同时，凯德发展也在不断安排同事去上和敏捷组织有关的课程，用KPI和激励机制做牵引。

“数据驱动决策训战营”凯德发展（中国）企业培训

在敏捷理念下，遇到不确定的东西，先做一个实验，将复杂问题分解成多个阶段：先做第一步，根据结果再做第二步，第二步的发现成为第三步的输入，这样逐步推进。不可能从第一天就直接跳到第四步，而是要循序渐进。

“我希望大家改变思维方式。否则我们很容易陷入一拿地就已经想完整个项目开发过程，甚至定位都不再改变的模式。”李绍强说，我们现在正朝着这个方向走，改变正在开始。

时机：调整是常态 分工是趋势

人们常说，晴天修屋顶，雨天洗窗台。这两句话说的是企业做战略调整的时机选择。对凯德来说，调整是常态。

真正回归到企业的经营实践中会发现，往往时机好的时候，要做大的调整并不容易，因为日子好过，大家会觉得没必要变。反而市况差时，改革是更容易推动的。但矛盾之处在于，往往这时调整了也未必会有结果。

李绍强相信，专业的经理人要往前面看，趋势是什么？怎么变？不是为了变而变，而是要面向未来做战略思考。

他认为，凯德发展现在之所以要进行调整，除了因为中国房地产供需关系发生了根本性的变化外，还有个原因是——房地产的分工会越来越明确。不论是国有企业、民营企业，还是凯德发展这样的外资企业，没有谁能把整个房地产的产业链全部吃下，未来的行业分工一定会更加细致专业。

比如，在近两三年的时间里，代建业务就从开发链条中鲜明地跳脱出来，成为诸多房企留存人才、寻找新增长点的主流方式。这就是开发链条中的分工和变现。

凯德发展当然要思考，哪一个细分领域的业务，或者哪一些城市是更适合自己的去切分、吃透的。

李绍强给出了答案：围绕“以客户为中心”的变革，我们在努力精进成为数据驱动的客户洞察与设计转化专家，利用AI和数字技术将大量客户数据转化为精准的产品定位和设计语言；同时我们也在探索如何将数据洞察能力转化为新的轻资产服务模式，作为未来房地产开发链条中价值创造的一环。他表示，在住宅开发层面，目前多个已在开发的城市仍有机会；不动产运营层面，商场和园区类的资产也有机会。

凯德发展（中国）在2025亚洲房地产大奖（Real Estate Asia Awards 2025 ）中斩获“年度客户洞察创新奖”

跨行业学习：银行、科技与新能源车的启示

在向敏捷组织转向的过程中，李绍强会在银行、科技和新能源车行业寻求灵感。

细分来看，银行和地产行业同属强监管行业，产品也都是相对透明的，房子的结构、拿地成本和建设成本基本是明确的；银行的利率也差不多。但有的银行在用户体验上做了很多突破，带给用户的感受会有很大不同，这是地产行业可以借鉴的。

科技公司擅长用数据理解用户。95后、00后成长于线上，他们的决策路径早已数字化。李绍强认为，未来购房的主战场在线上，而不是线下案场。科技公司知道你点击了什么、停留多久，而线下企业几乎一无所知。

新能源车更是深刻的对照。“你不觉得传统豪车怎么被‘打败’的是一个很值得思考的问题吗？实际上，我们开发商就是传统豪车。”李绍强说。

传统豪车被“打败”，不是因为引擎不好，而是因为新能源车重新定义了驾驶体验。开发商正如传统车企，规模庞大但思维固化。

简而言之，银行在约束中创新，科技用数据与速度创新，新能源车用价值重构创新。这些都值得地产行业吸收借鉴。

可持续与CSR：长期主义的另一面

这种变革思路不仅体现在凯德的主业中，也同步影响着其企业社会责任（CSR）理念。

自2005年凯德希望基金成立，截至目前凯德在中国已援建了25所希望小学，为超过1万名中国儿童提供或改善了教学场所。当下在中国，随着脱贫任务的完成和基础教育硬件设施的日趋完善，凯德的公益方向也从早期的校舍捐建，逐步转向对“人”的深度培养与长期发展。变化的是公益策略与关注领域，不变的是始终以“人”为核心的责任理念。

凯德中国企业社会责任主席、凯德发展（中国）首席执行官李绍强，与十位来自全国各地凯德希望小学的毕业生共聚一堂，深入大学生职业体验研学营

凯德通过设立奖学金激励乡村希望小学的学生持续努力、完成大学学业。在此过程中，也关注到他们在成长新阶段所面临的迷茫与挑战。今年，凯德特别组织“大学生职业体验研学营”，邀请10名毕业于各地凯德希望小学的学生来到上海。这些学生现已进入大学，在就业前存在诸多困惑。这一次的研学营旨在关注大学生的心理韧性，除物质资助之外，也开展了自我认知培训、职业探索和前沿技能学习等课程。帮助学生们完成从“受助者”到“自立者”的蜕变。

从校舍建设到心灵关怀，从物质支持到能力培养，凯德提供的资金未必是最多的，但其始终以长情陪伴践行对公益事业的坚定承诺。

中国提出了2030年碳达峰、2060年碳中和的目标，凯德对此也非常关注。中国在全球范围内高度重视碳减排和气候变化问题，新加坡也是一样。新加坡擅长通过绿色金融对此提供支持。“在金融领域，新加坡能否与中国在这方面合作，凯德又可以扮演什么角色？例如大湾区是中国重要的制造业基地之一，那么我们在广州的中新知识城，是不是可以在中新之间的绿色金融、碳交易协作方面承担‘试点’的角色？这是我个人对于可持续发展领域非常关注的一个方向。”李绍强说。

中新广州知识城

对社会价值和环境价值的长期追求，同样是凯德“发展”这个动词的重要时态。