“免费”开道 中国电信争锋3G

　　12月底，来自淘宝、安利、RIM等相关人士聚集中国电信，分别商讨中国电信为其指定的整体解决方案。

中国电信和中国移动长期以来都是井水不犯河水，但如今他们将角逐的眼光投向了相同的企业用户，甚至把未来的呼叫中心直接建到了面对面，双方展开正面交锋。这次，中国电信使出的杀手锏是“免费”。

淘宝牌手机

“到了明年元旦，带有中国电信和淘宝两个LOGO的手机就可以在淘宝商城买到。”淘宝公众与客户沟通部胡冠中告诉记者，“通过电信提供的CDMA2000网络，手机中内置‘移动支付宝’和‘移动旺旺’，电脑上的功能都可以在3G手机上实现。”

12月15日，淘宝公司宣布，将在明年元旦推出三款定制手机，其中以中国电信的定制手机最为引人注目。据了解，中国电信的终端公司，天翼公司目前已经在淘宝商城设有专卖店。而与淘宝联合定制的手机，特别内置了“移动支付宝”，这将是针对中国移动推出的手机支付而来。

而电信的胃口远不仅如此。“和淘宝合作只是一个前期试验，将来将成为企业客户的整体解决方案提供商。”中国电信政企客户部一位人士透露。

距离中国电信总经理王晓初致信手机终端厂商“万事具备，只欠终端”不足半年，淘宝牌手机即将上市，与黑莓手机的协议也成功签订。电信内部消息人士透露说，中国电信已经和RIM公司签订协议，将成为黑莓手机的中国合作伙伴。但是，该消息人士称，“很遗憾，这个合作未能成为绑定的排他性协议，黑莓也在和中国移动合作。”

无论是淘宝还是黑莓，目标均不在终端本身，而是隐藏在终端背后深具潜力的企业市场。

免费午餐

中国电信给安利（中国）日用品有限公司提供的免费午餐，则更见其通过企业市场弥补其个人用户短板的迫不及待。

12月4日，安利宣布，将给其主任级销售人员配置免费的3G手机，而中国电信正是这一手机的提供商。

安利大中华区行政总裁颜志荣说，“中国电信愿意提供免费3G手机给我们，这是一个非常好的吸引，同时提供给我们非常好的套餐。因为我们在长期固网的合作，另外我们很看重中国电信有很多的分销点。”双方用了不到半年的时间就谈下这个合作。

安利主任级以上销售人员有2万多人，这就意味着中国电信首次提供给安利公司的手机达2万多台。

颜志荣介绍，每个营销人员会签约两到三年，两年里面，每月的话费368元。是什么诱惑使中国电信愿意捧出免费的午餐？

预谋生变

将苦心经营的商务领航客户转化为移动客户，从而打造“IT商场”是中国电信早已酝酿的宏伟蓝图。实际上，在打造“IT商场”的理念上，中国电信早有预谋。早在2005年年底，该集团就推出了“商务领航”项目，主要针对中小企业用户，模式是用户通过选定电信的网站产品菜单上“供应商”提供的产品，每月只需要向电信缴纳软件租赁费用，软件商和运营商再利润分成。曾任中国移动通信集团公司副总经理的王晓初，深谙中国移动的短板。他在中国电信刚一上任，就将电信的优势进行放大，制定了目标直指企业用户的“商务领航”策略。

“当时王晓初认为语音市场很难与中国移动竞争，就在两个方向发力。一是利用宽带资源，推出‘商务领航’，增加客户黏性。一是针对固话网络，推出‘号码百事通’，利用政企号码资源，采用行业首推等商业模式，进一步吸引客户，向信息化扩张。”中国电信内部人士透露。

而3G发牌之后，中国电信不得不面对的一个残酷事实是，企业用户之长正在受到中国移动的威胁，个人用户之短也亟待解决。据10月底公布的数字，中国电信拥有个人用户300多万，这距离3年发展一个亿的目标差距甚远。

中国电信针对固话网络推出的号码百事通，正在遭遇中国移动“12580”的威胁。这个谐音“一按我帮您”的短号是专门针对电信的“号百”公司开发。作为后来者，12580提供了餐饮、机票、旅游、导航等服务，与号百高度重合。在这个专司企业呼叫中心外包服务的部门，双方展开了针锋相对的竞争。12月底，中国电信和中国移动已经把战场转移到了小城扬州。就在中国电信和扬州市广陵新城合作开发“中国声谷”呼叫中心基地后不久，中国移动和中国联通旋即和扬州市广陵新城相关部门签订圈地协议，惟恐在成本洼地的圈地上落于人后。

更重要的是，中国移动正迫不及待地杀向企业用户市场，蚕食电信的既有市场。中国移动的反攻策略早已经制定好。

“移动推出的‘动力100’就是来对抗电信的‘商务领航’的。”中国移动内部人士透露，早在几年前，中国移动就试图以统一品牌的形象将自身打造成为一个软件、硬件大卖场，中国移动内部将其称为 “SI计划”，为了成为SI的优先供应商，企业内部展开了激烈的竞价竞争。

一面是急需提高的移动用户，一面是正面交锋的企业用户市场。首次拥有移动网络的中国电信还不得不面对个人用户不足的尴尬局面，亦要面对不断增加的企业客户数量，同时出现的是，平均利润不断下降的趋势。

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