经济观察网 记者 李保华 2008年，招商银行（以下简称“招行”）在纽约开了第一家分行，这是招行国际化的第一步。当时，马蔚华在会场上对政府官员和投资机构说，我们是一家中国广东的深圳的银行。

马蔚华很平易近人，但每当讲到招行时，他总是流露出不允许被打断他的霸气，即使你有相反的意见。除了招行行长的身份外，他更像招行的形象代言人。他力推招行零售化的标签，他亲自设计的“因你而变”广为流传，每年为招行省去上亿元的广告费。

在过去的三十年间，发源于深圳蛇口一家财务公司的招行已经成长为全球资本回报和品牌成长第一的银行。马蔚华说，深圳为招行提供了沃土,招商局为招行做出了很大的贡献。

主动营销和科技成就招行

16年前，招行沈阳分行将牛奶和咖啡摆上了银行的服务台，柜台工作人员也换成了清一色的帅哥美女。那时中国的银行还是行政机构，抱着去银行养老心态的大婶习惯性地摆出一副居高临下的姿态。

招行沈阳分行的牛奶加咖啡引起了市民的争相“品尝”。马蔚华说，大量不办理业务的市民也总去招行品尝咖啡。招行不是没犹豫过，但最终决定不能让牛奶咖啡“撤退”，硬挺了一段时间后才慢慢产生正面效果。如今招行继续贯彻当初的主动营销服务，通过金葵花锁定了一大批高端客户。

在奠定主动营销的后端服务理念后，招行在IT兴起的大潮中，通过两次科技革命奠定了今天的雏形。

1995年，招行推出了“一卡通”。马蔚华事后总结：这是针对存折的一场革命。2000年招行又推出一网通，以弥补招行网点不足，这被认为是对柜台网点的一次革命。通过两次技术革命，招行水泥加鼠标的格局基本成型。如今招行通过网上交易的客户占比超过一半。马蔚华说，招行抓住了信息化和网络化的机会，通过网上交易，还过滤掉了一部分低端客户。

曾担任过TOM在线独立董事的马蔚华对科技始终保持高度敏感。他多次提到《世界是平的：一部二十一世纪简史》这本书，书中介绍了科技和通信领域如闪电般迅速的进步。

如今正通过虚拟社区推广i理财业务，并和腾讯等谋求合作进入最时髦的移动支付领域。但马蔚华说,招行如今不轻言革命。

应对资本挑战

招行在第一次转型的5年中保持了超过50%的复合增长。2009年,招行却经历了上市以来的首次负增长。

马蔚华说，招行负增长的原因是招行特殊的资产负债结构造，定价上，2009年零售贷款打7折；但是成本上，活期存款却没有降息。为此招行在2009年底启动了降低资本消耗、提高定价的二次转型。

由于国内银行的资产证券化不被允许，内涵式增长利润的增速跟不上贷款规模的增速，通过证券市场融资的外延式增长又被资本市场所诟病，还要应对资本充足率和存贷比的两大天花板。

尽管马蔚华将招行定位于零售银行后获得了更低的资金成本，但是中国银行业的ROE差异实际上主要还是杠杆水平的差异。

马蔚华说，二次转型的矛盾就是招行现在的瓶颈。本质上，不管降低资本消耗还是提高贷款的定价能力，招行的二次转型实质上是杠杆化过程。