“一对多”博弈 投资者或埋单加收销售服务费(2)

对于公募基金“一对多”产品而言，银行的高端客户是最主要的目标客户，且单只产品设计了200人的人数上限并需要面签合同，出于节约发行成本的考虑，各银行的私人银行部也成为最佳选择。

最初，为了抢占高端市场获得先发优势，不少基金公司同意以“四六”或“五五”分成的方式与银行共享投资业绩报酬，但这一方案被证监会坚决叫停。

“一对多”产品中，基金公司的收入来源主要是管理费和业绩报酬提成两项，目前业内通用管理费率为1.2%左右，而业绩报酬投资股票类产品一般以6%或8%的收益率为基准，在此基准上提取报酬，固定收益类产品的基准则在3.5%。因此，业绩提成为主要收入来源。

在业绩分成方案被叫停后，也有银行提出了管理费分8成的要求，但双方仍没有谈拢。

由于最初的设计有了业绩提成的分成，而且要维护大客户关系，大多数产品都没有设计认购费、赎回费等手续费，且“一对多”产品为半封闭式，每年固定开放一次。对于银行而言，这更少了销售公募基金中投资者反复买卖带来的申购、赎回费收入。

有基金公司销售人员算了这样一笔账：如果银行销售普通的公募股票型基金可以获得1.2%的认购费，给总行的0.2%的一次性销售奖励，给分行的0.6%的一次性销售奖励，即首发中银行就可以获得2%的发行规模的提成。

根据各银行基金后续保有量，基金公司还会将管理费的30%支付给银行做尾随佣金，再加上赎回费，如果投资者反复买卖基金，流转起来后，银行的收入能达到销售规模的4%-5%。

因此，与销售公募基金相比，如果不能分取业绩提成，“一对多”业务对于银行的吸引力则大大降低，即使收取了1%的客户服务费再加7成的管理费，仅能获得大约销售规模中2%利润。更何况，这部分介绍给基金公司的客户是银行最为看重的能够拿出至少100万元的高端客户。

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