力拓秘技起底(1)

2009-07-12

余德胡怡琳

经济观察报记者余德胡怡琳　力拓间谍案曝光，首钢一高管涉案，济钢、莱钢均有涉。现在，本报从业内多名人士处获悉，宝钢集团已有高管被“请”出协助调查。截至发稿，宝钢未对此予以回应。

“力拓间谍案实际上是政府的计划力量与中国钢厂的市场力量的博弈”，宝钢集团一位内部人士称，中国有直接进口铁矿石资质的利益集团已让监管层无法容忍，三大矿山之所以能在谈判中处处占先的原因，正是能从像宝钢这样的大型钢厂组成的编外谋士团获得关键信息。编外谋士团此次可能要付出代价。

一年一度的铁矿石谈判规则在2009年面临巨变，在中国钢铁工业协会（下称“中钢协”）第一次取代宝钢成为代表中国钢厂，走向对三大铁矿石巨头谈判的前台时，一系列自2003年以来形成的铁矿石谈判“潜规则”可能将一一现形。

合纵计划

2009年，中钢协获得授权，代替宝钢成为中方需求谈判代表，一加入谈判的中钢协即以“强硬”姿态示人，中钢协秘书长单尚华多次在公开场合表示 “铁矿石价格至少要降40%以上，达到2007年价格水平”。

强硬态度并不能决定谈判结果，6月30日，铁矿石谈判被拉入“加时赛”，三大矿山拒不接受中钢协的“不合理要求”。

“中钢协希望形成一个 ‘合纵’计划，即汇聚中国钢厂的需求作为筹码，与三大矿山进行谈判，中钢协扮演的就是战国时‘苏秦’的角色。”曾经在宝钢工作过的资深行业分析人士称，中钢协曾向商务部等中国高层汇报了铁矿石谈判中的种种潜规则，并指出这种谈判格局如不改变，将带来灾难性的后果。不过，“这一计划并未在细节与结点上安排妥当，以至于信息外泄，处处背动。”

中钢协对铁矿石谈判的不满与困局均发表过各种言论，但付诸行动是在去年谈判后期。在向官方送达了信息并获得认可的情况下，中钢协公开对钢铁领域提出意见并推出若干行业整肃措施。

中钢协作为铁矿石谈判代表的身份让外商颇为不解，其强硬态度也曾一度让三大矿山有些 “头疼”。“中钢协作为中国钢厂的谈判代表，主体资格并不合规，同时其强烈官方色彩的谈判风格让三大矿山很是不满。”分析人士称。

中钢协合纵计划的目的很简单，就是要实现供需决定价格的简单市场规律，而现在的铁矿石谈判，早已背离这一规律，由供方主导价格久矣。

1996年，中国钢产量首超1亿吨，成为全球第一大产钢国。随着产量放大，中国对铁矿石的需求也节节攀升。由于国内铁矿石的产量和质量无法跟上，中国从2001年起开始大量进口铁矿石。这一年，巴西淡水河谷通过收购成为世界第一大矿业公司，力拓收购澳大利亚北方矿业坐上第二把交椅。

2003年起，中国参与铁矿石价格谈判，但成为全球铁矿石最大需求国之后的中国，却从未能够获得在铁矿石交易中的“定价权”，以宝钢为代表的中国需求方谈判代表，却是多年来“屡败屡战”，尽管业内对其诟病诸多。

今年，中钢协取代宝钢成为谈判代表，原以为能“携需求以令供方”的中钢协很快发现，自己的任何一个谈判底线居然都在供方掌控之下，这一消息很快传递给了中国官方。

“早就有所行动了，中国官方已不能容忍这种严重损害中国利益的做法”，上述宝钢人士称。7月6日，力拓“间谍门”事件开始曝出，“这仅仅是开始，国家正以看得见的手对铁矿石谈判环境进行整肃。”

谈判潜规则

“铁矿石谈判不过是走走过场，大家能够你好我好大家好就OK”,我的钢铁网资深分析人士告诉本报，他曾是宝钢的员工。“原来的大钢厂利益为代表的谈判方式，无外乎是要多取得配额，至于价格，过得去就行。”这位人士称。

大型钢厂在价格谈判中并不太关注价格，因为铁矿石价格成本会悉数摊入钢铁产成品之中，不会给钢厂带来一丝损失；而获得超量配额，则为钢厂自身获得巨大收益，一部分自用，一部分进入现货市场，因为长期协议矿比现货矿便宜很多，这些矿石会被卖给那些没有直接进口资质的中小钢厂，大型钢厂在铁矿石本身贸易方面，就能获得巨大收益。

“这里面惟一不变的就是对国外铁矿石巨头而言，他们将获得大大超过实际价值的垄断价格和利润”，上述人士说，为了巩固这一局面，三大矿山巨头纷纷启用精通中国文化的中国钢铁界从业人士，力拓就是走得最快的一个。

力拓的中国公司不仅拥有大量的中国籍钢铁业从业人员，并且这些人员会“责任到位”，每个人负责与一个或几个钢厂的 “单线联系”，与钢厂走得很近的一个重要原因就是，他们会有相应支出打理这些关系，让这些钢厂高层在获得企业利益的同时有其它收获。

本报此前与多位民营中小钢厂沟通时，他们也表达了这种观点，“我们也曾多次上书中钢协与监管部门，但一直没有反馈”，这些中小钢厂在钢铁业整合大策面前战战兢兢，对铁矿石价格谈判怒火中烧却又无可奈何。

在铁矿石谈判中，中钢协谈判风格强硬。不过业内人士称，在这背后，国内一些钢厂不仅向力拓等铁矿石巨头提供了中钢协谈判的思路与底线，甚至一些钢厂从事铁矿石采购的高管更是给三大矿山巨头出谋划策。

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