经济观察网 记者 万晓晓                     

金融危机时，为什么选择主动降价？

“通过金融危机，我们得到了什么？我们得到了一大批客户，具有成长性的客户，而且建立了最为紧密的合作关系，是患难之交，这也为我们后来的发展打下了基础。”协鑫集团总裁唐成在《经济观察报》年末的“观察家年会”上，就“商业新秩序”主题，发表演讲。

作为全球最大的多晶硅片生产商，唐成分享了一个龙头企业在行业最危急的时刻，如何应对的经验。

2008年，协鑫集团的多晶硅硅料供不应求，很多客户争抢订购。当时的市场行情异常火爆，多晶硅价格超过300美金/公斤，最高时甚至达到500美金/公斤。

未料年末，金融危机突袭，光伏行业遭遇灾难性影响。在国际上，很多政府不愿意拿出补贴，来支持光伏行业，光伏企业又面临资金链收紧，生产计划有变。在这个时候，多晶硅价格最低降到40多美金/公斤，几乎只剩下原有1/10价格。

“在这个时候，我们应该怎么办，协鑫完全可以要求客户履约，或者完全可以依靠法律手段要求履约，以最大程度的保护保利协鑫的经济利益，唐成说，“但是我们没有这么做，而是主动找到客户，考虑其实际情况，最后决定主动采取降低销售价格的策略，以帮助客户度过难关。”

保利协鑫这样做的考虑是——不希望中国的光伏产业链发生断裂。唐成介绍，中国的光伏制造行业占全球的70%，如果当时保利协鑫坚持要求履约，虽然保障了自己公司经济利益，但客户会难以为继，中国光伏行业的发展将面临几年的倒退。

唐成解释保利协鑫当时的应对策略称，企业当然要追求效益，但企业也要具有产业发展的眼光，要有胸襟，因为个体企业的生存，一定与整个产业链，与整个社会发展紧密联系。一个没有胸襟的企业很难成大器。

事实上，在金融危机时刻，在保利协鑫主动选择降价之后，很多资质不错的下游客户得到了喘息机会，趁机调整生产、经营策略，度过难关。也为此，中国光伏行业在2010年，获得了再度火爆的机会。

通过这个事件，保利协鑫也与下游客户患难与共，得到客户的大力支持，全球前十大电池商，有八家都成为其主要客户，保利协鑫由此发展为全球最大的硅片供应商。

行业火爆时，为何不顺势涨价？

“金融危机之后，光伏行业再度反弹，加上德国市场重启，达到了史无前例的大爆发，在市场火爆，国内有效产能无法支撑的状况下，已经成为全球最大的硅片供应商的保利协鑫，应该如何应对？”协鑫集团总裁唐成分享经验。

唐成介绍，2010年，是全球光伏行业史无前例大爆发的一年，预计全球装机量达到16GW，增长规模几乎翻倍。可以看到，中国资本市场也水涨船高，A股股价高企。一些规模并不大的硅片企业，市值居然达到几百亿。

由于金融危机影响，多晶硅市场价格暴跌，从最高每公斤500美金，跌至40多美金，导致很多光伏企业选择不再投入，以至于市场再度火爆时，有效产能无法支撑。在供需不匹配的状况下，多晶硅市场价格获得大幅反弹。

2010年，中国进口多晶硅达4万吨，国内产量达3.5万吨，其中，保利协鑫一家占了半壁江山。

在行情火爆，市场有效产能无法支撑的状况下，保利协鑫再度面临选择——涨还是不涨？“其实我们涨价完全有足够的理由，第一，合约上有规定，价格可遵循市场调节机制，

第二，在金融危机时刻，是我们主动降价，意味着客户没有遵守合约，那么，我们似乎也可以不遵守合约”。

“我一点都不夸张地说，如果我们也像国外那些大企业一样，采取顺势涨价的方式，我相信，今天多晶硅市场价格一定是在150美金以上，而不是现在的90美金”。唐成说。

最终，保利协鑫选择了维持合约价格50—55美金不变，并且，尽量减少现货供应，以保障核心客户权益。“在硅片销售上，最高价格可以超过1元，我们只卖到0.8元”。

“我们认为，涨价以后的结果会是什么，国内行业发展将至少倒退三年！因为上游价格传导至终端，太阳能上网电价过高，使得政府、老百姓不能承受”，唐成解释，当时我们内部曾多次讨论，很多人也希望趁势涨价，可以利润最大化，但我们认为，作为行业龙头企业，必须具备长期的产业发展眼光。

唐成认为，保利协鑫所作的不趁势涨价的决定，可保障维持行业稳定，促进市场发展。因为，新能源的发展是技术进步、成本不断降低的过程，只有做到基本平价上网，才能让政府、民众承受。

此外，唐成介绍，“也有很多小企业希望购买保利协鑫的硅材料产品，并且给出很高的市场价。但是我们考虑到核心客户的供应保证，并没有答应。我们希望选择具有成长性的客户共同发展”。

“作为行业的龙头企业，必须在行业关键时刻，发挥主导作用，促进商业新秩序的建立，树立遵守合约、守诚信的典范。”唐成表示。2011年，保利协鑫预计硅料产量将达2.4万吨，硅片产量达到3.6GW。目前为全球最大的硅片产品供应商。