送大客户“免费午餐” 中国电信抢攻3G市场(2)

预谋生变

将苦心经营的商务领航客户转化为移动客户，从而打造“IT商场”是中国电信早已酝酿的宏伟蓝图。实际上，在打造“IT商场”的理念上，中国电信早有预谋。早在2005年年底，该集团就推出了“商务领航”项目，主要针对中小企业用户，模式是用户通过选定电信的网站产品菜单上“供应商”提供的产品，每月只需要向电信缴纳软件租赁费用，软件商和运营商再利润分成。曾任中国移动通信集团公司副总经理的王晓初，深谙中国移动的短板。他在中国电信刚一上任，就将电信的优势进行放大，制定了目标直指企业用户的“商务领航”策略。

而3G发牌之后，中国电信不得不面对的一个残酷事实是，企业用户之长正在受到中国移动的威胁，个人用户之短也亟待解决。据10月底公布的数字，中国电信拥有个人用户300多万，这距离3年发展一个亿的目标差距甚远。

中国电信针对固话网络推出的号码百事通，正在遭遇中国移动“12580”的威胁。这个谐音“一按我帮您”的短号是专门针对电信的“号百”公司开发。作为后来者，12580提供了餐饮、机票、旅游、导航等服务，与号百高度重合。在这个专司企业呼叫中心外包服务的部门，双方展开了针锋相对的竞争。12月底，中国电信和中国移动已经把战场转移到了小城扬州。就在中国电信和扬州市广陵新城合作开发“中国声谷”呼叫中心基地后不久，中国移动和中国联通旋即和扬州市广陵新城相关部门签订圈地协议，惟恐在成本洼地的圈地上落于人后。

更重要的是，中国移动正迫不及待地杀向企业用户市场，蚕食电信的既有市场。中国移动的反攻策略早已经制定好。

“移动推出的‘动力100’就是来对抗电信的‘商务领航’的。”中国移动内部人士透露，早在几年前，中国移动就试图以统一品牌的形象将自身打造成为一个软件、硬件大卖场，中国移动内部将其称为“SI计划”，为了成为SI的优先供应商，企业内部展开了激烈的竞价竞争。 

一面是急需提高的移动用户，一面是正面交锋的企业用户市场。首次拥有移动网络的中国电信还不得不面对个人用户不足的尴尬局面，亦要面对不断增加的企业客户数量，同时出现的是，平均利润不断下降的趋势

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