经济观察网 记者 沈建缘 安全领域的巨大需求和竞争迫使赛门铁克不断调整中国的策略，日前，赛门铁克大中华区总裁吴锡源在接受本网采访时表示，公司正在进行一次全新的合作伙伴和渠道策略调整。这个被称为“增强版”的合作伙伴计划，将覆盖赛门铁克所有的产品线和包括中小企业和八个行业在内的所有业务。

分销的难题

如果不是赛门铁克面临云计算对服务模式的巨大挑战，或许没有必要采用“增强版”的渠道变革。

赛门铁克全球CEO恩瑞克.塞伦（Enrique Salem）在采访中表示，他要求中国市场增长超过GDP，而且在未来两年“中国成为赛门铁克在亚太最大的市场。”他说，“我确实调高了对中国市场的预期。”

然而，赛门铁克在“云安全”领域并没有垄断权。包括卡巴斯基、趋势科技以及国内的金山、等安全厂商也都推出了类似的计划，而且宣称自己提供的安全方案最具优势。

卡巴斯基在运用“云计算”技术时采用了完全不同的思路，面对一个未知程序，除了向位于云端的“卡巴斯基安全网络”发送基本信息外，还会提交用户对该程序信任程度的判断结果。

趋势科技也联合宽带资本，提出全新的云安全3.0的概念，提供新的面向云计算的安全服务。除此外的挑战还来自国内的竞争对手，金山和瑞星都在不久前宣布了“云安全”策略，并声称将由此获得更大的市场地位。

恩瑞克.塞伦指出，为了应对新的需求，赛门铁克应该成为“一家专为关注人和信息的公司。”在这种思路下，渠道将不再以产品为中心，而是游走于不同客户之间，以保证使用者的复杂需求和信息安全为重点。

赛门铁克的产品覆盖了从个人终端到服务器系统在内的完整链条，要使这些产品被更多中国企业用户认可，赛门铁克需要一个更“全方位”覆盖的渠道。在这个过程中，渠道变革举措将与赛门铁克的云计算服务战略交互推进。

在以软件许可证为主要销售模式的软件行业，微软、甲骨文等纯粹软件厂商进行的以客户为中心的渠道变革相对会比较容易。微软作为桌面软件的的平台提供商的定位，与合作伙伴的合作方式并无本质性的改变，只需增加与软件代理商的合作就行了；而甲骨文作为数据库提供商的渠道转型，实质上是通过为合作伙伴做技术顾问的方式实现的。

而赛门铁克在过去几年内进行收购的内容包括存储等各个领域，业务模式已经发生了巨大变化。为了适应眼前的变化，必须细分渠道，实现销售网络更广的覆盖、拉动代理商转型。

此前，赛门铁克以纯粹的软件分销渠道已经被抛弃。2009年9月，赛门铁克过去沿用了11年的商用渠道和行业渠道两大体系整合成一个部门，渠道商既可以将服务卖给行业用户，也可以卖给企业级用户。这种调整提高渠道商的投资回报率，但并没有解决渠道合作伙伴发现客户需求并提供服务的问题。

此次渠道“转型”，具体形式是，大型企业和战略性客户的业务，比如电信运营商的计费、灾备这样的核心业务都由赛门铁克主导；中型企业客户的服务及生命周期管理由赛门铁克负责一部分，其他的外包给合作伙伴，而范围和潜力最大的中小企业市场，由合作伙伴负责提供完整的服务。

这种将渠道紧密地联为一体的“三维化管理”模式，可能带来的潜在的回报：即少一些混乱、多一些优异的创造和有互补性功能的服务项目。