赛门铁克渠道重整 云计算下分销“变阵”(2)
沈建缘
2010-12-07 09:25
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三维渠道

在赛门铁克的合作伙伴生态链中,赛门铁克通过行业能力、产品了解程度和服务能力三个维度进行定义,在这个三维坐标系中,赛门铁克可以精准地发现更适合客户需求的合作伙伴。

不仅使赛门铁克有能力提供终端到系统的完整解决方案,合作伙伴在提供赛门铁克解决方案的时候也有了更大的发展空间。公开数据显示,赛门铁克业务总量中,30%来自渠道合作伙伴的贡献。

为使合作伙伴在上述三维坐标系中各显所长,过去五年赛门铁克大幅提高了培训投资,赛门铁克的渠道培训从每季度约100人次,增加到现在每季度2000人次。培训课程更为精细。

赛门铁克的渠道合作伙伴将根据各自的行业优势、产品技术和服务能力处于渠道中的不同位置,最终形成一个多线条穿插矩阵模式。根据自己的用户群特点来规划自己的产品代理计划。“不仅为今天业务提供保障,而且在今后较长的时间内,能够从这些业务中得到好处。”很多二、三级市场的中小企业成为“增强版”计划的目标市场。

作为渠道政策当中最核心的部分,他们需要具备的功能,远比过去更具挑战。一位赛门铁克制造行业的代理商称,“现在卖产品的方式,主要是根据用户需求来细分市场,发现需求,解决问题,这比过去更难,但利润更高。”

如他所言,软件产品的销售模式和硬件相似,谁的渠道覆盖越完整,谁经销商的空间越多,谁的市场份额将越大。但不同的是,要做好软件产品的渠道,必须要让用户“不多买东西,而又解决问题”。

对渠道的培训和技术是软件企业渠道策略一贯的主题,“增强版”计划也不例外,赛门铁克通过各种形式的培训和认证对合作伙伴的能力进行达尔文式的优胜劣汰筛选,从而确保所有培训项目都能为赛门铁克的各项业务带来好处。

云计算的诱惑

事实上,向渠道要增长,并不是赛门铁克中国棋局的全部。对赛门铁克的战略而言,最关键的还是在云计算时代保持先机。

2010年,中国IT市场规模将达到793亿美元,比2009年增长8.6%,以赛门铁克的重点行业电信行业为例,该市场2010年底规模达到1113亿美元,并仍将持续增长。

在赛门铁克所依赖的众多服务,如数据备份、灾难恢复和专业托管,都涉及大量的数据。而数据安全正式云计算时代的重心。大量的数据将不再储存在个人硬盘上,而在“云”中。根据咨询和调研机构IDC的数据显示,基于“云计算”的服务将在2013年达到整体消费的10%,年收入高达442亿美元。过去两年,中在建的一万平方米以上的超级数据中心有68个。2010年中国的数据中心的投入达到218.5亿。

而基于“云计算”的服务是需要众多厂商、合作伙伴,解决方案提供商沟通、协调才能完成的,而这就是渠道的价值所在。事实上,渠道在云服务的商业模式里,扮演了很关键的角色。如果赛门铁克的计划实现的话,那么赛门铁克可能成为最早通过渠道整合在云计算时代获利的安全软件公司。 

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