增长难题

达能的退出、赛富的进入，在某种程度上，折射出实业资本与金融资本，对汇源果汁未来发展的不同判断。

接近达能的人士说，汇源果汁要搭建一个有效的商业模式、产业架构、产品架构，应该是个长期投入，如果继续投资汇源果汁，则意味着需要更多的耐心来期待投资的大幅增值；而对于赛富基金这样的金融资本而言，他们从汇源果汁已经启动的大跃进式发展里，已经看到了短期获利的机会。

不过，汇源果汁如何在短期内有效“上位”，这是留给朱新礼和其管理团队的一道难题。赛富基金要的是结果。

有记者问朱新礼，赛富进入后，汇源果汁的战略是否会有调整？

朱新礼简单回答，目前没有什么需要战略调整的，赛富对汇源的战略也是认可的。

事实上，“汇源业绩增长高于行业增长”的要求，竞争对手的发力，都迫使汇源果汁必须要有有效的改变。

对朱新礼和汇源果汁高层来说，这就是一个不小的挑战。

根据汇源果汁的年报显示，自2008年开始，汇源果汁销售收入的增长已经连续两年低于中国果汁市场的增长水平。

根据AC尼尔森的数据，2008年中国果汁市场总销售量28.4亿公升，较2007年增长17.1%。同期，汇源果汁的果汁产品总销量为83万吨，较上年增长5%。其核心果汁产品 （即100%果汁、中浓度果蔬汁及果汁饮料）的销售额增加6%，至26.5亿元。

2009年，中国果汁市场销售量30亿公升，较上年增长9.5%。这一年，汇源果汁的总销量为84万吨，较上年仅增加0.9%；核心产品的销售额比2008年仅增加了1.5%，至26.9亿元。

可口可乐于2008年9月提出的收购要约以及该项收购在2009年3月时被中国商务部禁止，是汇源果汁在这两年中销售业绩差强人意的主要原因之一。

着眼于可口可乐收购汇源果汁（产业链下游的生产销售资产），朱新礼在2008年时，就已经将大量的投资布局在产业链的上游。

2009年3月商务部禁止可口可乐收购汇源果汁，顿时打乱了朱新礼的阵脚。朱新礼不得不临时调转汇源的船头，叫停上游果蔬基地建设，强攻下游果汁市场的销售，力保旗下上市公司“汇源果汁”的正常运转。

那些叫停的上游基地项目基本上都是按照可口可乐成功并购汇源来部署的，项目的投资也是以被收购后的资金为支持的。虽然禁购令后朱新礼迅速调转船头，但是上游战略布局已经沉淀了汇源大量的资金。

此时，竞争对手的发力，更让汇源在下游倍感压力。

在可口可乐宣布收购汇源果汁之后，康师傅、百事、统一等先后宣布在中国饮料市场加大投资，百事甚至在2008年年底宣布在华投资10亿美元计划后，于今年5月宣布在华追加25亿美元投资。

戏剧性的是，曾是“恋人”的可口可乐在中国商务部禁购令公布半月后，宣布在未来三年内继续在华投资额外20亿美元，用于新厂房及分销设施、销售及市场推广和研发。之后，可口可乐在中国拓展包括果汁饮料在内的饮料市场的举动频频。

从去年下半年开始，可口可乐一口气推出了一系列新产品。有饮料业内人士介绍，这段时间，可口可乐大概新创了一二十种产品。“可口可乐的目标很明显，要一统中国饮料市场。”

可口可乐打响的是一场立体式战争。其“再来一瓶”的终端促销方式鲜有地覆盖了可口可乐旗下全品相产品。在终端覆盖上，2009年可口可乐在中国以全年平均每天新增8名销售人员、800个销售点以及400台冷饮设备的速度渗透。康师傅、娃哈哈等饮料劲敌，也纷纷在渠道上展开了新一轮的精耕细作。

竞争对手的进一步发力，将汇源置于一场不进则退的战争。

大跃进悬念

朱新礼能做的是，迅速反击。

商务部禁购令后，汇源在全国市场启动了“果汁下乡”的市场战略，旗下“真系列”果汁在全国350多个县乡市场举行一系列强势促销。

在销售渠道上，汇源迅速对销售体系扩网。2009年，汇源收购9家主要分销商的销售网络，直销分支机构增至50家；经销商数量增至3000家；在销售网络覆盖的地区增设600个办事处、新增加了1.3万多个业务员，按照汇源的说法，这些人员将服务120万个终端售点。

今年3月，汇源让外界意外地推出了新品——含气饮料 “果汁果乐”。这一举动，曾被解读为汇源果汁意欲从可口可乐、百事可乐占据的碳酸饮料市场“虎口夺食”。接近汇源的人士认为，果汁果乐对汇源更深层次的意义，在于为其渠道下沉、开辟三四线甚至县乡市场打造更“适销对路”的产品。

朱新礼做这些的导向很明确，彻底解决市场上看不见、买不到汇源产品的问题。营销的人海战术、渠道下乡，这些举措都指向——快速拉动销量。

汇源也一直希望能够在增速迅猛的低浓度果汁饮料市场，有所斩获。它也先后在这个领域多有试探，包括2007年年底，汇源果汁推出“傻根”王宝强代言的 “奇异王果”；2009年年初，“柠檬me”打头阵，果汁奶、果粒王保驾，高调进入低浓度果汁领域；今年年初，又以“果汁果乐”来闯市场。事实上，长期关注汇源果汁的业内人士透露，汇源一直没能在这个领域找到自己的代表性产品。

汇源希望用广告为销售轰开一条生路。朱新礼透露，果汁果乐从今年3月份正式推出到现在，已经完成过亿销售额。果汁果乐的广告片在地铁、电视甚至是互联网领域大范围地出现，在世界杯期间还进行了系列的球迷赠饮活动。

不过，这种相对简单的营销促销手段，能否有持久性，会否重蹈之前汇源新品“运动式营销”的覆辙存有疑问，汇源不乏产品出来后在市场上猛推一把，市场打不开就偃旗息鼓的先例。

短期内迅速扩容的销售网络，人海战术网络的销售队伍，如何在成本和效率上找到平衡，这些都是汇源果汁销售迅速上位急需破解的难题。

在7月29日的发布会上，坐在朱新礼左边的赛富基金的阎焱多次为汇源果汁目前的股价“鸣不平”，称汇源果汁的股价被扭曲，汇源果汁内生的增长潜力很大。坐在朱新礼右手边的达能中国区总裁秦鹏则相对沉默。

在被问到达能从汇源果汁退出时，秦鹏简短地解释，唯一原因就是达能全球的战略调整，公司饮料业务的发展战略要集中以天然矿泉水和天然泉水为主。

发布会上有一个耐人寻味的细节：汇源和赛富先后多次力挺此次股权转让的价格，惟独股权出售方达能保持沉默。毕竟，与当初达能进入的价格相比，此次退出几乎是保本转手。

达能在汇源果汁的投资本金达到2.633亿美元，此次出让汇源果汁股权获得2.603亿美元，考虑到汇源果汁的分红因素，基本是保本退出。在去年，达能集团首席运营官范易谋曾公开表示，手中汇源果汁股份估值约3亿欧元。此次转让价2亿欧元，相当于7折出售。

这也显示：达能去意坚决。