抢占快修资源 壳牌美孚争锋润滑油(1)

经济观察报 记者 周洁 今年7月份，已经营了3年长城润滑油换油中心的刘先生把自己的店面装修一新，并挂上了“壳牌喜力爱车养护中心”的牌子。这是中国第1200家加盟壳牌润滑油的汽车快修店，也是壳牌的第100家高端养护中心。

此前，刘先生曾主动找到壳牌，要求成为其养护中心发展计划中的一员。“使用长城润滑油的多是运输车辆，一般私家车和公务车都还是喜欢更高端一些的产品，比如壳牌或是美孚。”刘先生说。

让刘先生意外的是，他不仅很快被获准挂壳牌喜力的店牌，专营壳牌的产品，还可以得到一笔重新装修的费用和多项支持。他觉得这是一笔合算的买卖，“壳牌是个国际大品牌，加入这个计划能让我的店面看起来更正规、更可靠，并吸引更多的新客户”。

效果果然明显，在改换门楣两个月后，刘先生的养护中心不仅洗车数量增加了30%左右，每天的换油业务也比从前多了1至2辆车。

像刘先生一样被壳牌视为“资源”的快修店主不止一个，根据壳牌的计划，这家野心勃勃的国际油品巨头正计划以每年新增超过300家各类养护中心的速度发展快修渠道，其中针对中高端车主的高端养护中心将以每年百家的速度新建，并在2012年建成400至500家。

“目前，汽车3S和4S店仍是壳牌润滑油的主要销售渠道，但是在中国快速发展的汽车售后市场，快修养护网络已逐渐成为一个新兴的渠道。”壳牌润滑油中国和香港地区董事总经理沈坚说。

与此同时，壳牌的老对手美孚也看到了这一新兴渠道的价值所在。目前，埃克森美孚借力快修渠道发展而来的“美孚1号车养护店”也超过了800家，在其计划中，未来几年还会快速发展这一网络，并覆盖全国的不同地区。   

抢占快修高地

“目前润滑油的销售渠道大约有四种：汽车商特约维护服务系统、连锁汽修养护系统、加油站和独立汽修、汽配商。”壳牌车用润滑油中国大陆及香港地区市场总监杨帆表示。

不过最近几年，由于投资少、资金周转快、运营成本低、连锁店发展迅速，汽车快修正逐渐成为一个比4S店更为庞大的售后网络，“一家4S店的投资动辄数千万，还只能固定维修某一品牌，而快修连锁店投资一般在20至50万元，甚至更低。”

在杨帆看来，快修店市场潜力巨大，不仅保养速度快，价格也远比4S店便宜，所以车主往往会在保修期后选择到快修店进行保养维护，如果把握住了这一渠道，对扩大壳牌润滑油的销售及市场份额大有裨益。

“目前，超过80%的车用润滑油是通过3S、4S及独立快修渠道销售出去的，还有少部分通过一些快速换油中心、大卖场和加油站销售，壳牌的情况也是如此。”沈坚说。

事实上，联手独立快修商、发展快修渠道，也是一个双赢的举措。根据一组在深圳和华北地区调查的数据，加入壳牌养护中心计划后，快修店的车流量比从前增加20%至40%，利润和销售额均增长30%以上。

为了加速快修渠道的发展，除独立的快修商外，壳牌还把目光投向了数量更为庞大的快修连锁店。自2006年起，壳牌就专门成立了大客户直销团队，针对快修保养店这类大客户进行营销。

据悉，壳牌的销售人员还曾费力游说已加入“美孚1号车养护”计划的上海车杰改旗易帜，但最终并未成功。目前，车杰有超过60家加盟店，其中70%都与美孚达成了合作。

不过一位快修店主透露，无论是壳牌还是美孚，还都不能真正控制快修商，尤其是爱义行这样已有独立品牌的大型连锁商，虽然壳牌和美孚都在尽力争取将其旗下十多家直营店和50多家加盟店纳入自己的渠道，但并没有哪家店真正做到只卖一个品牌的润滑油。
    “他们只能靠给各自的快修养护中心提供更多的支持政策和附加值，才能说服对方在店里只卖自己的润滑油产品。”上述快修店主表示。