经济观察网 记者 陈文雅 廖杰华 5月16日，位于北京市丰台区小屯的万科中粮假日紫苑项目开盘现场，人头攒动。面对“国十条”以及京版“国十条”之下日渐冷清的市场，万科对这次调控后的首次推盘活动做了相应的准备，推出了一系列折扣。实际购房给出了2%的优惠，一次性付款有1%优惠等等，各种优惠措施累计起来，最高折扣率可以达到5%。

根据北京市建委网站公布的房源信息，此次取得预售许可证的有两栋楼，D1#住宅楼拟售均价25267元/平方米；D8#住宅楼拟售均价25051元/平方米。而优惠后的实际成交均价约为24200元/平方米，每平方米优惠800-1000元，最低成交价可达23800-24000元/平方米，相当于每平方米优惠1200多元。

该楼盘二手房参考价已接近26000元/平方米，此次开盘价低于同一项目的二手房成交价格。

虽然没有恒大的全国项目统一打8.5折这样的噱头来得火爆，但万科的一举一动都更受到业内和公众的关注，因此看似正常的开盘优惠活动，被赋予了更多的试水意义，成为万科在宏观调控后中小心试探市场接受度的举动。

万科北京公司营销总监肖劲透露，该楼盘上次开盘时当天全部就售完，这次则销售了一半，“政策调控起到了很大影响”。

800亿目标能否完成

在“国十条”出台后不久，业内便围绕“万科会不会降价”、“地产商会不会降价”展开了热烈讨论。SOHO中国董事长潘石屹的看法是，“万科现在手头有两三百亿现金，不差钱，所以可能不会急于降价。”

但华远集团总裁任志强表示，“前一个季度可能完成了全年的50%，但剩下三个季度可能都完不成剩下的50%。”

潘石屹、任志强等此前一直唱多房价的房地产商，在此次调控政策出台后异口同声地表示，“像一些上涨过快的热点城市，包括北京、上海、深圳等，商品房价肯定要降，不见效是不收兵的”。

万科一季报显示，截至2009年底，万科还有合同金额356.5亿元的未结算销售将在今后两年内结算，以此计算，今年一季度，万科实现合同金额423亿元。5月5日万科披露的4月份销售月报显示，当月万科实现销售金额78.0亿元。由此看来万科在前四个月完成了销售目标800亿中近2/3的任务量，后八个月完成剩下1/3似乎轻而易举。

然而，在宏观调控影响力仅仅从后两周才初步开始呈现的4月份，万科完成的销售金额为78亿元，这样的消化速度能否在今后的8个月中顺利实现，却要打一个大大的问号。

业内人士指出，如果按照8个月消化剩余300亿目标的速度，再考虑到第四季度完成的很大一部分合同销售金额将会被合并到下一年度的报表，万科今后每月的销售速度至少应当保持在50亿元—60亿元以上。

如果达不到销售目标的一定比例，降价将可能是唯一的出路。

万科为这个目标制定的下限是60%。

万科如何应对调控

万科总裁郁亮曾提到，希望每个楼盘开盘当月销售率达到60%，如果达不到会调整开工节奏、以促销手段把房子卖出去。不过，促销方式是多种多样的，按照相关人士的分析，万科更倾向于采用调整产品而非直接降价来完成调整，方式是多种多样的，如将产品的品质在原有基础上升级，毛坯改精装，或提高精装修标准等等。也可以采取赠送形式，如赠送一定的阳台、花园、露台等面积，赠送装修、家具家电、物业费、停车位等等。

万科有关人士透露，60%的指标主要是出于控制存货规模的考虑。2009年万科多数项目开盘当月的销售率超过70%。考虑到市场环境的变化，以及持续经营的需要，万科认为2010年将这一指标设定在60%是一个合理的水平，能够控制产品从前期研究、开发建设到销售的节奏，达到一个合理的回报率。

该人士并表示，在经营策略上，2010年万科将继续坚持“不囤地、不捂盘、不当地王”的基本策略，积极促进销售。公司旗下各项目的定价，也会在这一总体原则下，因地制宜，由各地子公司根据当地市场的具体环境制定。

一项来自万科的数据说明，2009年前购房者的一次性付款的比例为30%，贷款购房者的首付在4成，2009年后购房者一次性付款的比例为20%，贷款购房者的首付在35%左右。他们经过统计还发现，一线热点城市的炒房资金是最大的，2009年后一半以上的购房客是投机客。

为了减少宏观调控带来的影响，万科的产品策略也在做相应调整。首先是产品线向购置首套普通商品房的客户需求靠拢，并尝试加大调控影响面较小的商业地产开发力度。

此外，万科的区域发展战略加快了朝二、三线城市发展的步伐。万科一季报显示，万科各地销售业绩相差很大，珠三角市场销售面积同比下降45.1%，长三角下降33.9%，环渤海与去年基本持平，而万科着重发力的二、三线城市及中西部市场则上升了43.1%。

据传，万科在2010年初拟定了相对激进的一线城市扩展战略，仅上海一地的拿地计划就有8幅之多。但在此之后，万科有关人士指出，今年万科的开工量为855万平方米，一线热点城市的开工量比例会下降，二、三线城市的开工量比例上升。

万科有关人士表示：“万科2009年全年购地金额占销售金额的比例在行业大型企业中处于最低水平，2009年全国成交总价最高的20块土地和单价最高的20块土地，没有一块是万科获得的。目前公司资金充裕，财务状况健康，这些因素使得公司得以更为主动地应对市场变化。”