共生共赢——房地产战略联盟
中国海外集团助理总经理、中海地产集团常务副总经理 陈 斌
时间：2007年12月5日（周三）晚 18：30-21：00
地点：东南大学四牌楼校区逸夫科技馆报告厅
演讲人：中国海外集团助理总经理、中海地产集团常务副总经理 陈 斌
致辞嘉宾：东南大学党委副书记 左 惟
东南大学经济管理学院副院长、博导 李 东
活动主持：经济观察报华中新闻中心主任 薛惟中
主持人：各位同学，各位来宾，大家晚上好，我是《经济观察报》华东新闻中心主任薛惟中，非常感谢大家来参加今天的“华商名人堂高校巡讲—中海地产走进东南大学”活动。首先让我介绍一下今天到场的嘉宾，他们是：
东南大学党委副书记左惟教授，东南大学经济管理学院副院长博导李东教授，中国海外集团助理总经理、中海地产集团常务副总经理陈斌先生，《经济观察报》报社副总经理赖军涛先生，东南大学土木工程学院副书记陈镭老师，南京中海地产有限公司总经理陈澄先生，中海地产集团有限公司人力资源部副总经理庄勇先生。
感谢各位嘉宾的到来。
首先我们有请本次的学术支持单位东南大学党委副书记左惟教授致词。
左惟教授：尊敬的赖总陈宗，我们各位嘉宾各位同学各位老师大家晚上好！非常高兴今天能够在东南大学的讲坛上挂上华商名人堂的牌子，以这个理由，我想首先感谢一下《经济观察报》，《经济观察报》这几年陆续在高校推出华商名人堂，我觉得对高校和社会的密切联系做了一个很好的推动工作，所以华商名人堂第一次走进东南大学，我很高兴，所以感谢《经济观察报》，第二个原因是通过华商名人堂，他把我们国家一批工商的精英从一个虚幻的概念，我们同学面前变成了一个具体的活生生的人，尤其是今天的陈斌先生，还是东南大学的校友，所以我非常愿意在这儿，对《经济观察报》和我们中海地产表示欢迎。中海地产应该说是我们国家房地产业的大腕，业务开展的非常好，面也铺的很宽，我们有一批接触的校友在这个企业里面担当重要的责任，陈斌先生是一个杰出的代表，我们有机会在陈斌念书的时候我们有一段合作，所以对陈斌回到母校，我也很高兴，这儿也表示一下欢迎。我们希望通过这样的一些机会，让我们的同学在读书期间，就感受到我们社会的变革和发展，也希望通过这样的机会，我们和《经济观察报》和中海地产建立起更为广泛的合作关系，希望通过校企的合作，我们在人才培养的过程当中，不断的注入一些时代的新的东西和内涵，让我们的人才培养过程，不断的有新的东西进去，使的我们的学生毕业以后，更快更好的适应市场的需求，我希望华商名人堂能够在不久的将来，再次光临东南大学。最后预祝演讲成功。谢谢！
主持人：感谢左惟教授的致辞，下面我们有请东南大学经济管理学院副院长博导李东，为本次活动致辞。
李东：各位嘉宾、各位同学晚上好，应该说非常高兴，有这样的机会为我们今天陈斌总经理的演讲致辞，我也很同意我们总书记的致词，我们要感谢我们中国的著名的媒体《经济观察报》，他们这个栏目叫华商名人堂，很巧，在一周之前，我们江苏搞了一个魅力苏商的评比，颁奖也请我给他们做了一个点评，我感觉到我们中国的企业在前进，我们的教育也在前进，在这个过程中，作为媒体，尤其是有影响的财经媒体肯定会做出很好的贡献，我希望今天只是一个起点，也希望今后和《经济观察报》这样的有影响的机构，共同的推进我们中国的管理，无论是管理的实践还是管理的教育，能够大踏步的前进，就我个人来说，能够有幸到场为我们今天的活动讲几句话，也是非常的高兴，因为我记得，我们刚才薛总谈到了评选最受欢迎的企业家，第一届第二届我就是评委，后来因为北京不方便，今天有机会再次助阵感到非常的高兴；第二，我们陈总也是一个非常优秀的企业家，他的成长以及他对公司所做的贡献，对我们在座的来说，尤其具有意义，我们前几年曾经这儿，接待过王石，就是万科的王石，他的讲座也是很受欢迎，但是有一条，王石不是我们东南大学的，我们今天的陈总是我们的学长，我们有这样的机会见证一个东大的学子变成一个企业家，我们也有种的感谢，陈总在作出这个巨大的贡献以后，以这样的方式回馈母校；第三，我们今天的程序上还有一个互动，我以一个教授的身份要求到场的各位，对于前面的主报告认真的听，共生共赢，谈战略的问题，很巧合的是，我本人对联盟的研究就没有断过，我也知道，如果管理学院的同学应该知道，我在很多场合，也说过战略联盟是全球范围内新的发展趋势，我们听听企业家如何谈这个问题，我们今天在座的同学，上次王石来的时候，会后的交流很迫切，我们大学生很想知道，我们的学长是如何成功的，能否提携我们一把！如果有这样的心愿，不要放过，我们东大的学生一般比较厚实，希望大家利用这样的机会，和陈总好好的交流，最后预祝这次的讲座圆满成功，谢谢各位。
主持人：谢谢李东教授的致词，说到地产，免不了提到中海和万科，刚才我们也做了两个品牌的比较，我也说一下我的理解，万科是规模化发展的楷模，中海呢，我们给的地位是地产行业的专业化守望者，我们听听陈总给我们阐释一下专业化的守望者是怎么样来共生共赢的。有请陈总。
陈斌：尊敬的总书记、母校的老师、《经济观察报》的同仁，各位校友，大家晚上好，我非常高兴回到母校，我想和我们任何一位同学在步入到工作岗位以后，回到母校，或者回到中学小学一样，这样的心情我们每一位同学都是可以理解和可以想见的，这里我也说几句感谢，首先感谢总书记、陈老师、朱老师为这样的活动做的精心安排和准备，借这样的机会也感谢母校的老师，在我在校时候的点播、教诲，刚才总书记说了，我在学校的时候，作为学生干部，有机会聆听到教诲，我觉得在我的成长中间都是很大的帮助，而陈老师是我的班主任和辅导员，和我们在座的南京公司的总经理一样，我们都是陈老师的学生，是一手点拨和培养起来的，我们前年我们和朱老师也有幸和经管学院的同学做了一些交流，不论是母校学习的期间，还是步入到工作岗位回到母校，有机会的工作联络当中，都建立了深厚的感情，所以深深的感谢母校的老师；还有我要感谢《经济观察报》彭总从北京到这里参加活动，赖总、薛主任和中国最知名的经济媒体举办这样的活动，讲这样的题目，我也会跟大家说为什么选择这样的题目，本来我的心情很放松，我吃完饭的时候我讲，我说回到母校，没有任何的紧张感，因为如果说错了，就说明我的本科基础没有打好，还是在学校同学们面前，但是刚才李东教授的一番话让我压力油然而生，因为我实现不知道这样的情况，所以如果知道我可能要先跟李东老师学习一下联盟以后再做这样的交流，所以如果我讲的错的地方，讲的不对的地方，依然希望各位老师、各位同学给予谅解，我们更主要的目的是交流，即便是说错的地方，也可以作为一个反面案例，那么得到的学习和提高也是一个收获。谢谢大家。
这儿我把我的邮件写在上面，我很乐意跟大家交流，大家有信件给我，我一定回复。
下面我用一个小时左右的时间谈一谈，总的内容呢会涵盖联盟的定义、种类、艺术，以及结合我们公司的情况，谈一谈在房地产行业里面联盟的运用。这里面需要说明的一点，就是很多的内容也是我在读现在的EMBA课程里面学到的，是和大家做分享，尤其理论模型这些没有任何我个人的分析和研究，只是说，希望在这儿跟大家能够分享，我所认为有益处的东西。
这个是我们查到的一个联盟的定义，我想这样的定义本身并不复杂，个人多人或组织结合在一起的一个统称，这一段话在我带给大家的案例里面，这个案例里面，大家可以查到，在第十页，这个案例是我本人很喜欢的案例，写这个案例，以及给我教授这门课程的就是这个案例上面的第一位老师，这个案例也是由他本人和另外几个教授一起准备的，他也是我非常尊重的一位教授。大家从这个定义里面，可以看到，联盟的意思呢，是说，在两家公司之间，所建立的正式的长期的发展的商业联系，商业关系，而这样的一个商业关系呢，是具有优势上的相同类似价值观的、指引原则的，具有互补性这样的原则，其目的是在于能够形成竞争优势的，从而形成能够扩大合作的范围，同时能够产生协同效应，进而规避风险，这样的一个商业关系。
我认为，这个是比较全面的一个定义，尤其是前面正式的长期的持续发展的商业关系，可能在后面我们分析房地产现状以及我所说的案例里面，给我们界定联盟和合作开发会有一些帮助，这个定义就是星巴克全球采购董事给予的一个定义，我本人对这个星巴克并没有什么特殊的感情，到现在也没有喝过，但是我很喜欢这个案例，我是喜欢他提到的核心的价值观，内部的部门和客户、供应商所形成的战略关系，所有的这些理念和做法。我是很欣赏的。
为什么要联盟，如果说我们现在看市场和客户的一些变化的话，我们能够感受到，在现实的公司里面，是在面临越来越多的挑战，比如说，商品化和差异化需求之间的矛盾，这里说明一点，很多人见到一些英语，是因为我在准备这个东西的时候，是先有英语的资料，然后我翻译过来的，但我又担心翻译不准的情况下，所以我把英语也写出来了，这样大家理解的时候更准确全面。
大家知道，我们为了占有更大的市场份额，我们需要商品化，就是数量的增加，但是另一方面客户的需求，是越来越有他独特的需求，这是需求的差异化，这两者是有矛盾的，这是我们目前的现实情况之一。对企业而言，服务客户，已经变为又单一的产品提供而新解决方案转变，我们在MBA课程中经常见到的一些整合的方案，在向这样的方案过渡，不是单一的产品供应商，而是一个整合方案的解决者。协同效应难以达到，这个协同效应是很多企业梦想和追求的，他的效应是一加一等于三，这个是很难达到的。
最后是策略性外包，这个是越来越多的商业社会的现象，比如说印度的IT，他是做了很多的IT的外包。
这个是我刚才讲的公式，他的意思，大家看下面的一行小字，就是利润等于数量乘以价格减去成本，这个公式非常容易理解，我们企业赚取利润，由于我们卖了多少钱，我们的成本是多少，他们之间的差异乘以我们生产的数量和销售的数量，这个就是利润，我们如果逐一的分析，这个里面的几个变量的话，如果我们希望利润能够提高的话，我们希望数量可以增加，销售价格上升，成本下降，但是这样的曲线表明的意思是什么，现实中，由于市场的变化，客户的变化，竞争越来越激烈，实际上利润是在下降的，那么，销售价格是由供求关系决定的，这样的情况下，我们希望扩大利润，那么怎么样可以提高我们的销售额和降低成本，这些都是我们对联盟必要性的认识。
所以现实公司所面临的挑战同样是获取利润的压力，这个也是每一间公司都可以感受到的。
正因为如此，在一些新兴机构里面，所出现的新的趋势是，把自己的核心业务尽可能缩小，所以大家可以看到，这样的圆圈是核心业务，希望这样的圆圈缩小，所以我们说缩小这样的核心，另一方面，我们希望扩大我们周边的范围，所以就产生了这样的一些扩展范围的越来越多的组织帮我们达到这样的目的。另一方面，现实公司越来越由关注市场转换为关注关系，大家看这个案例，里面所讲到的关系组织，他所对应的客户、战略伙伴、内部部门、供应商等，就是在这个案例里面给予详细介绍的四个方面。比如说，这个案例里面提到的星巴克的核心理念是什么，是于客户建立最为密切的关系，所以，我们不是在为人们供应咖啡，我们是在人们的商业活动中来供应咖啡，这是什么呢，这是一种关系，在人们的商业活动中，咖啡是一种联络，是人们商业活动之中的一个维系物，而在和战略伙伴中，比如说，星巴克通过和百事可乐、卡夫等等，拓展了他的品牌，和供应商之间，也有一个长期的服务，他们非常精心细选这些供应商，他们不是选择最低价格的供应商，而是可以提供战略联盟的供应商，我们谈我们公司的时候，也会谈到这一点。而在内部部门之间，同样是用了伙伴关系。这个是我很喜欢的一个案例，和大家做一个分享。那么事实上对联盟有不同的认识，刚才李东教授在致词里面讲到，确实呢，联盟的出现，尤其是大规模的联盟的产生，时间也并不是特别长，而对于联盟，大家确实有不同的认识，我们现在所看到的一些，就是截然不同的认识，比如说，像瘟疫一样避免认识，还有联盟仅仅是过渡的工具，因此注定失败，这也是一个判断，很多亚洲公司和欧洲公司的联盟，他们最多只是说，比稍微复杂一点的外包的安排好一点点，它的交换的渠道是单一的，但另一方面，我们看到，一些知名的企业，一些知名的企业家给联盟给予了高度重视和正面评价，我们看看，如果你认为今日的全球经济中可以独自前行，那你就大错特错了，微软也说，我们微软不可能成功，但是联盟合作以后，一切都有可能，下面还有通用汽车，这是这些机构给予的定义，这样正反两方面，给我们的启示起码是，我们对联盟的认识依然在不断的探索和深入之中。
这个是大家很熟悉的瑞安集团的罗康瑞先生说的话，联盟是婚姻，而不是一夜情，比较形象，很符合我们东方人的表达问题的方式。我们说联盟益处的时候，这里有一个统计数据，他对比了净资产收益率和联盟的关系，我们看到最活跃的25间联盟企业中间，25个非常活跃的使用联盟的ROE达到了17%，最不活跃的，或者说基本不使用联盟这样的企业他的净资产收益率还要低一些。这样的一个循环呢，就是说联盟可以为我们创造什么样的价值，我们有限的资源，等下讲到房地产时候，我也会讲到这个，有限的资源、有限的资金、有限的人力资源这样的情况下，联盟所创造的价值在于一方面，可以让我们产业做得更大，另一方面，企业可以聚焦于自己的核心业务，我们利用有限的资源聚焦核心业务以后，可以让我们的外围更加延展，产生的效应是我们可以更快的创新，而四个方面是相互结合的。是有内在的关系和联系的。
所以在这儿呢，所得到的结论就是联盟会产生协同效应，是一加一等于三的效应，是互相补充的，是整体大于分布之和。以及这样的函数关系，或者说他是符合的、恰当的。
也有一些联盟的认识不准确，比如说具有高风险，我个人觉得，联盟没有高风险，风险是不准确不恰当的使用联盟，另外呢，就是所有权程度决定控制权程度。联盟的运用是战略，战略联盟的平均失败率告诉我们事实的全貌，证明运用联盟的时候，这么多企业犯了多少错误，而不是说联盟本身是不可以执行的。
这个是我非常喜欢的一个模型，联盟的种类，不同的联盟中间，不同的联盟不同的企业运用的时候，有什么样的目的，这是我很喜欢的模型，一个是共用，共用相同的资源，大家有相同的东西，共用相同的资源，这是一个种类。还有一个是交换，将不同但具有相同价值的资源合并，是一种交换，我没有用的东西给需要的公司，他们没有用的东西给我，我是需要的，这个是大家做交换；第三是学习，互相学习最新技巧，我们共同分享我们的经验，互相学习，我在向大家介绍我们和另外一些地产公司成功合作的案例里面，我们会介绍我们怎么样互相学习。
刚才讲到的共用，这个里面，我给大家举个例子，下面两个幻灯片是我在称作南航航空公司来南京的路上打进去的，所以这些数字是来自他们本身，我相信是正确的，这是他们董事长说的，大家知道这个事件，到目前为止，航空业的联盟有一些普遍的意义，大家知道，目前为止，世界有三大航空联盟，一个是星空联盟，第二是这个天合联盟，这也是让我们感到高兴的事情，我们中国的航空公司加入了世界的联盟，我们中国的国航目前也在申请加入星空联盟，加入天合联盟有什么好处呢，我们可以看到，我自己认为，这是一个共用的联盟方式，他说我们在家门口就能拥有全世界，再看他的副总经理说的，购票更优惠、乘机更便，服务更优良，我们看一下天合联盟是什么样的联盟，他们共享了什么资源，他们到目前有包括加拿大、捷克、美国大陆和我们男方航空在内的11家航空公司，为每年4.28亿旅客每天提供16400个航班，飞往全球162个国家及841个目的地，我们看男方航空本身有多少呢，300多个飞机，航线和目的地都很局限。入盟以后，乘客可以享受到更优质的服务，更多可以到达的城市、一票到底互惠的贵宾休息室等等，刚才说了，单一的公司对客户的服务是有局限的，但是有这么一个联盟以后，对客户而言是非常方便的，那么，如果我们看16400个航班，162个国家，841个目的地，这样的数据是怎么来的，是各个航空公司贡献自己的航班和目的地形成的，但形成的不仅是数字的增加，而是在很多方面，是产生了一个协同的效应，这是为什么联盟，以及联盟中共用这种形式的非常好的应用。
当然对联盟呢，刚才也说了，有不同的看法，这里介绍的是一方面有高增长性，也有非常高的失败的风险率。
接下来的表格，大家可以看到，除了麦肯锡给的失败率是小于50%，其它的调查结构给的都是高于50%的，这样的数字也可以让我们对联盟有更多的认识。
失败的原因有以下几个，一个是环境的原因，对不同的国家文化、组织、政府的规管有错误的判断，或者是其它没有预见到的变化，这是环境的因素导致战略联盟的失败。
第二，战略方面的选择，比如说，一个非常失败的战略伙伴的选择，这一点非常重要，这个是罗康瑞先生说，战略联盟是婚姻，我看呢，选择合作伙伴，甚至远比选择配偶还要困难，而经常变化的伙伴的目标和策略等等这些方面，也会造成联盟的失败。
第三，结构，这个结构在于确定联盟的形式，并没有符合我们确定联盟的目的，形式不符合目的，或者说，在合约安排和谈判组织方面欠缺必要的弹性。
最后一点是行为，比如说机构的文化之间的不匹配，或者说，不同的机构不同的组织，具有不同的流程和操作的程序所导致的失败。
有一些数字，我在这里简要的跟大家说一说
下面把话题切入到房地产业，我们看看房地产为什么需要联盟。有一个表格，因为时间的关系，我这儿把一些数字给大家做一个报告。
我们06年我国新开工房屋的面积是7.92亿平米，销售是6.18一平米，销售额是两万亿，这个数字不高，相当于我们国家股市波动时候是值的损失，住宅的均价是3119元，这是06年的数字，完成开发2.7一平米，我们看到，特点是什么呢，就是我们国家的特点是，房地产企业数目很多，我们知道，我们国家大概有五万家房地产企业，而总的量非常大，实际上单一企业在这个市场里面的份额是很局限的，但是呢，我们看一看另一方面，本身单一企业的市场占有率比较低，另一方面，这个行业的竞争怎么样呢？我们看一看，大家知道，从2000年开始，我们国家改变了土地获取的方式，房地产企业从原来的协议出让而改为经营型用地必须使用招拍挂，这是公开出让，就是到国土局的拍卖大厅交易，价高者得，导致竞争越来越激烈，这里也有一些数字，在很多城市，都拍出了非常高价格的土地，这是一个实际情况，所以土地的获得就很难，而且拍得土地以后，这个土地款的付出也是很快的，这几年地王事件出现了很多创记录版本，楼面价格地王等等，这一大背景引发的另外一个现象是一个地的价格已经等于他一个公司全部家当拿出来以后，在市场上可以获得的融资的额度，这是现实的，所以这篇文章说，在前述情况中，地产公司还是不敢再某一明星地块将自己的资金全部消耗殆尽，一些职业经理人发现，在严酷的土地争夺中，单打独斗的方法需要进化，单一企业的融资能力和资金成本是有限的，同时还可以讲的另外一点，就是我们会关注机会成本，我这么多的融资额度和资金成本，怎么样释放出最大的效应，这个是我们对房地产企业联盟的一个必要性的认识。
而成本控制也越来越重要，刚才那个曲线告诉我们，利润是不断的降低的，所以我们要降低成本，如何降低成本，我们下面在实践中会和大家分享。
下面我们介绍一些案例，我们和其它公司进行的一些合作，当然，如果以我们开始开展的星巴克采购董事的定义来说，我们这个是属于合作开发，我们这个不是严格意义上的战略联盟，我们看前面定义的其它一些模式是不具备这个特质的，这个项目是我们和香港新和合作的项目，他们也是香港四五月大地产商之一，在香港的地产排名中仅在长江实业和新鸿基之后的，是很大的一个房地产公司，我们在2004年和他们联手，获得了这个项目，对房地产感兴趣的同学可能对这个项目有所了解，他也可以说是我们中海地产的一个明星项目，占地面积不大，只有九万三千平米，当时的成交楼面地价是超过了7000元，总的土地成本是九亿五千万，在04年四月份，我们获得了这个土地，付款呢，我们是五天之内付清，我们两家公司的合作比例是50%对50%，这个是大家看到的平面图，是由高层、叠加和联排别墅，有447个单位，这个项目从现在的财务数据上看，是非常成功的项目，带来了可观的效益，尤其对于我们开发顶级的豪宅项目有非常好的经验。
这个是这个项目获得的一些奖项。
另外一个项目是我们同样在04年拿到的成都的一个项目，是中海国际社区，这个我们的合作比例是80%对20%，我本人也有幸参与了这个项目的前期工作，总的建筑面积超过了140万平米，其中有20万平米的共建。为什么和香港新和合作，首先呢，我们是有相同的目标和战略选择，我们扎根于内地，新和在战略选择的时候，也从2000年开始，把目光投向了中国内地，所以中国内地既是中海地产关注的市场，也是香港新和关注的市场，这是我们在战略训练和相同目标上的一致，我们讲公司的运营离不开目标、战略和战术，我们具有相同的目标，还有我们有长期的合作关系和互相信任，我们和新和的合作源自上个世纪八十年代，我们是最大的开发商之一，我们是从香港的建筑承包业务起家，我们作为主承建商，我们建立了很好的信任。
第三，也是我想和大家分享的，就是我们有互补的优势，可以产生协同的效应，我们在内地有一支比较成熟的团队，我们有熟悉的社会资源和网络，新和具有开发的经验，除了住宅还有酒店等等物业，他们有三个上司公司，而且他们有丰富的客户资源，所以这样的合作就产生了互补的效应，像国际社区而言，有20万平米，涵盖了医院酒店、商场等等综合物业的时候，新和可以给我们提供非常好的补充。
接下来介绍的案例是我们在今年和香港的 九龙仓合作的，9月我们以25亿元获得了一个地块，11月我们又获得了重庆的另外一个地块，所以大家可以看到，一个公司是否倾尽自己的全力开放一个项目，这就意味这我们长时间的负现金流，这是对我们的启发，同时还有一点，两家企业不联手的时候，而这两家企业都对这块地志在必得的时候，大家想想会是什么局面和后果呢？
这是我们使用联盟合作的一些案例。
接下来我讲我们在公司的运营中和供应商的合作，我们房地产企业的困难，一个是土地越来越贵，我们要找到我们的伙伴获得土地，实现持续发展，另一方面，大家看到那个曲线，竞争越来越激烈，利润越来越利，我们如何保障利润，实际上中海地产到目前为止，依然是国内盈利能力最强的公司，我们在近年来的开发中保持了50%的复式增长率。我们从04年就开始，尝试集中采购的工作，我们这里面就包括了从电梯到房门这九类物资，我们是总部直接采购的，我们现在的开发规模是多少，今年是630平米，换句话说，我们这个能力，可以为我们自己创造一个市场，从而在这个市场里面，制订一些规则，而我们应该有的考虑是双赢、联盟，我们看看，这样的集中采购，会给我们带来什么好处，对于我们中海地产而言，我们可以节省时间降低成本保证质量，我们说一个电梯的例子，我们现在选择了上海三菱作为我们的供应商，正常一个完整的电梯采购过程，最少的时间，要45天，通常要两个月，但是我们集团总部确定了这个集中采购供应商以后，这个时间只需要十天，我们可以走完全部流程，当然我们前面相关同事已经确定了型号。降低成本，我们每年保守的估计，通过集中采购拿到的正常的低10%以上，我们每年这一个可以贡献的利润是四千万，甚至更多，另外是保证质量，大家可以看到，我们通过集中采购供应商所确定的都是知名的品牌，是和我们中海地产产品定位相匹配的物资种类，对于供应商而言，他们也什么好处，他可以扩大规模，我刚才讲了，650万平米，这不是一个小数字，同时大家应该这样信，他在拿到了这650万平米的时候，事实上他挤走了他所有的竞争对手在中海地产里面的份额，为什么呢，因为我们是集中采购，就是有一个排他性，三菱供应的时候，其它任何品牌不可能供应我们年度之内的电梯，同时省时省力，实际上对这些供应商而言，他们的竞争也非常的激烈，往往为了获得一个标要组织大量的人力，准备标书、答疑、跟进，而签订了这个和约以后，就是按照和约给我们供货，节省了大量的费用，最后就是提升品牌，因为我们中海地产在房地产行业有客户和同行对我们的认同，通过这样的合作，对于供应商而言，提高他自身的品牌也有很好的作用。所以我们说，这样的实践，在我们感觉是双赢，我们中海地产作为开发商和业主要真心的视供应商为合作伙伴，而不是单一的供应者。
未来的发展趋势是我自己的一个判断，
第一，我认为未来我们国家的房地产业会保持健康稳定的发展；
第二，竞争也会更加激烈，因此战略联盟会越来越多；为什么今天选择这样的主题和大家交流，我也在思考，一个公司走到了一定的规模和有一定的品牌实力的时候，接下来的发展是怎样的，一方面我们的判断是要继续以自身的发展为主，另一方面，我们也要充分利用战略联盟和并购，实现我们的可持续发展。所以我的判断是房地产战略联盟会越来越多；
第三，房地产企业要学会如何运用战略联盟求得生存，实现扩张。
这是我今天和大家交流的内容，很多不正确的地方请大家批评，谢谢大家。
主持人：谢谢陈总的演讲，把联盟扩展到了房地产开发的各个环节，从拿地的过程、采购的过程中，联盟无所不在，从我来主持这个活动之前，我做了一点功课，我查了中海的一些资料，中海的负债率是相当的低，都是60%以下，这样的财务结构对房地产企业来说是很稳健的，我们东南大学的建筑专业是很有名的，我们的学生也有很专业的思想，接下来的环节呢，我们就是让我们的校友陈总和同学做一个互动，有请陈总。
主持人：关于中海地产就不过多的介绍，相信在座的同学都比较了解，下面我们就看哪位同学也问题，请举手示意。
提问：刚才阐述的房地产联盟，大多是两个横向的房地产合作，在美国，很多合作是房产信托和投资公司做，您对这样的纵向合作在中国的发展前景，或者这样的可能性的理解和展望。
陈斌：我相信这位同学对房地产关注和研究应该是很深刻的，因为在美国是比较多的，实际上在亚洲，比如新加坡这样的国家也比较多，房地产信托，他同样也是房地产企业能够实现扩张的一个非常好的方式，在香港已经出现了类似这样的模式，比如说我们知道的香港房屋署下面的基金，模式上是房地产企业通过自己旗下的一些物业和金融机构的合作，甚至可以上市，取得融资，然后再为投资者提供一个可以接受的长期的稳定的回报，这个回报可能不一定很高，但是是很稳定的，是一个很好的方式，在中国已经有开发商有这样的动作，有一些企业，在商业方面做了很多的尝试，这是有益的，我相信未来会出现，当然它的局限在于首先是房地产企业自己能够真正经营好自己的物业，有一个好的现金流，我们知道，上市公司的估值，有一种最多的应用方法，是用FCF，是现金流的方法折算到净现金，我们旗下的物业是否有长期稳定的现金回报，这是决定我们价值是否成功的一个方面，这个方面我觉得，我们依然还有比较长的路要走，这个不仅是房地产企业，而是整个国家的商业环境是否成熟，甚至商品的种类，如果说美国有20万种的话，我们只有五万种，不够丰富，所以导致我们的商业环境是在发展中，需要培育，但是我相信，未来可能会是一个方式，是一个甚至很多房地产企业要走的方式。
提问：你好，今年11月9号中海地产成功加入了香港恒生指数，同时也注意到中石油也进入其中，请问陈总，在这43个成分股当中，有没有其它的内地地产企业，中海地产加入其中是凭借什么优势进入的。谢谢。
陈斌：很感谢你这个问题，同时帮我向各位同学做了一个介绍和新闻的披露，我们上个月被香港联交所知会成为恒生指数，香港目前有43家，不允许超过50家，大家知道恒生指数，这个指数是怎么来的，是由这43家公司股票的波动的幅度，按照他所占的份额乘以他的权重综合以后有的一个指数，那么这样的身份的获得，是投资者、证券界、业界、包括评定机构对一个公司非常正面的认可，刚才这位同学讲到中石油，实际上还有中国神化，我们是同一天被通知加入恒生指数，能够加入恒生指数，一定具有非常好的公司治理结构，非常好的公司治理记录，也就是说，你这个公司的治理可以让小股东感到他的利益是可以得到保证的，同时你有很好的业务记录，你的财务状况和资金状况，尤其重要的是你有一定的份额和体量，事实上，我们在近几个月里面，最高的市值，中国海外的市值已经达到了1600亿港元，具备了这样的实力之后，才可能获准成为恒生成分指数，也成为蓝筹企业，这里我跟大家讲的，我们中国海外是唯一一个入选恒生指数的中资企业。
提问：我是土木工程学院建设与房地产系的，我一直思考一个房地产公司和物管企业的关系，您认为一个房地产企业选择一个物管企业作为他的联盟，还是吞并这个物管企业，成为自己的旗下的企业，这样的联盟以后是否会演变为垄断。
陈斌：第一个问题，关于物管企业，事实上我们国家的物管企业的发展历程是在有一个地产开发企业的时候，同时就有了自己的物管企业，比如中海有中海物业，很多公司也是有自己的物业公司，目前还不知道，比较少有案例说一个公司吞并一个公司只为自己服务，这个不需要，因为可以很容易的建立一个自己的公司，还有一个，就是物管公司他的定位应该来讲，我认为是我们提供产品的一个延伸，是其中的一个部分，如果说，我们前面介绍的，我们这个里面应该是一个后续和延展，我们提供的不仅是产品，还有是服务，甚至是安全舒适便利的，有一些增值的服务，这才是我们的目的，你刚才说的一点非常好，这样的考虑下面，事实上我们已经这样做了，中海物业专注于中海地产自己开发的物业优质的服务，相反，我们不去为其它房地产开发商所开发的楼盘提供物管服务，我们已经这么做了。
第二个方面，这样的战略联盟不会，或者说大多数不会形成垄断，因为市场是很大的，事实上房地产企业实现联盟，我刚才讲，我的理解并不是为了垄断而去联盟，而是说，市场的变化、客户的变化，尤其是自身企业发展的实际情况，让我们必须是使用联盟，做到可持续发展，降低我们的成本，提供更好的服务。
提问：陈总您好，首先感谢您给我们做这个讲座，同样我也是来自东南大学土木工程学院的，我很关注中海地产，今天您做的讲座是关于战略联盟的，我本身学的专业是土木工程，我从这个专业的角度看待企业，您有一句话，中海的房子，也就是说你们产品的品质很好，而且今年詹天佑奖一共评出21个奖，中海占了七个，我有一个问题，您认为，在中海，什么样的内部质素决定了您在中国地产界成为龙头老大，还有一个问题，我刚才发现，您说的例子都是和香港地产公司合作，如果要您选择内地的公司合作，您会选择谁，是不是万科？
陈斌：谢谢，我先回答第二个问题。在伙伴选择里面，是不固定的，大家看，我们即便选择香港的公司，之前是新和，现在是香港的九龙仓，为什么是不同的，很多的时候是项目的情况，还有你所可选择的伙伴里面，他自身在不同发展阶段的实际情况，以及我们自身的实际情况，等等很多因素综合一起，我们有一个综合的考虑，确定谁作为我们这个项目的合作伙伴，这个在香港是很多的，有的时候是四家五家，事实上我们现在已经有了，我们在杭州有一个项目是和雅戈尔合作的，50%对50%的，我们会因应不同地块不同市场，我们和伙伴之间不同的实际情况，作出判断，作出选择，作出最合乎当时实际判断的选择。可能我们很难说，在没有边界条件下定义谁作为我们的合作伙伴。
第一个问题请我们南京公司的陈澄先生回答。
陈澄：很高兴回到母校，我想今天有同学问到这个问题，简单的说一下，和联盟没有太大关系，詹天佑大奖是建设部对全国各地的住宅产品的一个评比，主要是从产品本身的质素上做的评选，包括规划、产品、以及在当地的影响，是一个综合的指标，我印象中，南京塞纳丽舍是获得了这个奖，是凭什么获得，其实我们刚才陈总只是讲了一下联盟方面的，实际上我们从拿地开始的时候，在房地产任何一个流程环节中，从投资买地到定位到设计，到施工、物业管理，其实全部都是以一个很专业的执着的精神面对每一个环节，詹天佑奖是对一个最定产品的评比，其实我们在整个过程中都是很用心的做这个事情，至于为什么获得七个奖，其实我们的产品做的好的不止这七个，我们做的都很好，这个包括社会的认可，行业内对于我们产品的综合评价，我想大体上意思是这样，具体再说的话，就是说从产品设计本身，到施工本身、到质量控制本身，我们有一套非常严格的流程，而且可以百分之百的执行贯彻下去，最终的产品也可以获得各方面的认可，所以也导致各类奖项的获得。
主持人：根据我们陈总说找一个联盟伙伴比找一个老婆还难，但是你刚才说，你有很多的联盟伙伴，做一个辩证统一很不容易。
陈斌：我是否这样回应一下，联盟呢，就是刚才我说的房地产联盟，我刚才说的案例，严格意义上讲，不是联盟，这个项目合作的时候，大家建立了合作，其实还有一个退出机制，比如说这样的项目我们开发了三年四年，其实这个联盟就结束了，所以我刚才讲的，比如说，在不同的项目里面，不同的合作里面，是不同的项目的合作开发，会有很多的选择，但是另一方面，我们讲这样的联盟叫做正式的长期的发展的联盟，真的是比选择老婆还要难，这句话我也可以外另外一个例子讲一下，香港有一个航空公司，他只有两架747飞机，他只非香港到温哥华和伦敦航线，他就是讲，我们在战略选择的时候会非常慎重，轻易不会踏出这一步，他说这话的时候，我相信他肯定比选老婆肯定非常认真，当然他选夫人的时候肯定也很认真，所以说这样的长期合作，真的是几十年，比如星巴克选择他的供应商的时候，谁给他提供最基本的原材料，这是非常严肃的事情。
提问：我是你的学弟，我准备了两个问题，第一，你刚才说选联盟比选老婆还难，我想知道中海地产是如何选择自己的联盟，这个我现在已经有了答案了，我在刚才的短片中，我知道中海会资助一些希望小学，我想只有中海是如何理解企业的社会责任感的？
陈斌：这是一个很好的话题，一个好的企业，尤其一个准备做百年好企业，社会责任是不可以回避的一个话题，大家知道，我们之前有很多的体系认证，我们讲质量有ISO，我们讲环保有万四，还有安全和健康，现在的企业还有一个是社会责任，那就是说，企业作为社会的一分子，在这个社会中间，应该承担什么责任，贡献什么力量，这个应该是一个企业，尤其我讲致力于长期发展的企业尤其要考虑的，首先我们要老老实实做自己的事情，这就是承担了最基本的社会责任，比如说我们为业主提供住宅产品和相应的服务，我们就要老老实实的把自己的事情做好，这首先是一点，这是最基本的，事实上我们也有很多的缺点和不足，但是基于这样的认识和使命感，我们是不断的检讨自己，能够改进自己的缺点和毛病，在自己的内部，有一个环节叫后评估，我们做完这个项目以后，会对各个方面作出全方位的评估，目的也两个，第一，是客观的评价，第二是充分总结项目开发的经验和教训，实现持续改进。就是说我们的质量如何可以做的更好，我们怎么样可以让客户的投诉更少一些，怎么样让客户对我们的服务更满意，和客户之间建立这样的信任，我们讲客户的忠诚度，这是我们要做的，同时我们在社会中生存，我们获取的利润，我们还要回报这个社会，我们对社会的各种捐款以后超过了六千万，我们不仅在重庆和西安建立了希望小学，下面我们希望以更快的速度做这样的事情，无论在香港还是内地，都积极的投身这样的活动，就在七月份到11月份期间，我们非常成功的举行了一个青藏草原的一个慈善活动，我们和当地的政府建立了联系，我们很多的员工积极的资助当地的小学生，包括我们在座很多同事，都定点资助当地的学生，捐款捐物，在这方面，无论是巴菲特李嘉诚先生，都是我们学习的榜样，只要有这样的意识，真心的负责任的做这样的事情，这样的企业是受尊敬的企业，而受尊敬的企业一定是具有社会责任感的企业。
提问：陈总您好，首先自我介绍一下，我也是东南大学土木工程学院的学生，我知道您是93年毕业的，也是我们的校友，十多年的时间您已经成为中国最值得尊敬的企业家之一，我也知道，您的成长足迹当中，有很多经验是值得我们这些学生学习的，您是否愿意跟我们分享一下您成长的足迹和您积累的经验。谢谢。
陈斌：我自己的评价，如果我可以算上一个合格的职业经理人的话，我已经觉得我还没有达到，你的评价我是无论如何不敢当，我们差很远，我们也谈不上企业家，如果说，有一些什么样和大家分享的，我想把话题分两部分，简单的就我自己的情况跟大家做一些分享，接下来的时间我给我们的庄勇先生，因为他负责我们的人力资源工作，他今年就到我们国内16所知名院校，从我们开始实践海之子计划以来，有非常多的这方面的经验，他的发言对大家的启发会更多；
我个人觉得呢，四年的成长里面，对我的帮助是很大的，陈雷老师是我的班主任是我的辅导员，也是对我们的成长倾注了他的心血和努力，一个好的环境，我觉得我们自身同样应该对自己有比较高的要求，希望能够利用身边的任何机会，去提高自己塑造自己，而怎么样做到这一点，如何提高和塑造自己，我觉得两个字我是愿意和大家分享的，就是学习，我们讲组织是学习型的组织，而个人呢，学习能力是他自身竞争能力有多少的一个非常重要的方面，大家毕业以后，会到不同的工作岗位，很多是我们在学校里面不能直接学到的，而如何适应这个环境，还能够自我提升，这个里面就靠我们的学习，我们肯不肯学习，尤其重要的是我们是否善于学习，我们有没有发现身边的资源，有没有找到我们身边的老师，也没有通过交流、共同的合作，把别人的经验、别人有益处的东西，转换为我们自身的经验和心得，同时在我们接下来的工作中有所应用，这个能力，我想是很重要的，再有，能够踏踏实实做好每一件小事，这是我每年和加入中海地产的新同事讲的一句话，就是做好每一件小事，这的时候，你会发现，当你做好每一件小事的时候，机会会找到你，下面我们交给庄勇回答。
庄勇：非常高兴每次到东大的时候，都会受到欢迎，这里有两点汇报，一个是我们择业时候的判断标准，另外是中海选拔人才的标准，在座的有土木的，有经管的，我们如何选择企业，在我看到，首先要选择一个行业，刚刚陈总对房地产行业进行了介绍！下面就是选择行业的企业，中海这个的企业有自己的很好的培养环境，怎么讲呢，中海从2001年开始进行我们的海之子计划以来，已经形成了比较完整的体系，首先是海之子的一些计划，之前我们也也一些计划，形成了一系列计划以后，第一，我们有一套成熟的制度，并且这个制度已经形成了一个机制，而这个机制的形成，应该是得益于这个企业的培养环境，企业的文化和土壤，另一方面，进入我们这个企业以后，作为我们应届毕业生是非常幸福的，能够少走很多的弯路，我个人感觉，作为我们毕业生来说，有很多的选择，可以选择其它企业也可以选择中海，可能选择其它企业的时候，我们会怀疑，我为什么当初没有选择中海，而选择中海以后，你就满足了，不会想为什么没有选择其它企业。
第二我谈谈我们中海的人才标准，我们已经有了自己的一些流程，我们关注几个方面，通过一系列流程和计划，我们看中几个方面，一个是资格层面，第二是素质层面，资格层面是我们在冰山之上的硬件东西，我们很关注同学们在校期间的学习成绩，关注同学们的一些学生活动，像我们陈总这样的优秀的学生干部，去了企业以后，可以快速的成长起来，可以脱颖而出，这个和我们很多企业要求的综合素质也是契合的，还有一些学术研究，包括学术活动和文艺的特长，这也是我们看中的，这些不见得是一个必要的条件，但是有时候可能对促使成功的概念会大一点。另外是素质层面，首先是我们做事情的时候，愿意做到一个什么程度，是成就导向，还有是我们的人际理解力，我们中海地产经常提的悟性，也是我们非常关注的，我们很关键的是，到了企业以后，自己有良好的职业的品质和意识，同时形成了一些职业习惯，自然而然会成为一个优秀的职业经理人。
主持人：其实说到中海地产的人力资源建设，我说一下，我们有一次邀请王石做一点交流，他就觉得中海的人特别好用，他还专门让下面的人制订了一个海盗计划，专门针对中海的员工，我也知道，我也问过中海的人力资源的老总，他们也制订了一个海龟计划，我补充一下。下面还有谁有问题。
提问：您好，我是建筑学院的大四学生，一直关注房地产行业，特别是房地产的龙头企业，我们知道，在房地产龙头企业里面，有专业化程度很高的中海，有规模化很大的万科，还有土地储备很多的碧桂园，您认为，在这些龙头企业的优劣势在哪些方面，第二，中海与这些其它的房地产龙头企业的战略合作的空间有多大？会在哪些方面？
陈斌：谢谢你提出的问题，第一个方面，我讲你对房地产企业的关注是很多，你讲到的几个企业，以及你对他们特点的评价，应该讲是很正确的，确实是这样，比如说谁的土地储备量大，谁的专业开发能力等等如何，我这儿呢，就不想逐一的评价优势和劣势，借你这个问题，延展那位同学怎么样提升自己，作为一个企业应该考虑的什么，我觉得，一间有能力的有胸怀的企业应该是虚心的新同行和竞争对手学习，别人的长处很有可能是我们的短处，我们怎么样弥补自己的短处，从而更快速的提高，取决于我们首先肯不肯新人家学习，以及我们是否能够真正的从别人的身上学到长处，转化成我们的优势进一步发展，所以从我个人而言，对于行业里面的一些情况我会比较留意，尤其其它一些房地产企业具备的很独到的思维，以及在这样的思维下面做的尝试，我们有研究，有分析，有判断，从而呢，希望能够对我们自身的发展有帮助，让我们在少走弯路的同时发展更快一点。
第二个问题，我们在和其它的同学的交流中提到，就是房地产业的联盟恐怕在很长的一段时间里面，或者在相当长一段时间里面，依然会维持在项目的合作开发，而不是，没有办法到达真正意义上的长期的正式的发展的联盟，这个为什么呢？主要是行业的特点，它是以项目作为计量单位的，就很难做到我们先有一个联盟，然后所有项目都开发，因为这样的项目不见得我们的联盟可以发挥自己的长处形成协同效应，同时，这样的项目不见得是我们这两间公司最合适的，但是我想，可能随着行业的发展，我们未来出现的合作会越来越多。
主持人：还有最后三个问题。
提问：你好，我是东南大学建筑与房地产业的学生，您刚才提到一个集中采购，我想问一下集中采购和供应的管理有什么关系和区别？建筑业供应链管理在我们这个行业的实施情况？还想要您分析一下房地产企业和施工单位哪一个更适合做建筑与管理？
陈斌：我大致的介绍一下，刚才说的集中采购的情况，我们在所有供应我们开发商，国内比较喜欢叫建筑单位，物资大体上分为两大类，一个是甲供一个是乙供，甲方通常供应物资确定种类的原则，一般考虑确保质量和节省成本，一个是甲方确定品牌，由乙方提供，刚才讲到供应链中，我个人的经验来看，还会有一些在我们国内开发而言，建设单位、施工单位、监理单位、设计单位还有政府的行政管理部门，这些方面，尤其是前面四个，他的权利的划分上面，会有一些不同，之所以不同的原因，可能会和企业自身的状况，尤其是建设单位的情况，会有一些关系，换句话说，这家企业是否非常精通于建筑，擅长于建筑，从而可以作出合适的有的时候我们看来是很强势的管理，是有关系的，换句话说，有的企业管理很细致，而有些企业，大家可以看到，大撒网，甲方人员非常少，这个是和企业自身状况有关系的，而对于中海而言相比较而言，我们是管理比较深和细的企业，大家如果对中国海外了解比较多的话，可以知道，我们七十年代末期进入香港的时候，我们是从建筑施工做起的，从做分包商从而拥有C牌，我们持有最多的最高级的施工牌照，这是我们的成长背景，我们的出身是建筑商，是施工单位，包括在座的南京公司的陈总以及我本人，都在香港的地盘工作过，我们非常多非常多的中海地产的员工有在施工企业工作的经历，因而，我们回到内地发展的时候，我们关注我们的质量、进度和成本，而怎么样能够实现有机的统一，达到一个好的效果，实际上大家知道，我们国内的建筑业市场，相对而言，还有还多不满意不完善的地方，所以我们的管理是属于比较细致的，或者说，我们主导会到一些。
提问：我想问一个问题，就是一个国家跟企业乃至一个人的发展都离不开硬实力和软实力的结合，您刚才谈的问题中，也听到了一些软实力的分析，所以我想请陈总谈一下，中海地产的发展过程中，软实力是如何发展的？
陈斌：这是一个非常时髦的词汇，软实力，确实是这样，我们现在讲国家在这个方面，有一个文章推荐大家看一下，招商局的董事长也讲到软管理，可以进，我们在学校里面，我们学到的只是时我们的硬工夫，这个不能有丝毫的懈怠，而且打造的越好，对我们以后的发展的动力也越足，同时也不能忽略，我个人而引，不要忽略对自己软实力的培养，这些往往是，英语有一个词，一个是可触摸到的，一个是不可触摸到的，我们在座的各位同学，我觉得自己平时应该有这样的意识，对于这些去有意识的培养，我说一个例子，比如说沟通，这个就很重要，我们是否肯于沟通，勤于沟通，善于沟通，这个就是软实力，大学里面和宿舍里面我们处的怎么样，沟通的是否好，我们是否封闭，还是我们是受欢迎的人，这是有区别的，在一个工作岗位上也是这样，我们去对方寻找资源，是否可以立刻获得对方的帮助，这个取决于我们沟通的技巧，还有学习和自我塑造，一个一个软实力，我讲未来我们提高速度的快慢，竞争能力的大小，取决于我们的学习能力，相同的时间我们是否可以跑的比别人快，取决于我们学习的能力和效率，这个方面还有很多，包括我们的韧性，遇到困难了是否就退回来了，我们是非可以把困难解决，遇到相同问题的时候，我们是否可以由意识的规避，等等都是如此，这是我们每一个人应该有的意识，在平时就有意识的塑造。提升自己。
提问：你好，我是东南大学经济管理学院的学生，您刚才提到了战略联盟，我就想到了利益联盟，您是如何看待政府银行和房地产开发商组成的利益联盟？
陈斌：你一定是把我问住了，这个利益联盟我确实知之甚少，并且利益联盟的含义、应用、种类、益处是什么呢，我也不清楚，那么就真的非常抱歉，我没有办法回答你这个问题了。我想呢，如果回到我刚才在和大家交流的这个发言中讲的战略联盟呢，有一点，我是想做一个简单的归纳，那就是，现实的发展已经是由市场和产品为关注焦点转化为对客户感受和关系建立为导向的实际情况，所以大家如果翻开星巴克的案例，就可以看到，关系导向，这个关系导向是什么呢，是尊重客户、尊重供应商、尊重合作伙伴，建立互相信任，建立长期的可持续的、互相之间的忠诚度，从而为企业的长远发展能够发挥最积极的作用。谢谢大家。
主持人：好谢谢陈总精采的回答。东南大学真的是不愧为百年名校，我们陈总从这个学校毕业，今天的演讲非常成功、非常精采，我们同学的问题也非常的成功非常精采，如果在座同学也兴趣做记者的也可以跟我谈一谈，谢谢大家。
然后请大家把手上的调查问卷出门的时候交到签到处，我们今天的活动到此结束，谢谢大家。
