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客户赚大钱，大明赚快钱

大明国际的商业模式受到下游厂商的青睐，他们纷纷放弃自己原来的生产方式，投入到大明国际的怀抱中。“我们的理念是为下游客户节约成本，在节约的成本中分享成果，最终达到双方共赢。客户对我们的理念十分认同。”邹晓平说。

事实上，大明国际的一站式服务为客户节省了三个成本支出：一是半成品加工设备的投入，加工工序由大明国际代劳；二是原材料流动资金的投入，用户只需要求大明国际将加工合格的半成品按时配送到达即可；三是大明国际交付的是合格的成品，废品由大明公司承担，省却了客户为良品率操心的烦恼。

南通中集公司生产集装箱，其中圆形封口由不锈钢材料制成。过去，他们购置一套剪切加工设备，用惯常的直切工艺裁剪，四个角的余料全部浪费。大明国际的技术人员对此提出了一种新的斜切工艺，能最大幅度地增加材料利用率。但当时，全球还没有一台带有斜切工艺技术的剪板机。

2008年底，大明国际向意大利费米公司提出，能否在其正采购的剪板机上增加斜切功能。不久，费米公司答复说技术上可以做到。就这样，2009年，全球第一台携带斜切技术的不锈钢剪板机落户大明国际。

南通中集副总经理郭伟嘉计算过，“运用无锡大明斜切工艺后，我们的材料利用率提高4%。”也就是说，每吨材料可节省1600元，而大明国际从中收取的加工费仅400元。这再次印证了大明国际“为客户节约成本，让客户得到最大实惠，自己从中分得一小块”的朴实的商业理念。

中国制造企业大多小而全，什么工序、环节都是自己干，规模做不大。而现在，中国正成为世界制造中心，今后的社会化分工会更加精细，市场对高品质、高档化的不锈钢产品的需求也将更为旺盛。

回想1988年，大明国际以贸易起家进入不锈钢行业，国家实行的是双轨制价格管制，不锈钢还是市场中的紧俏品。经过10年发展，中国不锈钢产能大幅提升，原料一端的优势逐渐消失，长远看，单纯从贸易中博取差价的商业模式成长空间十分有限。

2002年，乐于并敢于尝试新鲜事物的大明国际创始人周克明，从国外金属公司的商业模式中得到启发。他看到加工环节的含金量，同时也认识到，自己掌握庞大的下游客户资源是一大优势。于是，他毅然带领大明国际变身为一个以加工服务为主的企业。

在国内，尚没有一家与大明国际一样，以鲜明的加工服务为主业的不锈钢公司，大多公司的主业还停留在经销业务上，添置的剪切机、开卷机、折弯机数量有限，起的作用是辅助经销业务。有观点认为，不锈钢产业链上，能投资几个亿添置加工装备的实力选手大有人在，问题是必须要有足够的机器装备利用率才能收回投资。商业模式若以加工为主业，就必须向一台台高端的专用设备砸钱，表面研磨机、等离子切割机、龙门刨床等等，一个都不能少。一台进口设备的价格在四五千万元甚至更高。林建军说，“必须先考虑有没有足够的客户资源让你整合，否则你根本没办法把加工作为主业。大明国际的6000多家下游客户，无形中已成为不锈钢加工行业的一个门槛，新的竞争者要想进来，除非你能超过他的客户规模，否则别轻举妄动。”

即使在国外，也很难见到与大明国际相同的商业模式。据邹晓平介绍，“欧洲金属企业的加工服务重心是上游钢厂，而我国更多的是为下游企业考虑。中国企业规模小、数量多，要提供的是个性化、零散化的服务。国外是跨国公司较多，采用大批量、大规模的产品生产方式，他们的金属加工企业主要为上游厂商制造的产品进行加工。”

正因为大明国际这种独一无二的一站式服务模式与国际行情有差异，国内又未见其他企业做过，难怪香港的基金经理、投资者们会一时茫然。

香港投资者还不理解大明国际的毛利率。“为什么你的毛利率只有4%、5%？”他们不解地向邹晓平表示担心，“这么低的毛利率风险很大的。”

邹晓平反问香港投资者，“如果一个制造业企业生产一个产品的周期是一年，毛利率是30%、40%。而作为一个加工服务企业，我的资金一年周转10次，毛利率是4%、5%，一年的资金毛利率就是40%、50%，你能说我的盈利水平低吗？”继而他说，“看一个企业盈利水平的高低，主要看它的净资产收益率，而不单是看毛利率指标。我一年2个亿净利润，6个亿的净资产，我的净资产收益率达30%，这是非常高的。”