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我之前在投资公司工作,南朗在设计公司做设计总监。那段时间,我非常想逃离那种工作和生活状态,请了很长时间的假,南朗也从公司辞职了。
我们早就是朋友,一直有想法一起做点事,比如做一个小的工作室,南朗做设计,我做市场和客户。我们的“栋梁”其实是这个设计工作室的副产品。
副产品
为工作室选址,用了8个月。那时的五道营只有藏红花餐厅和葡萄院,很安静。我们租下了
二楼做工作室,一楼做陈列兼“袖珍”卖场,卖一些设计师的作品,衣服啊、配饰啊,或者杯子、灯、装置艺术之类。相比之下,我们最倾向于卖设计师的衣服,以前买衣服都是去连卡佛、I.T这些地方买一些设计师的衣服,我以前做投资时,我的客户们也多半选择去香港、日本买设计师的作品,已经不是买大牌了。
北京当时还没有这样的店。
我和南朗都不是学服装的,开始就是从网上搜集一些设计师的信息,口碑比较好的,而且有自己的风格,不服务于大的公司,比较小众的。
搜集信息是创业中最快乐的过程,前方的路神秘莫测,必须把事情都考虑清楚,每天在二楼呆到凌晨四五点钟,讨论怎么跟设计师说我们的计划,然后依据搜集到的信息,一个一个给设计师打电话、发邮件联系。
当时,很多设计师都怀疑我们的能力。但是现在与栋梁签约售卖作品的设计师,从最开始的4个增加到12个,售卖方式也从早先的单纯寄卖变成了寄卖和进货兼有。我们还婉拒了一些设计师,主要是因为店面局限,陈列不开;也有价位、风格不符的因素;还有一些可能将来也会合作。
到了2010年2月,设计师品牌店从副产品变成了主业,起初想做的设计工作室因为精力有限反而不再跟进了。
问题,各种问题
刚开始,选货有一些问题,有些设计师也抱有观望态度,发过来的货不太理想,比如将过季或者库存、积压的货发给我们,品牌店销售一般。
那时虽然没有太大的资金压力,但是精神压力很大。销售最开始采取的是寄卖的形式,这是一种迫不得已的方式,利润很少,销售完成后结算,可能一个月销售完给设计师回完款,剩下的钱刚够交房租。
我要特别感谢我们的一位客人。那时我们刚开业,店很小,这位客人是到藏红花餐厅吃饭,吃完饭在胡同里散步看到我们的店,她说她最早是在美国做买手的,在北京看到我们的店很惊喜,很喜欢我们的店和设计师的衣服,当时买了一万多元的衣服,这个鼓励太重要了,这就是我们希望的市场。
还有去年5月份,我们遇到了新的问题,那段时间货的供应跟不上,我对店里的货产生了怀疑,客人来的时候,我都不知道该给他们介绍什么样的衣服,不好意思给他们介绍衣服,我们的店那时相对来说比较成熟了,而且5月是一个旺季,很多客人会来,但是货补不上,很多好货都已经卖没了,就是供应不上。
因为他们的量小,很多工厂都不愿意接订单,或者先做ZARA、ME&CITY这样的大单,之后要是有间隙才给设计师做小订单,这是必然的,所以供货是一个很大的问题。
轻盈营销
设计师设计出的衣服,如果要打开市场的话,需要打通媒体的渠道,让大家知道中国设计师是谁,他们在做什么东西,在哪里买得到,所以我们最开始的重点并不是怎么去拉客户,而是把重点放在媒体的推广合作上。
在北京我们是最早做设计师品牌集成店的,媒体也很感兴趣,所以当时我们并没花很多的力气去做这件事,好多媒体都是不请自来的,比如像TimeOut,CityWeekend,Wallpaper还有城市画报、周末画报、精品购物指南等等,大家对我们的关注很高,媒体的关注给我们带来了一些客源,很多人都是通过杂志了解到我们的。
2010年,我们还做了一个比较好玩的东西,就是大声展。Too Managine找到我们,希望摄影和时尚结合起来,用摄影师去拍设计师的作品,产生一些跟普通的时装大片不一样的东西,刚好时间合适,而且他们又可以提供一些资金的支持,我们觉得这样挺好的,于是就进行了合作,现在来看效果不错。
我们还搞了个相对私人的派对,叫同学会,是一起玩的设计师和媒体朋友。就是一起成长的意思,像设计师Vega、叶谦,音乐人木夕兔,我们都是一起成长的,还有一些客人,田原,许茹芸、周迅完全是逛街的时候看到我们的店,现在他们到北京,有时间就会过来。
回归商业
未来也会更商业化一些,也许会去更加商圈的地方,设计师的作品还是一种商品,你要把这种商品卖出去,你才是成功的,被市场认可的设计师才是成功的设计师。
以后希望完全按照进货的方式来运作,那样对我们的资金会有很大的压力,需要很大的一笔钱来运作,但这样才是成熟的模式。
洪晃的店已经开了,我们希望这样的店越多越好。这样的话,对市场的培育就会更好,对销售也会更好一些。
跟他们不同的是,我们要让客户进来就觉得与众不同,而不是单纯的销售商品,情感销售很重要,我们的服务比较好,One to one,店主直接为你服务,和shopping mall的那种服务很不相同,他们可以了解到这个店创始的经历,还能通过我们了解到设计师的创作过程,对我们这个店很可能有一种私人的情感在里面,很多客人,即使去了别的店,也会到我们的店里来消费。
我们店里的衣服,有的从进店到现在都没有卖出去,我们也不能要求设计师什么好卖就做什么,那样也不需要设计师了,他们要坚持自己的风格,剩下的就要看设计师和市场的妥协程度了,我们不能强迫消费者去买东西,但是如果作品我们喜欢我们也会进,卖不好也会进,如果所有人都觉得不好卖就不卖的话,那么他们真的就更没有办法生存了。