用SNS平台，做电子商务

15:49

2010-04-07

本刊实习记者刁晓琼/整理刘丽杰/摄

从早前做SNS网站，我就有一个信念——我认为最后社会化媒体可以“拿下”一个城市。城市有政府，但具体的服务由别人来提供：比如北京市并不管大家吃喝，由麦当劳来做快餐；也不管看电影，由万达来做影院；同样，大的社交平台需要别人提供多样性的服务。之前我做校内，做饭否，都是做城市平台，现在做美团，我转换了一个角度：别人建好了平台，聚集了人气，传递信息也变得很畅通了，当他们能传递信息的时候，他们需要传递有价值的信息。

美团网就是提供此类有价值信息的一种媒介，它每天推出一款本地商家的消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，只要用户能够凑齐商家要求的最低人数，就可以以低廉的折扣通过网上银行或者支付宝交易，从而获得商家提供的产品或者服务的消费短信凭证，然后直接去商家消费。

它是电子商务，也是媒体

这种“每日一团”的灵感来自美国的Groupon.com，这个网站在去年拿到了3000万美金的风险投资，并在两个月的时间内迅速窜红。但是不同人会有不同的看法——我们之前做饭否，就有人说是抄的Twitter，其实并非那么简单，这跟我们之前做了好几年的SNS是有关系的。Groupon.com在美国也非首创，WOOT是美国最早做每天抢购一样商品的网站，做了很多年。国内的24抢购网、人人购物网都是模仿WOOT，Groupon.com也是受它的影响。天底下没有完全凭空的创新。

我个人对美团网的理解——它仍然是一个SNS，或者说大一点，是社会化媒体和电子商务的结合体，而不是传统的老式的电子商务。这种模式相对新一点，我们将其与之前做社区网站的经验结合，然后推出新的电子商务。美团是个非常跨界的事情，它是电子商务，结合社区，同时它也是媒体。

传统的媒体把广告和内容分得非常清楚，但现在有些消费类的媒体已经分得不是那么清楚了，例如说《精品购物指南》，它里面除了纯粹的广告之外，很多文章就是广告，从人员结构上也同样，不少人员既负责这个频道的内容，又负责这个频道的广告。而美团做得更彻底，我们不说软广告，我们说得更明白：这个东西就是我们要卖的，是一些促销信息，但不一定对你不好。

这已经不是我第一次创业了，每次你做一件事情，总有人质疑，或者说这个事情虽好，但是做不大，但是要做成一件事情就必须有“死磕”的精神。

让尽可能多的人认识这种新的消费方式

我觉得美团的这种消费方式比信用卡更有趣，你不用花钱，去的时候把手机上的消费短信凭证给商家看一下就可以了，不用带钱就可以消费，也不用刷卡。这种消费方式颠覆了传统意义的现场交易，它尽可能地弱化了实物载体的作用，毕竟，消费双方交易的凭证是信息，关键在于“比特”（比特，bit，信息量的最小单位）而不是“原子”。

美团网的好处在于它本身不用另外搭建一个平台，而是利用现在已经相对成熟的SNS社区。之前我们不论是做校内，还是饭否，都是在搭建这样一个互联网交流的平台，而现在，只要用别人建好的平台传递有价值的信息就可以了。

美团的关键是利用社会化传播的力量，帮本地商家做互联网营销，我们要充分利用社会化传播力量，包括博客、SNS、微博、Email，利用人际传播。

在美团网的右上角有为每位用户提供的专属邀请链接，把它通过MSN、QQ或者邮件发给自己的朋友，当朋友点击链接来注册并在72小时内消费，用户本人就可获得10块钱的返利。我们认为这种口碑传播的方式，是最有效的方式。而且，随着互联网的发展，人对人的影响会日益增大，现在和十年前的最大区别就是传播速度加快了，每个人影响别人的能力大大增强了。

现在，你在网络上已经可以看到发布“美团网”简单文字链接的帖子和文章。随着美团网的继续发展，我们的团队正在利用Widget技术提供更多复杂的链接形式，像现在流行的RSS订阅功能一样，时时变化，镶嵌在用户的博客或者主页上，效果就是在博客或者主页上会实时显示变化：今天看，美团卖的是这个东西；明天看，美团在卖别的东西了。

我们的目标是需求最大的本地商家

刚开始，我们首选的不是商家而是消费者，我们想的是服务什么样的人，他们应该在25岁到35岁之间，受过良好的教育，有不错的稳定收入，习惯网购并愿意尝试新的消费方式。

目标人群定了之后，就是对商家做选择，我将它们锁定为毛利比较大、边际成本比较小的本地商家。举一个例子吧，比如开口腔诊所，商家店租了，很贵的仪器也买了，医生的培训费用也搭进去了，只要医生还忙得过来，洗个牙，增加的成本是很小的。我们选择质量好、服务能力过剩的店，它的边际成本就很小。对于店家来讲，他只要是个理性的商人，把他的服务能利用满，边际成本很低，他的要价就很低。同样的，如果是只买卖商品，有经验的人会立刻上淘宝去搜这个东西卖多少钱，如果一个东西沦为纯凭低价竞卖，就会形成恶性竞争，价格越低，利润挤压越小。但本地服务的消费是相对差异化的。

美团所做的事情，是用社会化媒体的传播力量来帮本地商家提供互联网营销，利用已经畅通的渠道做服务的事情，是给消费者和商家牵线搭桥的中介。

如果用图形来描述现在企业网上营销渠道的话，它应该是一个金字塔的形状：最上层是少量的像宝洁一样的大公司，这些公司可以通过新浪或者雅虎这样的门户网站做广告；处在中游的是大部分中小企业，它们可以通过百度或者谷歌的搜索引擎增强自己的知名度；而位于下游的众多本地商家是最缺少这种网上营销渠道的，因此，我们正迎合了它们的这种需求。北京的本地商家很多，光餐饮就4万家，属于金字塔塔基，数量巨大，但服务半径很小，有营销需求，没有互联网营销渠道。

对于商家来讲，美团网就像是一个中介，一边是消费者，一边是商家。不同的是，一般的电子商务网站都是交易商品，需要物流，在美团网上，我们双方交流的是本地服务，没有物流，消费的结果是消费者自己到商家去消费。同时，每天最低限制的团购人数则保证商家完全按效果付费，只在有利可图的时候出售自己的服务。这种营销方式被我称之为“完全无风险营销”。

这不像别的广告方式，得先掏钱，美团网的广告是如果达不到下限人数等于白做，你没付钱；还有就是按效果付费，我们赚的每一笔的差价，都会给商家带去更多顾客，不像做普通广告，你有多少人看他不理，看了之后去不去他也不理；最重要的是这种营销方式不会影响商家原有的顾客，你挂出一个新的促销，最担心的是没有带来新顾客，老顾客都按照这个渠道去了，因此，我们必须保证这个优惠是大的，诱人的，但是，也是有限的，就只是在这一天。

我们对这种营销模式信心十足，根据Groupon.com在美国的情况，有90%合作过的商家愿意和它再次合作。而对于美团，为了保证质量，我们暂时不考虑短期之内的重复。

试点时一定不能快，试点成功后推广不能慢

目前，我们的服务还主要集中在北京，这是我之前做事的一点经验，那就是试点的时候一定不能快，一定得摸清楚，试点成功之后推广一定不能慢。因为“一二三”是不同的状态，一的话没什么好讲了，就是单，就这么做了；二的话是双，会需要一些结构；三的话，它是最小的多，如果能处理三的情况，那么第四个差异性就不会太大了。

在网上，许多其他城市的用户已经给我们留言，希望在自己的城市开通服务。面对这样的需求，一方面我们需要更多人对这个事情有兴趣，另一方面还要我们忙得过来，我们现在正在进行招聘。

美团网的资金基本来自于我之前创业的积蓄，几十万元的成本用来启动，但是对于未来的发展，还需要更多的投入，如果考虑到异地扩张，则需要更多的资金。

在最近一次比较火的团购中，美团网一天的流水达到了2万元左右，只要你卖的东西够多，走的量够大，差价赚钱的原理就行得通。最近也已经有风险投资看好“美团”这个项目，但是具体的合作事宜还有待进一步的商榷。

继续下去的“死磕”精神

在美团网上线之前，我们仅储备了十几个商家，我们有信心一边上线，一边谈更多的商家。因为需要不停推出服务，就要不停地谈。

像Groupon.com在美国的发展一样，在国内肯定会有人去模仿美团，这是很正常的事情，我们认为，短期内更多人做这个事情有助于开拓这个市场。最重要的是美团这种团购方式需要更多的人知道，让更多消费者知道这是好的消费方式，是可以省钱的；让商家知道这是好的营销方式，更多人来做可以更好地开拓这个市场。不过，要想做的好，归根到底还是看你能不能给用户带来价值，看谁更有实力，更持久。

3月1日饭否开始向原有用户提供个人数据导出服务，3月4日美团网正式上线。但是我还是要说，美团上线和饭否是否恢复没有联系，这是一个比较复杂的状况，不可抗力太大了。不过，提供导出数据服务是为了证明我们是对用户负责任的团队。

电子商务网站毕竟和SNS不一样，它涉及到商业信誉和金钱交易，在今后的发展中，我们会特别小心。我们之前的网站还没有出过问题，将来我们也会避免出问题，这需要我们用持续的“死磕”精神来支撑。