平安道路(2)

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几经周折获得了国内首张股份制保险公司牌照后，平安偏居蛇口一隅，对手是拥有全国版图的老人保。所幸，竞争尚不充分，市场中处处是绿地。从开创之初起，中央对平安的要求就是——要弥补老人保的不足，为深圳特区外向型经济提供保险服务。

从蛇口那家简陋的门脸开始，马明哲带着十来个年轻人四处登门拜访客户，一单一单地把业务从零做到百万，再从百万做到千万。而平安的足迹也从蛇口迈出，开始将分支机构设到深圳、天津、大连。然而，1991年平安承保的一艘海轮发生事故，一笔千万美元的赔偿令平安陷入了创立以来的首次危机。

“当时的保险市场很大，业务在迅速发展，但资本金开始出现严重不足，原有股东根本没钱支持。而且赔案的分保始终拿不到，那是平安从创立开始真正遇上的第一次危机。”孙建一回忆道。正如理查德所评价的，“马明哲具有一种非常令人佩服的远见和智慧，他总是能从危机中转危为机，从中寻找到新的发展机会。”

在国内寻找投资者无果后，马明哲把目光投向了海外。因缘巧合，摩根士丹利和高盛这两家国际顶级投行都对直接投资平安表示出了浓厚的兴趣，谈判从1993年开始，谈了整整一年。谈判24小时一个回合，孙建一带着两个财务部的同事对阵两大投行强大的谈判阵容。几次都已经谈到了破裂边缘，外方要求索回全部资料，中方也几乎按捺不住要骂投行欺人太甚。“实在谈不下去了，不如一起喝个早茶，生意不成情义在嘛。”孙建一对引资也几近绝望，只是出于情理希望双方能有个友好的话别。在餐桌上，孙建一以婚前财产公证为例，谈起了中外文化之间的差异。“既然你我都有诚意，我们就应该有信心。如果还没开始合作，就想到破裂，按照中国人的思维，就是浪费大家的时间了。”来自投行谈判对手的表情由点头转为深思，在起身打了个越洋电话之后，回身微笑道，“我们继续谈吧。”

柳暗花明。三方终于达成协议，高盛和摩根士丹利以每股净资产六倍溢价的价格分别出资3500万美元，购买平安总数为13.7%的股权。“这解决了我们的资本金不足问题，一下子维持了好几年。”孙建一说。斯时，邓小平先生发表了南巡讲话，平安也迎来了其发展历程中的又一个“黄金五年”。

综合金融

1992年，为了打破1989年以后沉闷的对外经贸关系，中国破格批准美国友邦在上海经营寿险，一场保险业的大变局拉开了序幕。

在此一年前，马明哲就曾到访台湾，亲眼目睹了寿险市场的巨大潜力。而友邦的来临更激发了他开拓寿险市场的雄心。他隐隐约约地感觉到，随着城镇居民财富的增加，个人寿险市场很可能会超越产险和团体险，成为市场的主要增长点。于是，在获得更名为中国平安，实现业务全国性发展牌照后不久、平安寿险业务也开始全面启动。其后，寿险市场的迅猛发展再度证实了马明哲的远见。目前，寿险市场规模已经远远超过产险，而平安寿险在国内的市场份额也一直稳居第二位，仅次于中国人寿。

马明哲的眼光不仅限于保险，在他的蓝图中，平安应该能够成为向消费者包括保险、银行、证券、期货、信托等等多种金融产品的综合金融企业。于是，平安随后还相继成立了证券、期货、信托等多个金融业务机构，成为国内惟一一家拥有完备金融牌照的企业。

福祸相倚。从1990年代中期开始，中央政府逐渐形成了金融分业监管的思路，要求国内金融企业进行分业经营。在保险业中，巨无霸中国人民保险公司被一分为四，成为后来的中国人保、中国人寿、中国再保险以及香港的中国保险集团（现在的中国太平保险）四大公司。而平安作为一个典型企业，也被再三严令拆分。“那段时间非常困难。马明哲在冬天夜里站在领导门口等了好几个小时，人家就是不见。监管部门开会时坐后排，年年行业总结的最后一句都是要在年内解决平安的问题。”孙建一回忆道。当时，平安的新产品、新业务以及机构增设全被叫停，而新成立的寿险公司新华、泰康的虎狼之师在不停地攻城略地。历时五年，平安与麦肯锡共同做出了一份关于“集团控股、分业经营、分业监管”的报告，最终才算过关。

“与政府监管部门共同去探讨如何妥善处理改革和现行体制之间的矛盾和冲突，努力找到有利于改革创新的合适的政策及方法。这既是平安善于创新、勇于创新的沟通艺术，也是平安积极推动行业进步、努力为同业发展探路的责任心的体现。如何与监管达成一种共同改善、共同发展的默契是商业智慧，更是政治智慧。”马明哲在麦肯锡全球合伙人大会上发表的这段讲演，可谓字字珠矶。正是平安管理团队当年的不懈坚持，才造就了平安如今综合金融集团的架构。

国际化

2001年，中国正式成为世界贸易组织（WTO）成员。消息传来时，张子欣却是喜忧参半。市场的开放意味着国内、外更多的商业机会，但同时也要面临着外资巨鳄的直接竞争。这也促成了平安业务电子化进程的加速。

毕业于英国剑桥的张子欣原为麦肯锡全球合伙人。1997年，平安保费猛增至50亿元，马明哲却看到了繁荣背后粗放经营的巨大隐患，力排众议延请麦肯锡为平安提供管理战略咨询，张子欣带队入驻平安。项目结束时，张子欣在马明哲的再三恳切邀请下，决定转会平安，主持建设平安目前电子商务雏形的PA18网站。

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