青岛金王“内转”试验(1)

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经济观察报记者庞丽静 作为亚洲最大的蜡烛和香薰产品制品商，青岛金王应用化学股份有限公司（002094.SZ，简称“青岛金王”）这些年一直做海外生意，95％的蜡烛及相关产品出口欧美。多年以来，是沃尔玛等大卖场的头牌供应商。

当全球金融风暴袭来，青岛金王的海外市场迅速萎缩。

青岛金王开始谋求转向国内市场。2008年公司国内市场销售收入仅占总收入的5%，2009年计划提升到20%。青岛金王还打算在国内建成千家专卖店。

“经济危机对我们来说是很大的挑战，但我们更愿意看成是机遇。”青岛金王董事长陈索斌说，“针对国内市场，今年公司将有大的投资动作。”

内销攻略

2008年与2007年相比，青岛金王海外市场的销售收入基本持平。这对于陈索斌来说，就是后退。

其实，两年前青岛金王就着手对国内市场进行了调研，计划开拓国内市场，对物流、品牌推广、产品质量、产品结构、零售店选址、产品定价等问题，进行了系统的谋划。全球金融危机来袭后，青岛金王的计划提速，国内市场网络建设被提到议事日程。

对两年后的中国经济，陈索斌抱以乐观态度，认为目前行业低迷，主要是受国际市场的影响，国内经济基本面并没有改变。国家拉动内需的政策已经见到成效，国内零售市场并没有受到大的冲击。并且在市场低迷中，资产价格会比较便宜，正是扩大投资、建立市场网络、完成战略布局的最佳时机。据测算，与经济高涨时相比，企业现在投资建店的成本会降低1/3左右。

“两年后，中国经济好转，青岛金王的市场网络也就建起来了，那时会进入收获期。”陈索斌表示。

青岛金王去年在上海成立了30多人组成的国内营销团队，负责全国市场开拓，总投入为3000多万元。

自建网络

“公司几乎每周都在开店。”陈索斌说，国内市场虽然是刚刚起步，但却是青岛金王未来的目标市场。

“今年是公司‘外转内’的基础建设年。”青岛金王负责国内营销的副总裁唐风杰说，“基础建设年”，主攻目标并不是开发市场，而是做好产品线和市场线平台的搭建，提炼出一种市场运作的模式。

“提炼出国内市场营销模式”是青岛金王开发国内市场第二步的目标，预计将在2009年底完成。

唐风杰解释：“这个模式就是一种标准，是运作体系和方法，是市场营销的流程，也是管理手册。拿着这个管理手册，就可以到任何一个省份去开发市场，去复制。”

为此，青岛金王对国内市场量身定做了两条产品线：一是蜡烛商务礼品套装；二是香薰护肤系列产品。根据市场调研结果，目前在国内市场，蜡烛商务礼品和香薰护肤产品还是一片空白，发展前景广阔。

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