青岛金王“内转”试验(2)

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唐风杰介绍，未来3-6个月，利用芬旎品牌在时尚专业香薰精油护肤品市场的独特影响力，开创化妆品与香薰产品结合的中间产品，即香薰护肤产品。

2008年10月15日，青岛金王的全资子公司青岛金王国际贸易有限公司出资600万元人民币收购了上海芬旎实业有限公司（以下简称 “上海芬旎”）66.67%的股权，以“更好地开展国内销售网络建设”。

经过1年的市场运作，对于蜡烛和香薰护肤产品两条线，青岛金王采取以自建网络（建自营店）为主的模式，在全国设定了一些主要开发的城市，包括北京、上海，深圳、南京等一线城市，来开设形象店和模拟店。

未来2-3年，青岛金王将通过复制这些形象店和模拟店的模式，在全国实现快速扩张，逐步辐射整个国内重点城市，以点带面，完成布局。

除了自建网络，青岛金王也在摸索“借道”的方式，希望利用其他企业现有成形的销售网络，采取收购、合资、特许加盟等多种方式。不过目前这种方式还没有找到合适的目标。

转内门槛

“做外销与做内销，差别太大。不了解国内市场的需求，不知道往哪里销，也不知道销给谁。做国内市场，从研发设计到产品转型、市场转型，这些转型的过程是痛苦的。都要重新定位，以适应国内市场。”唐风杰说。

青岛金王作为靠外销起家的企业，从外销平台转内销，“最大的困难是国内市场与国外市场的市场结构和经营模式完全不同。做国外市场面对的是沃尔玛、家乐福这样的大零售商，物流、品牌推广、促销、销售都由零售商做。转向国内市场后，面对的是终端用户，无法使用沃尔玛、家乐福这些渠道，要自己建立渠道。”陈索斌说。

青岛金王从采购到销售，整个体系都适合做外销。陈索斌给记者打了个比方，网络和渠道就好像道路，没有道路，没办法前行。

“如果有中间的平台，比如商会、协会出面进行对接，或者政府引导，建立起出口企业和零售商（渠道）对接的平台，这样出口企业就会实现有计划的内转。”陈索斌表示。

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