12月23日，在由《经济观察报》主办的“2021家居家装品牌峰会”上，齐家网高级副总裁邱振毅表示，在当前大环境之下，家居家装行业也将进入存量的市场竞争。同时，产业供应链重构可能会为一些区域龙头装企布局全国提供便利条件，行业的洗牌和重构有可能将进一步加剧。

他认为，资源会往经营能力更强的头部装企去集中。整装化和数字化的趋势下，行业在倒逼供应链的整合，而一旦供应链的格局被打破，就会给装企的跨区域扩张提供了便利条件，未来本地装企也有可能面临来自跨区域装企的竞争。

对于当前消费市场的变化，邱振毅指出，“95后”年轻人正在成为消费主体，Z时代正在重新定义家装行业，家装消费走上线上化已经呈现不可阻挡的趋势。消费群体更倾向于线上化和一站式的服务，说明家装行业供给侧的能力正在加强，消费者选择家装服务更加多元化。

以下为演讲全文：

大家好，我是来自齐家网的邱振毅，很高兴参加由《经济观察报》主办“2021年家居家装品牌峰会”，今天分享的主题是“数字化之下家装行业的变化，困境和重构”。

消费端发生了变化，Z时代的年轻人，主要是95后年轻人成为了消费主体，根据相关数据调研机构发布的《2020年互联网家装行业报告》显示，2020年中国家装市场的规模达到了2.61万亿，其中超过2.6亿人口的Z时代正在重新定义家装行业，家装消费走上线上化已经呈现不可阻挡的趋势。以Z时代为代表的新消费群体逐渐成为了家装消费的主力人群，他们对于家装的消费观念也不同，他们更喜欢在互联网上完成各类消费，更倾向于享受省时省力的一站式服务。也就是说，Z时代的新消费群体正在变懒，跟十年前装修以DIY为主的家装消费习惯不同，线上化和一站式已经成为了消费主流。消费群体也倾向于线上化和一站式的服务，说明家装行业供给侧的能力正在加强，消费者选择家装服务更加多元化。

2015年之后，行业掀起了一波“整装”的风潮，好像万物皆可整装。但事实上，受限于供应链和设计能力等因素，市场上大部分的整装还是停留在固定套餐的基础上，基本上是每个套餐多少钱一平方，699、999或是1299，消费者选择面很小，在设计和材料使用方面的局限性也非常大。对于年轻的95后消费者来说，要满足线上化一站式需求的同时，个性化也是需要解决的主要痛点。

家装行业的入口发生了变化，反映的是消费习惯在变化。早期消费者装修更多是自己设计风格，自己布局，自己在网上找各种各样的装修图库看，自己去各建材市场采购材料，自己找施工工人。这个阶段家装入口基本是各种建材市场。随着用户越来越多地找装修公司提供服务，从早期的轻包到半包为主，后来的全包整装，各种装修方式的变化，整个装修的更多流程和环节都交由装修公司来负责，装企的话语权逐渐开始增强，家装的入口开始转向装修公司。

另一方面，随着房地产开发大量推出了精装房，新房的家装入口被开发商或者物业分流了一部分，随着行业逐步进入了存量市场，装修公司获得用户会越来越困难，线下获客的成本越来越高，用户纷纷转向线上，装企获客开始转向线上，类似齐家网这样的装修平台逐渐成为家装的入口。

我们看看环境的变化，房地产的调控政策越来越多，新房增速在下降，二手房和存量房，包括翻新房成为装修市场的增量，我们习惯叫做存量市场。在这个存量市场里，装企获得精准客户是很难的。新房市场可以直接地推，但是存量市场的翻新一般来说还是通过线上或者平台，还有一些更传统的做法，在社区边上开一家店，客源主打某一个社区，这是算概率的问题。

根据线上数据，2020年正式注册的装修公司有10.6万家，其实可能更多，这些只是比较正式的装修公司，2021年预计会下降到10.2万家。可以查到今年上半年新注册的装修公司大概4500家，假设全年新注册1万家的话，预计一整年关门的装修公司高达1.4万家，占比达到13%，整个装修公司野蛮生长的时代已经结束了。

资源会往经营能力更强的头部装企去集中。整装化和数字化的趋势下，行业在倒逼供应链的整合，现在材料供应链有一部分品牌的建材商是依赖于经销商代理商的政策，层层下放到各个不同的区域市场，由这些地区的经销商跟当地的装修公司做合作，或者说零。现在因为供应链的整合要求，包括平台方利用互联网和数字化的技术，也在对供应链进行整合，装企的扩张也要求改变原先的供应链区域化的格局，这种格局将会被打破，一旦供应链的格局被打破，就会给装企的跨区域扩张提供了便利条件，未来本地装企也有可能会面临来自跨区域装企的竞争。

最近大家可能观察到有一些杭州的装修公司通过资本化的运作，已经开始向合肥，或者是江苏等地区扩张，我们也观察到很多这种变化。

说一说行业的困境，首先在用户侧，用户的诉求其实并不复杂，但是要找到好的装修公司非常难，因为装修公司非常分散，要找到适合又靠谱的装修公司很难，信息壁垒还是存在的。装修品质很难得到保障，整个装修行业处于发展比较初级的阶段，装修的各个环节都缺乏标准化，虽然说所谓的整装化对整体品质有一定提升，但是问题仍然很多，用户的个性化需求还是很难得到满足。目前的整装因为供应链设计整合能力各方面的原因，很难满足用户的个性化需求，即便是传统以半包、全包为主的“一房一设计”装修方式，受阻于设计师能力、材料性价比等各种原因也很难真正满足用户的个性化需求。

从装修公司来说，获客难是他们第一个要面临的问题，因为装修是非常低频的消费行为，随着整个新房比例的下降，已经很难再有集中的批量获客渠道，即便是有一些城市存在比较大量的新房，新房的竞争也非常激烈。通常大家都能感受到，买了新房提前半年就会收到各种各样来自装修公司的营销电话。

装企对于施工质量是很难把控的，并不是说装修公司不愿意把装修施工的质量做好，比如说一个月做三套五套的时候，可以把施工盯得非常细，做得非常好。但是量多起来后，对施工人员的管理、流程管控、进程把控和衔接等都很容易失控，这是他们碰到的很大的问题。整个运营效率还是比较低，整个装修公司包括了线索管理、签单转化、合同定单管理、工地管理、客服、员工、财务……这其实就是公司企业化的各种环节。而大多数装企老板的出身要么是工头、施工队长，要么是一些专业的室内设计师，对于他们来说在整个运营管理里做提升是比较吃力的。

针对这些企业的情况，齐家推出了一些解决方案。

对于用户来说，怎样让用户找到合适的装修公司，根据用户的需求，比如区位、房型、预算风格等，筛选精准匹配、合适于他的装修公司，除了装修本身的需求之外，装修公司目前的接单量，能力可以承载的数量范围，这些控制都在我们系统的算法规则之内，会比较精准地匹配适合用户的装修公司。我们对装修公司给用户提供的服务制订了详细的服务流程和标准，包括一直主推的齐家宝第三方服务，主要是为用户解决资金安全的保障，施工各环节的质量检测，比如施工质量的把控方面聘用了第三方的监理，按照不同的施工节点去拆分出了大概有200多个环节点，每个环节点对应了相应的国家标准，甚至还有很多环节点是制订了高于国家标准的标准。目前我们把监理服务推出了河狸质检的产品，也是面向非齐家的用户提供服务。

总体来说面对C端我们希望可以让用户更轻松、放心、省钱地实现“美好家”。针对B端，装企的一端，主要是提出了使用SaaS赋能的理念，SaaS赋能的战略主要分三大块，第一块是解决装企的获客难，营销解决方案的问题，主要通过SaaS软件的多个功能模块帮助装修公司快速的精准获客，依托齐家多年沉淀的商户和消费者的画像，运用数据分析帮助商户精准匹配用户的需求，提升潜在客户的转化率，降低他们的获客成本。

第二块同样是对应到前面的难题，即解决装企运营中的管理数字化问题，帮助装企提升运营效率和用户体验，比如说齐家的SaaS产品中装载了定单管理、工地管理、客服、员工、财务等各种模块，为装企提供一套高标准的运营框架，直接提升他们在客户管理、企业管理和整个施工流程管理上的能力，帮助实现成本的下降和效率的提升。

第三块是我们非常重要打造的数字化供应链体系，通过统一对接上游的建材厂商，帮助装企降低采购成本，确保材料的品质。因为大部分的装企本身的规模是比较小的，对于建材采购的议价能力相对比较低，依靠整个平台供应链体系去实现成本控制，增加营收能力，具备非常大的集采和价格的优势，也能帮助装企提供建材的采购，控制成本，保证质量。

我们理解的未来趋势是，目前调控政策之下，肯定是进入存量的市场竞争，装企获客运营成本增加，考验装企的精细化运营能力，加上原材料、人员成本上涨这些客观因素，装企的利润是更难控制的，这种背景下行业的马太效应应该会凸显，综合实力更强的装企会有更大的竞争力。另一方面消费者的需求线上化，装企降本增效的需求，数字化对施工交付品质的提升，家装数字化作为底层的技术将会越来越扮演基础设施建设的角色。用户的需求也会倒逼家装的供给侧改革，整装化和个性化都是会驱动产业的供应链进行重构，数字化也会给供应链的重构提供技术条件，产业供应链重构可能会为一些区域的龙头装企布局全国，做全国布局提供便利条件，行业的洗牌和重构我们认为是有可能会加剧的。

我的分享基本就是这些，谢谢大家。

文/陆欣