与创业者的三次碰面
导语:

査立/文 都说创业投资的关键就是“投人”,因此,我平时的工作基本就是“看人”。

看人是一件不容易的事,但也不是毫无章法可言,关键是用什么方法看,从什么角度看。反过来说,创业者融资要想见机构投资人,也绝不是打个电话说要见面,然后喝杯咖啡吃顿饭就能敲定的。一家VC每周可收到几十甚至上百个项目的商业计划书,看都来不及细看,更何况面谈。所以说,创业者融资如果没有一份有分量的商业计划书,很难敲开投资人的大门。

VC们会通过商业计划书来初步筛选项目,因为文字比口述更精确、一目了然,也比见面沟通节省时间,很多VC都习惯先读一下商业计划书,再决定是否有必要和创业者面谈。不少创业者担心欠缺文采,不能将自己的观点或先进产品表述清楚,因此可能会被VC滤掉,这完全是有可能的。

反过来说,一个创业CEO如果连把产品描述清楚的本领都没有,那将来怎样去组织和带领团队创大业呢?而更关键的是,创业者究竟有没有想清楚自己要做什么。商业计划书不是文学作品,文采不重要,重要的是其中概述的要点。好的商业书让投资人眼前一亮,随手就拨通创业者的电话要求面谈。我的建议是,每个创业者在找投资人之前,一定要花点工夫写商业计划书,无论是写给VC看还是自己看,它都能系统地帮你理清思路。

创业投资很大程度上取决于投资人对于创业者的判断和信心,就我自己的经验来说,即使我读了商业计划书,通常还要和一个创业团队至少见三次,才能决定是否投资一个项目。

第一次见面 (地点:我的办公室)

VC太忙了,对于一个不太了解的项目就匆匆跑去见团队,时间效率太低,所以还是先让团队过来谈。初次见面,创业团队个个西装革履,难免有些紧张刻板,大家仿佛都戴了面具。他们做演示讲解、交互问答。在第一次会面中,我最关心的问题是这个创业团队真正的商业模式,以及他们的核心竞争力是什么。当然,商业模式并非一两句话就能讲清楚,它涉及到你的客户是谁,你给客户提供的价值是什么,还有你的供应商、合作伙伴、竞争对手、成本结构、管理机制……对于早期的创业企业,问题的焦点最终还会集中在创始人身上,你的学习和工作背景是什么?你为什么创业?你为什么会选择这个行业?你们创始人相互之间合作了多久?你们之间的股份结构如何安排?

了解了这些基本情况后,对这个项目的感兴趣程度马上就会明朗起来。不过也常常会有这样的情况:看商业计划书的时候还小小激动了一下,但是和团队一谈则发现问题一大堆,根本不可能投资。我习惯直截了当把自己的真实感受和想法告诉团队,我并不担心这样会打击他们的创业热情,真正的创业者是不会被就此埋没的,直截了当的批评反而会帮助他们思考,最终使他们找到正确的方向。

【对于初次见VC的创业者的建议】:

不必客套,直截了当,实话实说。

少讲梦想和市场规模,多讲自己的产品和服务,尤其是自己的独到之处。

耐心听取VC的提问,越是尖锐的问题,越可能是自己的短板。

争取和VC再次见面,前提是你要能对VC提出的问题做出实质性的整改。

第二次见面 (地点:创业团队的办公室)

如果说第一次见面是一次化装舞会,那么第二次会面就是实地考察;第一次见面是描述一个创业的“故事”,第二次见面就应该叫“百闻不如一见”。

实地考察创业团队对于“看人”来说至关重要,创业团队的工作环境通常赤裸裸地体现出他们的创业精神、行事风格、团队气场。

创业者千万不要担心自己的办公室简陋寒碜。在我看来,越是艰苦的环境,越能说明创业团队的精神境界,越要加分。每次去拜访大城市近郊商住两用楼里的那些艰苦奋斗的创业团队,我都会想起美国人的“车库创业”,伟大公司诞生时期的故事,往往是最精彩的传奇。在简陋的环境中看团队演示产品雏形,创始人就像满脸汗水的年轻母亲给来客展现新生婴儿时的惊艳一般。记住,要的就是这种效果!让投资人睁大眼睛说:“噢,真有其事哇!噢,真的很棒!”

【对于二次见VC的创业者的建议】:

准备充分,事先反复预演。

除了演示产品雏形,还应该介绍相关的方法、工具、流程和基层团队。

不要闭门把大家关在会议室里,带投资人看看整个工作环境。

吃饭时间到了不必去餐厅定包间,叫盒饭外卖——VC都是大忙人。

第三次见面 (地点:咖啡厅、火锅店)

忽悠人的项目是过不了这一关的。如果第二次见面的感觉不错,那就自然还会有第三次。一回生、二回熟、三回就成老朋友。能第三次再见面,那一定是不错的团队,既然是老朋友了,就不必在办公室里拗造型,咱们去外面找个轻松的环境随意尽兴开怀。

这一次,我喜欢坐下来就和创业者挑明:咱们今天不谈工作,海阔天空谈世界、聊未来、聊人生、聊爱好、聊孩子、聊聊你的女朋友,要知道,这些东西的背后是支撑一个人的价值观,价值观影响人的行为动机,你为什么创业、如何创业、将要达到怎样的结果?这对了解一个创业者很重要,这对做出一个投资决定更重要,因为当投资人将钱投入了这家公司,就意味着以身相许,要和这个创业团队一起走过漫长的路。

当然,和创业者聊天,也可以从他们身上学到很多新东西,每一个新项目都是一次新的学习课程,干VC最吸引人的地方就是:可以看得多,学到老。

【对于三次见VC的创业者的建议】:

诚实、坦诚。

充分体现自己,能说的说、能喝的喝、能问的问……

临走的时候问一声“我们哪天再见?”或者“什么时候给我Term sheet(风险投资协议)?”

创业和投资都是需要耐心和诚心的事情,每一次和创业者的见面,都是为了更多地了解创业者的个性、能力、知识、经历、价值观,这些东西在商业计划书里是看不到的,必须通过和创业者深入的对话和互动获取。同样,创业者融资也需要耐心和诚心,投资人不投你要么是火候没到,要么是缘分未到……

这些都是我的一些投资经验,不过千万不要把它们当成模板。无论如何,人生匆忙,相逢是缘,真诚为金。

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