各位好，非常高兴在这里分享我们对商业的思考，刚刚听到了我们的兄弟单位华润五彩城的分享，发现很多的成功案例之间大家很多的做法是相似的，我们在朝阳大悦城和华润五彩城有一点相似的地方，先天不是非常优势的项目，也就是说整个大悦城体系如果说西单代表着成熟商圈，一开始就非常成功的商业案例的话，朝阳大悦城这四年开业以来走过的路更代表了一个商业项目在一个城市副中心，或者说尚未形成商圈概念的情况下怎么通过自己的努力和调整，实现了自己的转化。

今天我的演讲题目是创新产品体验引领生活方式，如同刚才几位评委提到的说法，现在定义一个购物中心的时候，大家不会当做纯粹非的场所，我们提升自己的品牌形象的时候，也一直在提，我不是一个纯粹的消费中心，更希望大家叫我们是生活中心。在这样的基础上我们进行了调整。

简单介绍一下朝阳大悦城，相信绝大多数的同行都去过我们的项目，是中粮体系之下大悦城品牌非常著名的一个商业项目，承袭着大悦城品牌年轻时尚潮流品位的定位，我们定位客观群是25-35的年轻人各年轻家庭，我们更多的偏向25-35，而不是18-25，我们调整营销过程当中更多的会往生活方式的方向做延展。项目处的位置是朝京板块，现在叫朝京商圈，之前我们更多的叫做平房乡，现在依然叫平房乡，这是城乡结合部起来的购物中心。我们在这里生根的时候讨论过，可能我们不是一个非常好的完全的项目建筑体系很强的项目，更多的是体现了在怎样在一个城市附属的商圈打造商圈的概念。开业时间是2010年，到现在已经是四年多的情况。商业面积23万平米，可租赁面积11万平米，目前是地上11层，地下3层，包括现在有差不多3000个停车位，强调地上11层，我们有的时候也讨论商业地产要不要建这样高，我们的后期调整中花了很多的时间改善建筑结构，客流动线，可能是当时没有做得特别好的规划。现在看我们对朝阳大悦城进行定义的时候会说区域全客群向细分市场领导品牌华丽转身的标杆项目，非典型性商圈的成功商业项目的示范，为什么这样定义？首先看一些数字，2010年5月开业以来，销售年复合增长率达到24%，客流的符合增长率达到17%，2013年客流同比增长达到31%，小的增长达到60%，在客群的深耕和精准营销有很大的进步。

创新和引领行业模式，大家看到了很多关于朝阳大悦城品牌的调整，O2O，大数据，新媒体营销的观点和论点，我们对于自己来讲，一方面我们希望我们把项目做好，另外一方面我们希望能够通过朝阳大悦城的一些实践能够为行业贡献更多的，这样的商业背景之下先进的经验或者是我们的教训，能够给大家更多的分享，我们很注意媒体的发稿和我们的经验分享。

简单分享一下我们怎样做到调整和改变，首先是商业回归本质，必须产品好才有很好的转型和发展，我们首先跟大家分享的是这几年在品牌调整方面的经验。我们整个的品牌调整是伴随着朝阳大悦城诞生的，2010年就进行了调整的过程，包括几个方面，首先是区域的大改造，地是团组氛围的精雕细琢，以及Lifestyle持续改造，调整之后资金增长达到了50%。我们怎么样在区域调整方面打造吸客能力，关于主力店的清退，开始的时候和日本非常著名的百货永旺进行合作，占据了B1到F4层一片区域的面积，通过了客流的监测发现，朝阳大悦城正门去永旺胜于去永旺到大悦城的人流，百货和购物中心合作的过程中，很大的程度是希望百货能够增强吸客能力和产品的丰富度，在朝阳大悦城和永旺的合作过程当中，可能在这方面的吸客能力没有实现非常的理想。2011年，2012您开始了和永旺之间良好的合作和沟通，2012年能够重新的把这个区域进行了回，永旺和我们进行了和平分手，经过了半年多的重新改造，把那个区域释放了接近3万多平米的可租赁面积，后来看到了朝阳大悦城的新区，包括优衣酷等品牌都是在这个地方进行了整合，整合之后租金同比增40%。由于地铁的开通带来了非常好的客流，我们考虑到地铁客流的随机性购物习惯，把B1打造地铁生活市集的概念有很多的小铺，包括轻食，化妆品特色的零售，美食家居，针对地铁易逛和可携带的特色，B1层的租金增长超过了200%，是目前朝阳大悦城单价租金体系最高的楼层，针对楼里面的年轻家庭客群调整了儿童的定位，现在是北方区域都非常好的一些明星店铺。

餐饮方面朝阳大悦城开业伊始是30%的比例是北京最大的，保持30%的比例我们已经不做大幅度的扩张，更多的是希望增加吸客能力和翻台率，根据对25-35岁客群，尤其是约会需求，这几年调整的餐饮品牌，一方面考虑一些人气性的品牌，另外一方面基本上都要求是一个非常好的既能够做平时正餐的销售，还有轻质水吧的店铺，引进了外婆家，云海摇，把餐饮进行了强化。中庭的打造和后广场区考虑了生活区域的打造，打造出楼里休息的面积，一方面可以提升租金坪效，也给顾客更好的休闲体验，增加客人的逗留时间。升级之后取得了不错的升级成果，一些店铺可能已经超过北京城市中心的销售量，对于我们城市副中心的项目来讲，达到很好的销售业绩，与我们的调整和对客流的经营分不开的。

刚才大的调整之后，很多的媒体和同行都在关心这样大调之后是否稳定一段时间，2014年朝阳大悦城又开出了非常大的调整思路，我们现在对自己的定义就是奔跑中调整姿态，因为我们会去考虑周边的一个竞争环境，以及精品项目的崛起，作为一个开业四年的项目，如果我们没有办法继续的保持我们在品牌的组合方面的新鲜度，或者说在硬件方面的新改造的话，可能我们很难的保证在未来的三到四年的时间之内继续保持在东部这样一个非常不错的标杆的地位，今年的2014年，我们又强调了一个调整，大概是分三个方面。首先展示的是打造的主题街区，将新区的高位停车场进行打造，将近1万平米的街区，通体的结构，带有很多的融资自然各文化元素的主题街区，整体的街区六层是主题餐饮，五层是创意零售，希望更多的实现社交的功能，大家愿意休息各约会的场所，更多的引入了商业和艺术的结合，包括整体的规划设计，都更多的希望能够体现出一种休闲的，约会的，阅读的，社交的，观展的这样一多方面的考量。目前来讲，我们整个区域会在明年的一季度开门迎客，已经确定进入的，周杰伦在国内的第一家主题餐厅，四层的单向街移位到此，一系列非常不错的品牌入驻。这个区域未来会成为朝阳大悦城对自己客群筛选，以及对楼内客层净化的区域。零售方面我们取得了很大的突破，化妆品的区域也会有很多的领军品牌构造出一层的国际化妆品区。目前看到的新品牌的引进，一方面增强了整个楼内的非常好的美陈的面积，很有效的体了这个区域的销售情况。家居业态引入了HI百货，这是我们今年进行的调整，明年春季会亮相，四层将运用区进行了调整，之后重新的引进了一家高端的百货商店，HI百货目前会更多的考虑到生活功能与场景进行结合的试验性的，买手式的百货店铺，会更多的体验生活和消费的功能。这块位于朝阳大悦城的四层，会与新区构建良好的整合，经过我们一系列的调整，会有效的改善朝阳大悦城，老区更热，新区比较冷的趋势，更好地实现客流在楼梯里平均的分布。

有好的产品也需要好的营销，推广部负责朝阳大悦城的整体营销构造。在北京来讲朝阳大悦城一直是作为营销方面的先锋的项目，我们应该是北京最早的引入版权类主题营销的商业项目，我们以至于很多的不同类型的一些资源进行了合作，将一些很有趣的资源引入购物中心，增加消费者的享受，除了品牌活动，会员活动，外部资源活动我们善于话题方面的创造，三八节的你放假我发薪，我们跟淘宝生活节做联动的O2O的活动，整体来讲我们是在活动的丰富度，对客群的吸引都有非常不错的成绩。今年做的哆啦A梦的道具展，很有效的扩大了商圈的影响面积，今年的圣诞，在北京第一次引入了阿根廷原创的艺术家，打造出带有国际范，有艺术感觉的圣诞的景观，这是我们今年的新尝试。活动策划方面我们和中央美术学院，与有很好社会资源的团体进行合作，把艺术更多的引入到商业项目，和淘宝打通，实现O2O的热点，非常好的实现了销售，得到了亚太区的营销金奖，是今年的三八节的活动拿到的。

渠道活动方面保持非常高的媒体曝光度，无论是话题策划还是行业，我们是多云化的媒体曝光，不论是新媒体还是传统媒体，我们有效的使用渠道达到对购物中心的非常好的作用。作为领航新米体推广的行业标杆，拥有最大的单体商业微信群，我们在微信增加很多的功能区块，包括会员积分查询，会员服务，停车券的兑换，点餐和外卖在微信平台得到很好的延展。会员方面大悦城的整个体系都是最早的实现购物中心会员的细分精细化管理的项目，对于我们将会员一方面是创造出非常好的忠实会员，二八定律的延展，会员对于我们来说是非常好的研究标签，我们通过对会员，消费记录，个人标签行为的研究，更好地了解我们楼里面的客人的变化，包括他们的喜好度等方面的研究，实现营销的精准化，包括对于我们的招商，客流分配都起到非常好的作用。除了实现常规的几分，打折等会员功能，我们在创造出一些我们跟文化方面的新的引领，比如说今年推出的JOYClass体现更多的精准关怀，我们会通过活动对会员进行包装，希望更多的提倡人文，环保，自然的概念，我们把这两年节能改造，生活方面的环保知识，通过美陈在楼里进行曝光，更好地对消费者进行教育。商业地产光靠招商和推广基础很难在实现非常不错的经营业绩，现在我们提的更多的是商业管理的均好性，就是说我们除了招商的品牌组合和营销推广，更多的需要运营管理往租户方面延伸，我们提出要向百货学习及希望运营管理除了楼面的基础管理和物业管理，更多的向现场管理和租户的经营管理方面的指导做延伸，包括了我们现在希望大家能够租户去考虑的SKU，POS管理，店员等一系列的经营管理方法能够给租户提出指导意见。

管理的百货化方面除了员工，包括前庭后厨，一站式的管理服务，非常重视对于整个租户的评优和良好经验的分享，在今年做了四次的评优，包括我们会对重要时点上对店员，包括店长进行个人的奖励，更有效的实现优质经验的分享。我们在大数据和O2O方面的思考，朝阳大悦城这是一直讨论的方向，购物中心更多的是做物业服务商，和香港的购物中心非常的相似，目前我们认为O2O的发展驱使下，如果说O2O带给品牌方的是全渠道思维，对购物中心更应该考虑客流经营商的思维的转变，也就是说我们可能未来购物中心会不断地出现两级分化的情况，好的购物中心除了承担卖场的功能之外，还承担了一个品牌的产品展示的功能，差的购物中心除了是卖场，还会有更多的要求，我们希望通过对客群的经营更好地实现我们对客群的把握，这样使得我们的购物中心除了在销售方面的一些置换，变成了品牌与消费者之间沟通的渠道。也就是我们现在看到的好的购物中心还能够继续的长租金，差的购物中心可能招不着铺，租金增长的东西，一方面是基于对销售的影响，更重要的一方面可能就在于对于品牌增值和品牌的形象定位方面的一些加持作用，这样的思路指导下我们重视对客群的了解，对客群精度的提纯，借助的手段就是大数据，朝阳大悦城的大数据一方面是租户评价，一方面是消费者洞察。我们推动对租金的矩阵分析，包括对租金的结构性的分析去了解租户在楼里面的成长情况，也了解租户与租户之间的关联度，同时，针对不同的租户的经营状况，进行有针对性的帮扶，或者说是淘汰的策略，在消费者研究方面，刚才提到了购物篮分析，数据库的CRM分析，更好地了解消费者，包括电商和第三方线上平台进行对话和交流的基础，如果没有自己的消费者洞察的数据，跟点上据沟通和交流，甚至是进行一些数据方面的合作的时候，是没有基础的。所以在这方面的话，我们进入了很多深层次的研究。在这个基础上我们今年也搭建了自己O2O的平台，除了餐饮刚才提到全解决方案，还有团购，消费的功能，线上商店的功能进行打通，进行了非常好的尝试，能够在未来全渠道经营方面积累更有的经验。

微信会员体系方面刚才已经提到把整个的APP上的功能转移到微信方面，更有效地解决消费者的服务痛点。在资源方面也应该是整个体系内做得非常的开放，我们已经跟阿里巴巴进行了合作，跟腾讯进行了合作，包括百度，天猫等，一系列的线上比较热门的平台都在进行沟通和交流的过程，我们是开放的心态和互相学习的做法，会有效地支撑我们在O2O方面的进展。

我们会去讨论朝阳大悦城为什么能够拿到这个奖项，可能不能说是单体，或者说现在的产品组合，或者说是现在的建筑体系，是多么的完美，多么的标杆，而我们更多的看到的是在自己推广，自己的诞生到现在的发展过程当中成功的经历和缩影是我们变革的经验，我们非常感谢今天有这样的机会，希望未来我们能有更多的经验，有更多的可以分享的很好的教训等方面的东西和大家做更多的交流，谢谢大家。