从增量时代转入存量时代，本是“低频消费”的家居行业迎来了新的增长期。

家居行业，这是一个容易被忽视的万亿市场，不少人对家居领域的印象仍停留在“地产上下游附属产业”之上。

有数据显示，2020年我国家居建材行业市场规模超过4万亿元，其中，互联网家装市场占比逐渐扩大，市场规模同比上一年增长5.13%。据国家统计局披露，今年10月份，家电类和建材类商品的零售额同比分别增长9.5%和12.0%；两年平均增长了6.0%和8.0%。

“下阶段来看，要把这些消费潜力释放出来，还是要增加有效供给，持续增加智能家居、智能家电以及绿色低碳产品等的生产，有效满足人民对美好生活的需要。”

消费不断升级，居民对生活品质要求持续提高，未来要如何进一步释放消费潜力？国家统计局在今年9月份的新闻发布会上给出了如是答复。

行业的崛起，也让一批深耕于此多年的企业“浮出水面”。

2018年7月，一家名为齐屹科技的公司在港交所主板上市，其境内主体是诞生于2007年的“齐家网”。作为率先成功拥抱资本的家居家装平台，齐家网被坊间冠以“家装垂直平台第一股”的称号。

“我们认为当前确实存在窗口期，但其实未必会出现太跨越的增长，因为这个市场一直很大。”齐家网高级副总裁邱振毅向我们阐述了他的看法。

消费需求的提升，倒逼着家居家装行业结束了过去多年的“野蛮生长”，并朝着精细化的方向转型。只是，“大行业小企业”的现象仍然存在，头部企业集中度不高，中小型家居家装企业管理粗糙、资源分散、供应链闭塞等种种难题依然存在。

如何在机遇和挑战中寻找到最佳的发力点，齐家网有着自己的一套“生存法则”。

整装：从“个性化”步入“标准化”

从创立开始，互联网、科技等基因便一路伴随齐家网至今。作为国内较早将互联网元素与家装结合起来的平台，齐家网见证了这个行业多年来的变迁。

由于家居行业具有极强的消费属性，C端消费观念的变化会直接影响着B端家居企业们的经营逻辑。长年征战一线的邱振毅对市场变化有着敏锐的感知，他感慨道：“消费端变化非常明显，十几年前，我们需要引导消费者接受互联网。”

随着90后甚至是95后逐渐成为消费主力，市场对于互联网的接受程度逐渐提高。时至今日，齐家网早已无需在解释“互联网渠道同样可信”上费工夫。不仅如此，年轻消费群体们对于个性化的追求，已经在倒逼B端企业们作出改变。

于是，整装、定制等概念应运而生。新形势下，作为平台的齐家网又能做些什么？“整装模式的核心是供应链，我们希望能帮B端企业们打造整装的能力。”

要理解齐家网的模式价值，需要先理清何为“整装”。事实上，“整装”概念出现的时间并不长，在此之前，行业内更多把这种模式称为“全包”。相比之下，全包模式会让业主具有更高的自主权，一般是由业主进行品牌挑选和风格搭配，再由装修公司按照要求进行简单拼装。

而整装与此最大不同是其更为系统化和标准化。

尽管整装这一概念是在消费市场追求个性化之下诞生的，但“个性化”和“标准化”在这里并不冲突。这种模式之下，企业需要为消费者提供多种风格的装修方案，在整体统一的风格中，再将已经由企业筛选过的建材品牌供消费者个性选择。

由此，“整装”模式要求家装公司需要具备打通供应链的能力，更进一步，还需要企业拥有设计美学方面的能力。

这显然是许多中小型企业难以实现的，而恰好，齐家网能够提供相应的服务。得益于多年积累，一头链接C端用户一头对接B端企业，已经具备规模效应的齐家网自然可以用更低的成本打通这条家居链条。

至于风格方面，邱振毅介绍说，齐家网在和国内一些知名设计师共同研究这个领域。“普通消费者很难请设计师，太贵了；中小企业也很难具备较高的设计能力。而我们作为平台却可以去统筹，就像设计一款汽车，我可能做了100个版本的方案，总有一款你觉得比较适合你。”

尽管无法一一满足数以千万的个性化，但在邱振毅和齐家网看来，个性化是可以归类的。

SaaS模式下暗藏家居“数字化”信号

某种程度来说，个性化是很强的标准化产品。“标准”，也是邱振毅口中提及次数最多的一个关键词。

他坦言称，如果从经营上看，如今的家居家装行业仍处于比较粗糙的阶段。不管是获客模式还是公司管理，行业内仍存在着大量传统的家居家装公司。“我们希望在经营过程中去影响企业，比如让企业接受上网信息公开，信息透明，接受信息流程化等等。”

标准化之后才是规模化和资本化，这无疑是每个行业发展的必经之路，家居行业也不例外。定制家居的崛起印证了这一观点。尽管“定制”概念出现的时间不长，但这一领域却已经出现了包括欧派、索菲亚等在内的9家上市企业。

邱振毅也同样推崇“定制家居”，在他看来，在家居这个庞大的万亿市场中，“定制家居”是最为标准的细分领域。从最初的标准化工厂生产到安装服务产业化，标准化促进了这一领域的高速发展。

对于日渐扩大的家居行业而言，规模化时代已经不远，而标准化是这一切的基本前提。值得一提的是，标准化的实现，则需要依赖于数字化来作规范。

“公司通过基于SaaS的整体解决方案，向装企提供营销、供应链集采及创新增值服务。”邱振毅介绍所提到的“SaaS服务”，便是齐家网用来赋予B端企业数字化能力的重要工具。

生存是企业发展的首要前提，因此，齐家网的SaaS模式为B端企业解决的第一个问题是“获客”。“我们分析过装企的收入结构，他们其实挺痛苦的，营销成本高，还有房租、人工等支出，平均下来毛利率仅有20%-30%。”

如何精准获客？邱振毅认为SaaS软件能够解决这一难题。

他介绍说，通过齐家网多年来对于商户和消费者的画像去做大数据分析，能够精准为商户和消费者做匹配。齐家网深知，根据用户需求派单给合适的装修公司才能实现高的签单率，同时也能降低装修公司自身的获客成本。

“装修公司都想做好用户服务，但管理水平是硬伤。对于一些中小企业，来说，项目不多时可能没问题，一旦规模体量上去了就容易应接不暇。”

也正因为此，齐家网希望通过SaaS服务为中小企业带来数字化转型的可能，通过数字化解决企业在运营管理上的问题，进一步提升企业运营效率。

为了更精准的切中痛点，齐家网还在福州成立了一个装修公司作为“试验田”，通过对这个自营公司管理流程的进行大数据分析后，再帮助企业制定出高效的标准运营框架。B端企业效率提升后，C端消费者们的用户体验自然也会随之提升。

“数字化在家装行业的渗透率还是不高，但一个专业公司它要做大，始终要走这一步。”邱振毅如是说道。