沈建缘/文

在戴尔科技集团内部，中国市场的变化始终在战略中占据重要位置。作为最早进入中国市场的科技跨国企业，戴尔意识到，在全球PC行业经过高速增长后而进行暂时调整甚至放缓是整个市场必然经历的过程。而在创新和可持续发展作为国家未来发展核心推动力量的作用下，新的需求和业务模式将驱动中国这个全球第二大经济体进入新的发展阶段。

11月22日，戴尔科技集团发布的2023财年第三财季（即2022年8月至10月）财报显示，戴尔科技本财年前三个季度（即2022年2月至10月）累计已完成营收同比增长6%，达772.62亿美元。在市场增长放缓的大背景下，第三财季营收为247.21美元，与上年同期的264.24亿美元相比有小幅下降；净利润为17.05亿美元，与上年同期的13.13亿美元相比增长30%。

其中，戴尔客户端解决方案集团（Client Solutions Group，含台式机、笔记本、工作站、显示器及自有品牌周边设备等客户端产品和解决方案）营收为138亿美元，与市场预期的139亿美元基本持平。

这是几个月前，市场分析公司就已预测的PC销量可能出现的至少10年来最严重的下滑——之前， Gartner调研数据显示， 2022 年第三季度全球个人电脑（PC）出货量总计 6800 万台，较 2021 年第三季度下降 19.5%。这是自 1990 年代中期Gartner 开始追踪 PC 市场以来该市场所出现的最大下降。该市场已连续四个季度出现同比下降。由此可见，整体环境相当挑战，戴尔却仍跑赢市场。

无疑新冠疫情给PC行业带来两大并行趋势，一是线上办公娱乐需求激增带来了PC市场的短暂高增长。二是整体需求饱和以及边际效应的递减。

但在中国，新冠肺炎疫情间接推动了中国新一轮的产业数字化变革，促使商用PC应用场景不断丰富，升级迭代速度不断提升，市场需求也在不断被激发。此外，由于疫情防控的要求，激发了居家办公和在线教育常态化，这种新兴生活方式有力拉动了PC市场需求。

“疫情期间我们这个行业实现了双位数增长，现在市场正在经历回调。” 戴尔科技集团全球资深副总裁王利军表示，“中国市场非常重要而且增长潜力巨大。即使是在全球经济充满挑战的现在，我们仍坚持将很多高附加值的产品在国内生产，持续加大在中国的投入。”

（戴尔科技集团全球资深副总裁王利军）

王利军，自2007年加入戴尔至今，在戴尔科技集团的职业生涯已超过15年。曾因业绩优异，成为戴尔全球最年轻的SVP之一。如今，是戴尔中国消费、新兴企业、成长型小企业、客户端解决方案分销以及电商业务负责人。在加入戴尔之前，他曾在摩托罗拉工作了十二年，在消费及中小型企业科技领域拥有近三十年的经验。

“坚韧不拔”是王利军的人生信条。在王利军供职戴尔的15年，或许要感激戴尔自身的转型和PC市场经历的诸多变化，因为没有哪个管理者可以自动获得那些与“坚韧、担当、勇敢”相关的能力，所谓“坚韧不拔”其实是无数次面对艰难挑战后的“本能”反应。

这些“本能”不仅概括了他职业生涯中的所有的奋斗与成就，更指向某种艰难时刻仍心怀希望的企业家品格——他相信面对危机时市场的演变和自我修复能力，也相信PC作为不可取代的生产工具所拥有的生命力；相信特殊时期，休戚与共的供应链，也相信将员工利益置于现实的商业利益之前的企业文化。

王利军并不否认，2022年是PC行业的“艰难时刻”。当问及如何在这样的环境里带领团队前行时，他回答，“我们遇到过汇率巨大影响的时候，也遇到过市场巨大影响的时候，但从没遇到过汇率和市场同时有巨大影响的时候。因为过去两年都是巨大增长，一路高歌。所以，遇到这种挑战就得非常明确，你想要干什么。”

“我们在4个月当中，无论是费用、库存、销量还是产品的切换，市场的费用，人员的费用，所有这些事儿（解决方案）我们全干了。要不然就会有大的问题。”他说。通过大量的沟通、清醒的调整和费用控制，2022年，戴尔在中国市场仍取得了不错的商业结果。更令王利军骄傲的是，因为疫情期间克服巨大障碍，保障上海地区员工的生活物资，戴尔在中国市场获得了较高的员工满意度调查回馈。

今年是戴尔进入中国市场24年，经过多年发展，目前，戴尔全球大部分的产能在中国；全球绝大多数的供应链在中国，中国已成为戴尔全球业务的重要一环。遵循戴尔一贯敏捷、务实的发展战略，戴尔从研发、采购、生产到供应链的各个环节已经实现全面本地化，包括彻底了解本地市场，彻底了解本地客户，彻底融入本地生态。

目前，戴尔在中国有多个研发中心，它们立足中国市场，为国内客户量身打造数字化转型解决方案，同时为全球客户提供一流的产品和技术支持。戴尔全球很多高附加值产品的核心研发工作就是由中国研发团队完成的，如2020年全球发布的最新一代存储产品PowerStore等产品和解决方案，都有中国研发和中国制造的贡献。

如今，随着中国“双碳”目标的推进，越来越多的企业将绿色和可持续发展作为未来发展的重要前提。作为一家拥有全球领先技术的科技公司，可持续发展的理念已经贯穿了戴尔产业链。从2011年到2020年，将整个产品组合的能源强度降低了76.7%。戴尔还在2019年宣布了到2030年的ESG（环境、社会、治理）目标，聚焦于推动可持续发展。

戴尔是业内率先采用第三方认证的闭环回收塑料工艺制造计算机的厂商，第一款产品就是2014年推出的OptiPlex一体机。目前有超过125种不同的产品均采用闭环回收的塑料部件。自2021年起，所有全新UltraSharp、P和C系列显示器中85%的塑料可回收，包装由高达93%的可回收和可再生瓦楞材料制成。在PowerEdge服务器中使用多达35%的回收塑料。到2030年，客户每购买一件产品，回收一件与之相当的产品；产品原料一半以上来自回收材料或可再生材料；有产品包装100%使用回收材料或可再生材料。

王利军深信，作为消费级PC和商用PC行业的专家，在中国这一全球第二大市场，戴尔仍有机会凭借不断完善的产品线，用极致的科技、超高的性能、先锋的审美、功能性设计满足市场多元化需求。他向记者介绍搭载DCI-P3 色域屏幕的戴尔的高端创意本 XPS 系列，“除了优异的屏幕性能外，还有 4K 分辨率及防蓝光功能。”他自己因为迷恋 4K 摄像，因而也更理解商业人士对于高端产品提供的极致性能的需求。

事实上，据IDC预计，随着即将到来的设备更新、强劲的商业需求和新兴市场的发展，这些都将成为PC行业发展的驱动力，出货量仍将高于疫情前的水平，在2023年及以后恢复正增长。不仅如此，另外，新冠疫情也间接推动了中国新一轮的产业数字化变革。智能制造、工业物联网和智慧城市的逐步推进，工业软件的成熟应用，DaaS模式的兴起，网络安全诉求的提升，新基建等政策部署的拉动，都使得商用PC应用场景不断丰富，升级迭代速度不断提升，市场需求也在不断被激发。

此外，最近十年，每年有600万人进入大学，今年大学毕业生是1000万人，他们都需要通过PC来学习和娱乐。游戏已经成为年轻人的一种新的生活方式，居家办公和在线教育也对电脑性能、质量提出了更高要求。这都意味着中国PC市场的巨大增长机会。

在王利军看来，面对挑战，最不需要的就是夸夸其谈的目标和生不逢时的抱怨，而是实力、能力、抗压性、勇气和定力。他鼓励员工享受生活，自己也很少在下班后召集会议或让同事加班。在工作之余，他搜集所有能找到的关于中国硬木家居鉴赏或修复的书籍，从古老的技艺中给予心灵、思想和精神以泰然自若。

如果想要改变什么，就先改变自己，从商业世界中抽离出来，以寄情日常生活而获得的从容心态，抵御现实中的不确定性并为改变他们做积极的努力。或许这也是为什么王利军是PC行业为数不多在一家企业任职时间最长的高管之一——在他身上，是PC行业现实版的“唯热爱可抵岁月漫长”——即便在困难中，也有不断把事情做得更好的能力和决心。

访谈：

沈建缘：在戴尔工作15年来，有遇到过职业生涯的“至暗时刻”吗？

王利军：遇到过，其实今年就充满挑战。从一季度到现在，其实汇率变化已经超过12个（百分）点了。影响非常大，那就得想要怎么做，无论是费用、库存、销量还是产品的切换，市场的费用，人员的费用，4个月当中，所有这些事儿我们全干了，甚至牵涉到明年（的规划），产品什么时候切换，怎么衔接，我们管控得非常好。遇到这种挑战就得非常明确，想要干什么，得带动团队朝一个方向去推进，而且非常明晰。为我们的团队非常自豪，他们方向一致，把方方面面都考虑清楚，遇到问题明确解决方法是什么。这可能和我在这儿干了15年有关系。现在对我们来说已经不算难了。

沈建缘：从2007年加入戴尔以来，15年过去了。和你当时所处的市场环境等相比，最大的变化是什么？

王利军：我认为，现在属于reset（复位）的阶段，有时候涨太快需要复位一下再继续增长。在疫情期间发展最快的行业之一是我们这个行业，我们去年实现了双位数增长。明年这个市场可能会持平或者有一些增长。终端产品，戴尔主要做的是Cloud、Multi-Cloud和Edge。PC这块，市场今年重新调整了一下，我个人认为市场差不多回调到两年前的5000万台/年。全球原来是2亿7000万台，后来直接到了3亿6000万台，现在可能再回调到2亿8000万到2亿9000万台。所以，现在的状况是要先回调。

到2022年，全球传统 PC 的出货量将同比下降8.2%。尽管预测有所下调，但IDC预计随着即将到来的设备更新、强劲的商业需求和新兴市场的发展，这些都将成为PC行业发展的驱动力，出货量仍将高于疫情前的水平，在2023年及以后恢复正增长。

对于PC，还有一个很明显的变化：绿色、低碳、环保的消费理念正悄然升温。年轻人越来越理解可持续发展的重要性。除了注重产品体验之外，也十分看重产品的节能和环保等问题。这些都是PC下阶段的发展方向和增长机会。

沈建缘：戴尔如何看待机会中伴随的挑战？

王利军：因为市场需要重新调整，所以我们对市场反应也很迅速，消费业务也是供应链中的一部分。在内部，可以用数字来形容我们所有的生意。这种直接的文化不光是在供应链、管理和沟通上，作为一家矩阵式结构的国际型大公司，怎么能够管理得更好、配合得更好，这都是有明确的管理的。这也是戴尔企业文化的一部分。

对公司来说有四点最重要，一是客户满意度，二是员工满意度，三是相对表现，但相对表现有很多内涵，不是简简单单的一个份额，然后是财务指标。在我们看来，行业、区域、消费、家用、企业级、终端产品都有很多机会。

举个例子，像互联网行业，“云”已经做得越来越大了，戴尔推的是Multi-Cloud，其实和云的策略也是紧密结合的，我们在这方面需要做更多的工作。真正想把这个市场做好全覆盖，无论是企业级还是终端产品都要花很大工夫的，而且是要经过很长时间的持续投入。

比如戴尔零售店从2008年开始到现在有4000多家，这是经年累月持续投入的结果，还有200多家的“外星人店面”，在太古里、三里屯、成都太古里这样的高端商业区，也是与很多合作伙伴共同长期投入的结果。

在产品的创新方面，戴尔的做法往往是持续性的，而且是细分化的。中国作为戴尔全球的第二大市场，在为中国市场准备产品上，全球团队花了很多的时间。戴尔很多的研发都是全球性的，利用全球性的优势去做市场。但是同时针对中国市场推出定制化产品，针对年轻人、考虑年轻人的想法，利用强大的研发设计和供应链去满足他们。

戴尔是目前为止唯一一家把机械键盘放到外星人游戏笔记本上的品牌，因为我们注意到中国的游戏玩家喜欢机械键盘，机械键盘敲起来特别有机械感，键程也会长一些。但游戏笔记本是放不了机械键盘的。所以我们专门与世界排名第一的机械键盘厂商合作，生产了适合我们笔记本的产品，赢得了消费者的喜爱。所以这些适应市场需求的创新，当然都是长期进行市场耕耘的结果。在我们看来也就是应对挑战的根本解决方案。

沈建缘：在纷繁复杂的问题中，用什么方法抓住重点，使团队运转起来呢？

王利军：要花更多的时间去想怎么改变生意，要花更多时间在人身上，而不只是运作生意。戴尔对高管的要求，是去推动生意改变，当然带来生意的改变包括策略思维和精准策略执行。现在已经进入一个非常良性的状态，就是每个人都能把自己的活干好，每个人都有自己一套改变生意、运作生意和关注人的方法。具体到每个人，就是遇到事要能够去找人、去解决、去沟通，想办法把人集合起来。遇到问题，“坚韧不拔”对我们来说是重要的一项素质。这个行业竞争非常激烈，所有的同事都非常努力，但我们也希望工作生活能够更平衡，这样大家会更有向心力。

沈建缘：如何看待中国在全球供应链节点中重要性的变化？

王利军：当然，供应链的变化和压力非常大。在我们供应链体系中，除了国际供应链企业以外，也有本地化供应链企业。我们在中国供应链生产的产品是供应全球的。因为疫情的影响，供应链受到了影响，但好在地方是得到了政府非常好的支持，能够让我们快速地复工复产，同时，把滞留的货能够在第一时间运出去发往全球。中国是全球供应链最重要的节点之一，因为疫情的影响，过去这两年，我们经历了很多供应链的挑战。但戴尔的优势在供应链上，这是行业公认的，这是戴尔非常值得自豪的一点，我们反应非常快，非常务实，数据显示，二季度是历史上营收最高的一个季度，但是我们的费用下跌了三个点。同时政府给了很多支持。所以，尽管疫情对供应链有影响，但我们复工复产非常快。

沈建缘：如果市场正在微调、复位，或者进行一些周期性的变化。根据你这么多年的经验，明年的市场增长情况如何？

王利军：因为戴尔是一家直销起家的公司，总是最先感受到市场的变化。无论是成本、汇率、企业的发展、企业采购的方向、需求的变化，所以，戴尔不断在调整。从供应链，销售的目标、内部的费用、产品的演变等方面，非常迅速，这也是我们的传统。

因为它不可能reset之后又马上去增长，需要平稳一点。今年实际和两年前的市场是差不多大的，两年前也是有增长的，今年和前年（增长）差不多，我想明年可能不会比前年差。

沈建缘：2022年值得骄傲的事情是什么？

王利军：2022年最骄傲的事情是，我们的商业结果是不错的；我们的员工满意度也挺高的。现在我们最核心的团队都知道，遇到困难我们应该怎么样坚韧不拔去推进。前段时间，因为疫情，上海的同事天天在家里待着，中国区的领导团队天天想着给我们华东的同事送食物和福利，实际上我们开了很多会，花了不少钱。想方设法一个个送到家里，同事们对公司是非常满意的。他们很多人在家里还和客户去谈解决方案，谈下一步的机会。所以，虽然华东的生意受到了影响，但比我们想象的好很多，因为员工的干劲是不一样的。所以，遇到问题解决问题，这是令我觉得特别自豪的。