经济观察网 记者  汪青  8月31日午间，上海某股份制银行的客户经理小文便开始挨个给客户发送推介信息。

具体内容是，“XX女士/先生，上午好。我们行今天接到通知，9月1号开始所有定期存款利率都要下调。三年期定存利率应该会从当前的2.9%下降至2.65-2.75%。现在这样的情况下，如果您手头闲置资金五年以上不会使用，推荐您购买储蓄性保险。目前我们行主要销售的是预定利率3.0%的增额终身寿或者是预定利率2.5%的分红险以及保证利率2.0%的万能险。如果有需求，欢迎随时和我联系。”

据小文回忆，在“炒停售”的一波波营销以及存款利率一再走低的多重因素影响下，预定利率3.5%的增额终身寿在6月和7月简直卖爆了，特别是在7月最后一天，有一位客户直接买了一百万。那段时间，很多客户都是在看到推介信息后，便主动咨询前来购买。

进入8月后，随着预定利率3.5%的增额终身寿全面下架，新产品承接现状如何，哪些保险产品成为银保渠道推荐主力？

新产品承接现状

今年6月，国有大型银行相继下调人民币存款挂牌利率，存款利率彻底告别“3时代”。与此同时，资本市场波动以及银行理财收益跌破净值等多重因素影响下，消费者在诸多不确定性中将寻找安全资产的目光转移到保险行业。

随着预定利率3.5%的产品在7月末陆续下架，各家保险公司陆续完成产品切换，新产品陆续到位。记者在采访中了解到，目前“接棒”保险产品主要分三类：预定利率3.0%的增额终身寿险，采取保证收益模式，保额一般随保单年度以3.0%的速度递增；采取“保证利率+浮动收益”模式的分红险，预定利率2.5%，消费者收益由保证利率和保单红利组成，但保单红利具有不确定性；金险+万能账户，也是“保证利率+浮动收益”的模式。

预定利率下调，主推产品随之改变，作为保险销售重要渠道之一的银行，目前销售情况如何呢？

“最近相对前阵子是不太好卖了。”上海地区某大行理财经理毛先生对记者表示，毕竟预定利率在短期内有明显的差距，客户心理上还需要时间再适应。好在这两天银行存款挂牌利率再度下调，且其他理财方式收益波动较大，预定利率3.0%的增额终身寿还是有部分客户会考虑。此外，目前在售的分红险也能承接部分客户的需求。

毛先生在推介产品时也会向客户着重介绍购买新产品除了有银行的积分积点权益以外，还可以享受到额外的健康服务权益。对始终不满意的客户，毛先生则推荐这部分客户选择先短期定存，等到明年“开门红”时购买性价比更佳的年金险产品。

毛先生还透露，他所在的银行对于储蓄性保险的销售话术也有所要求，必须提示客户，“长期投资的理财类保险产品，对于短期内资金有使用需求的消费者，不建议购买。若短期内退保不仅没有收益，还可能亏损本金。”

小文认为，当前银行存款五年期利率为2.5%左右，十年期国债为2.7%。在国内利率水平不断走低的情况下，预定利率3.0%增额终身寿相对于其他理财方式，不仅将预定利率写进合同，绝对保本保息，同时整体收益也不错。既然已经错过了3.5%，不妨考虑一下3.0%。另外分红险也是不错的选择，预定利率2.5%，但是会有浮动分红，按照历史表现大概收益率也可以达到3.8%到4.2%，如果想要搏一搏，可以选择配置一些。

首先如何换挡

在过往代理人渠道“人海战术”逐渐失效下，银保渠道由于天然具备客户基础更广、销售场景更多元等优势，逐渐成为各家保险公司寿险销售的重要渠道之一。

在银保渠道的布局上，各家保险公司也有所差异。比如，中国平安于2020年启动银保渠道改革，深化与平安银行的独家代理模式 “新优才” 队伍；太保寿险则持续拓宽多元渠道布局，深化网点经营。

根据A股五大上市险企2023年中报业绩显示，银保渠道新单保险上半年实现1275.12亿元，同比上涨40.32%，整体表现亮眼。

其中，平安寿险及健康险银保渠道新业务价值28.25亿元，同比大幅增长174.7%；太保寿险银保渠道规模保费收入221.45亿元，同比增长7.7%，银保渠道新业务价值同比增长305.0%，新业务价值占比同比提升12.7个百分点；人保寿险银保渠道原保险保费收入为443.37亿元，同比增长12.9%，实现半年新业务价值10.52亿元，同比增长333.1%；新华保险银保渠道上半年实现保费收入368.30亿元，同比增长18.1%。

对此，太保寿险总经理蔡强在中国太保2023年中期业绩发布会上表示，从整个新银保的价值贡献来看，中国的银保业务应该开始进入了2.0时代，也就是银行和保险公司战略合作进行长期、以客户为中心的整体价值创造形成客户、银行、保险公司“三赢”的局面。

中国平安首席运营官付欣在2023年中期业绩发布会上表示，平安三年半坚定深入的寿险改革，以及客户需求向好，平安的保险+产品的差异化竞争力，共同驱动代理人及银保渠道的新业务价值强劲增长，渠道综合实力和渠道多元化能力大幅增强。银保渠道发展达到了19.7%，远高于市场平均水平，前景非常可期。

对于保险公司而言，未来将如何保持增长势头呢？

蔡强认为，即使产品利率从3.5%切换至3%，但在中国长期利率下行的大环境下，老百姓储蓄财富依旧是刚需，不会导致产品销售出现断崖式下滑。太保寿险下半年将关注产品的优化和升级，分散产品的集中度，从增额终身寿产品为主转变为以客户需求为主的“财富”、“健康”、“养老”的金三角产品。并于近期已经升级重疾产品，下一步将重点开发分红型长期储蓄养老保险产品。

中国平安联席首席执行官陈心颖则认为，利率切换后“接棒”保险产品可以分为两类，一类是传统保险，这是唯一一类可以保本保息3%的产品；第二类则为比较有竞争力的分红险，虽然保证利率只有2.5%，但过去10年平安结算利率都在4%以上，仍然具有较强竞争力。

值得一提的是，随着近些年代理人渠道转型，银保渠道再度成为保险公司重要销售渠道。监管层也在出手进一步规范银保销售。继多地出台人身险银保业务自律公约之后，国家金融监督管理总局近期发文对银行保险渠道佣金进行规范，同时要求各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

蔡强认为，关于监管的改变和调整，对银保渠道的最主要影响有两个方面：第一个是产品的定价，预定利率从3.5%切换到3%，我们是非常支持的。监管部门从整个行业发展，尤其是利率下行的环境下对利差损风险做了果断的调整，这对于整个行业以及各家保险公司都是有利的，对于银行长期合作伙伴的可持续发展也非常有利。太保已经按照监管指导的方向，通过行业协会一起来推动整个产品的切换。

“第二个是‘报行合一’。监管部门对银保渠道的要求，使得手续费更加规范、更加合理、更加透明化，避免形成恶性竞争。保险公司不能通过简单的手续费促销来发展，而是真正专注在产品服务以及能力的建设，这对于行业的长期发展也是非常积极的，我们也是按照监管的方向来坚决执行落地。”蔡强表示。