经济观察网 记者 姜鑫  2023年10月31日，中国人寿保险股份有限公司（601628.SH，以下简称“中国人寿”）在天津举办了面向投资者、分析师及媒体的2023年开放日活动。

尽管中国人寿部分高管的任职资格尚在监管批复中，这并不影响以利明光为核心的公司新一代管理层努力向外释放新信号。

2023年以来，中国人寿管理层发生了多次人事变动：上半年，胡锦接替黄秀美（已出任中国人寿财险党委书记）任财务负责人的任职资格获批，70后女将刘晖接替张涤任分管投资的副总裁；原副总裁詹忠离任后，白凯以副总裁身份出现在公司业绩发布会上谈及个险渠道等问题；8月，国寿老将利明光被任命为公司党委书记。

在宏观环境复杂多变的当下，保险行业既面临着经济下行压力带来的竞争加剧，也有人口出生率快速下降、老龄化进程不断加快以及家庭结构变化带来的风险和挑战。如何“破旧立新”实现高质量发展，是摆在保险行业面前的难题，而无论头部险企还是中小型公司在转型过程中都在进行两方面的核心动作：“渠道改革+布局康养”寻找新的增长曲线。

这也是开放日活动上，中国人寿向投资者和市场传递的主要信息。

发布“种子计划” 试点新营销模式

利明光表示，“中国寿险业仍处于重大的战略机遇期，当然也必须清醒认识到当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅度增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期。销售队伍转型升级，新旧发展功能转化仍需时间，市场竞争加剧，资产负债匹配压力上升等，也给行业带来新的挑战。”

在中国人寿副总裁白凯看来，随着社会经济的高速发展，消费者保险意识不断增强，呈现多元化发展趋势。80、90后成为当前及未来的保险购买主力军，60、70后客群和退休老年群体也有着多样化的健康、养老保障需求。保险企业如何找准自身优势和特色走好高质量发展之路，如何满足人民多样化需求、提供更为丰富便捷的服务供给，成为行业普遍关注的话题，而“变革”则成为行业发展关键词。

对于寿险行业来说，随着代理人数量的锐减，增员难度日益加大，渠道变革成了最为核心的部分。白凯说，“劳动力的供给量上并不缺，但增员难，难就难在新人来了以后能不能很快熟悉理解保险行业，从而逐步适应销售工作。增员难和育成难是连接在一起的，这是一个行业永恒的难题。”

而中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向，即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

白凯表示，中国人寿将新型营销布局命名为“种子计划”，主要从“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六个方面展开，优化基本盘，抓住细分市场新机遇，对接新生代客户需求，以创新驱动发展新动能。

具体而言，“新定位”，即建立以金融保险规划师为主体的新队伍；“新架构”，意味着营销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变；“新制度”，即通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化，打造高效能团队；“新营销”，即用独创营销模式将场景营销、内容生产与科技赋能融合；“新赋能”，则是立足新生代队伍趋势，提供“共性+个性”的全方位赋能支持；“新发展”，即在招募上，采取“公司招募”+“个人招募”的方式，面向高学历、高自主、高潜质人才。

白凯说，“金融保险规划师队伍的基本制度与现有的个人营销体系制度相比，会发生取消新人津贴、取消层级利益、配置长期利益等变化。”

在谈及上述营销模式试点目标时，白凯表示，新的基本法在未来两年重要的是不断检验调整，希望有3-5个样板工程并在2025年后推广；在存量队伍上，则希望个险新单产能较2022年增长30%。“一个新的营销模式的建立，需要两年以上的时间才能基本说明制度是否为健康可持续的。未来更重要的是不断检验调整细节，使它成为一套既可以保证队伍质量又能够长久留存的一支销售队伍。”白凯说。

“四个坚持” 布局养老产业

布局康养产业已经成为当下保险公司的标配。中国人寿也将在这一领域加大布局。

在今年年初的业绩发布会上，中国人寿首次提出“一主多辅”的养老发展模式，具体是以城市中心机构养老为主，城郊机构养老、居家养老和社区养老为辅，多种模式共同推进。目前，中国人寿已经启动布局的养老项目有14个，覆盖到13个城市。

中国人寿副总裁杨红表示，公司今年将加快推进养老项目，计划到十四五末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力。

在养老生态的建设上，杨红称，中国人寿寿险公司始终秉承四大原则：坚持长期主义、坚持以客户为中心、坚持市场化运作、坚持滚动式发展。“本着对客户负责的态度，公司养老生态采取稳步推进、动态调整的建设思路，不断对标对表市场，紧盯需求变化，动态评估战略执行情况，保持策略的灵活性。”

据记者了解，2023年以来，中国人寿寿险公司新增了7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目，包括选址在杭州、青岛、深圳、昆明的4个城心养老公寓，以及苏州国寿嘉园雅境（二期）、成都锦瑭、厦门乐境3个城郊养老社区。今年，该公司在北京、上海、杭州、广州、成都5个城市，首次推出居家养老体验活动。

谈及养老产业布局的投资与回报问题时，中国人寿副总裁刘晖表示，养老投资具有盈利周期较长，投资收益前低后高的特点，这符合保险资金规模大、周期长、追求稳定回报的特征。布局大养老是中国人寿面向未来的新业务增长极。养老投资在单个项目组合以及投资配置方面都能带来多元价值。

“从单个养老项目上看，在项目运营培育期即可逐步实现现金流的自给自足。根据经验数据，当入住率达到60%-85%时，可实现现金流自给自足，甚至达到盈亏平衡。在项目运行的成熟期，则可带来长期持续的稳定回报。”刘晖表示，通过“一主多辅”模式进行养老项目组合的投资，既可分散投资风险，同时也可以更好地支持养老体系的发展。