导读

研究表明，谈判专家也可能会遭遇五大陷阱：1. 谈判错误的议题；2. 未能在整体层面上权衡交易；3. 未能设立宏伟的目标；4. 未能构建引人入胜的信息；5. 只提供单一提议。以上陷阱可能导致谈判陷入僵局或达成糟糕的交易。

凯洛格商学院教授、全球知名谈判专家梅德维克教授（Dr. Victoria H. Medvec)提出了谈判的5F策略：1. 充分准备后率先提议；2. 关注对方的需求；3. 正确构建提议框架；4. 善用多重提议，保持灵活；5. 不做软弱无力的提议。5F策略将确保你成为无所畏惧的谈判者，享受巨大的成功。

人们在谈判中最害怕什么？研究表明，成交失败和破坏关系是人们最大的担忧，其他还有诸如无法争取到最大权益、陷入争论、被对方利用、签了糟糕的协议等。《无惧谈判：人人都能成为谈判高手》一书将用正确的策略和工具协助你消除恐惧，最大化谈判成果，同时还能与对方保持良好的关系。

策略一：充分准备后率先提议 （Go FIRST）

准备1：明确目标，构建议题矩阵，将正确的议题摆在谈判桌上。

谈判的四个核心目标是：满足客户迫切的业务需求、让自己与众不同、建立与对方的关系、利益最大化。

确定目标后，我们要为每个目标设计至少一个相关议题，并用x、y轴坐标系构建“议题矩阵”，将议题分为叙事性、争议性、交换性三类。对对方很重要、你容易提供的是叙事性议题。这是谈判中最重要的一类议题，因为它们将谈判的焦点集中在对方身上，从而让你有筹码在争议性和交换性议题上换取更多利益。

准备2：构建最佳替代方案（BATNA），预设谈判底线。

在任何谈判中，你最大的力量来源都是你的最佳替代方案。BATNA决定了你的预设底线。你必须知道何时该放弃——你一定不愿接受低于底线的协议；你还需要知道何时不该放弃——比底线好一些的协议可能达不到你最想要的结果，但也许比陷入僵局要好得多。

准备3：基于对方BATNA的弱点，设立一个宏伟的目标。

我们不可能得到比预设目标更优的结果，因此设立一个宏伟的目标对于谈判结果至关重要。你的目标应基于对方BATNA的弱点来设置。书中针对客户、供应商、职场都给出了可量化的BATNA分析工具，如果对方的BATNA得分较低，你就可以设立一个很高的谈判目标。

你的目标和你的底线应彼此完全独立。很多谈判者在为谈判做准备时并没有把这两个概念考虑清楚，往往把重点放在自己的底线上，只把目标定得比底线稍高一点。这导致他们永远只在自己的底线附近徘徊，没有回旋余地，谈判糟糕的交易。

率先提议：只要准备充分，先行提议更容易赢。

率先提议可以让你从限定话题和构建讨论框架中获得巨大的锚定优势，占据主导权。当你主导谈判时，你将处在增进关系的位置；而当你跟随谈判时，你将处在破坏关系的位置。

例如，当你想与客户讨论涨价时，你可以率先提议，告诉客户你愿意如何努力确保他们始终能够及时获得必需品的供应，并给出三个方案，将焦点转移到客户对保持供应稳定的迫切需求上。此时你再提出涨价，客户将更容易接受。而如果让对方先提议，客户可能一开始就要求降价，而你若接受，将损害自身利益，反驳将损害双方关系，这样无异于把自己置于风险之中。

率先提议的好处还超越了角色限制，买家和卖家都能从中获得优势。通常买家不太了解卖方的弱点，但买家可通过两种方式来降低风险：其一，通过招标来获取信息，继而率先提议。其二，提出非常激进的目标来降低被对方削弱议价区的风险，这种技巧适用于一次性交易（比如买车）。

策略二：关注对方的需求（FOCUS on them）

心理学研究表明，人们倾向于关注自己而非对方。在谈判中，我们一定要克服这种倾向，把讨论的重点放在对方身上，这是取得谈判成功的底层逻辑。当你突出如何运用自己的独特优势帮助对方攻克挑战并达成目标时，谈判将会比你只关注自己的利益时要顺利得多。

“利益、权利、权力”三层次理论表明，当你始终保持对对方利益的关注，你才更有可能实现自己的利益最大化。

策略三：正确构建提议框架

（FRAME your offer correctly）

框架是最强大的影响力工具之一。研究发现，人们在收益面前倾向于规避风险，在损失面前则倾向于寻求冒险。做正在做的事是规避风险的路径，因此当你希望对方维持现状时，你需要采用“收益框架”来构建信息；当你想让对方脱离现状、做出新的尝试时，你需要构建一个有效的“损失框架”，营造出避免损失、推进交易的紧迫感。

增加故事来强化你的信息：提升信息鲜活度的最好方法之一，就是讲述一个真实的事件来强化你的信息。在职场中参加面试时，你可以附上一个成功案例，突出你的与众不同如何让你在过去取得了显著成就。当你入职为雇主工作的过程中，更应经常提出这些突出你表现的事件。一个关于你卓越表现的事件会引发“可得性偏差”，使你的卓越表现显得更频繁且可信。

使用对赌协议，让你的故事更精彩。构建提议时你还可以加入对赌条款，传达你对能够协助对方实现目标的信心，突出你的差异化优势。你要确保押注的指标是客观、可衡量且双方都知晓的。另外，对赌协议还是跳出消极议价区的最佳方式，如销售设备时，卖方可先给设备定一个很低的底价，如果设备能使客户的生产线正常运行一年，客户则在年度末支付额外溢价，从而促成交易。

策略四：善用多重提议，保持灵活（Be FLEXIBLE）

人们害怕率先提议，通常是因为担心冒犯对方或导致谈判破裂，而当你带着多个等价同步提议（MESO）而不是单个提议开启谈判时，就可以大大缓解这种恐惧。

强大的锚定优势：MESO比单个提议更复杂，这种复杂性会形成强大的锚定效应，让你占据绝对的先发优势。

促使双向讨论：MESO可以巧妙地改变讨论的框架，从“你想和我合作吗”升级为“你想怎么跟我合作”，从而自然而然地引导对方进入谈话中，有效提升对方的参与意愿。

保持灵活与合作：使用MESO可以让你在多个方案间灵活调整以回应对方的要求，让你在坚持最看重的选项时不显得固执，既保持关系也最大化自身利益。保持灵活的另一个策略是，有计划地留出让步空间，当你让步时，对方会觉得自己赢了，而你也达到了既定目标。

提出更高的报价：有证据显示，单个、激进的提议可能会引发激烈争议，不仅会破坏关系，还可能对结果产生负面影响。而MESO会让你展现出寻求合作以及灵活调整的态度，因此你可以要价更高而不会引起对方咄咄逼人的反击。

取得双赢的结果：MESO的另一个显著优势是，在为自己带来更好的结果的同时，也更有可能为对方带来更好的结果。

策略五：不做软弱无力的提议（No FEEBLE offers）

许多时候，最关键的转折点可能就是我们愿意提出一个明确且具体的要求。例如，当你发现酒店房间的电视机坏了，你可能会跟前台说：“我的电视机坏了，你能帮我修一下吗？”这是一个软弱无力的请求。你可能觉得你正在提出第一个提议，但这是一个微弱且模棱两可的提议。这样的提议并不能给你带来优势，实际上，它往往会带来弱势，因为你提出了模糊的要求，而对方则做出了具体的回应，使你处于更弱势的地位，以应对他们的提议。

通常，谈判都是在持续的关系中进行的，所以我们必须以能够保护和建立关系的方式进行谈判，同时最大化我们的成果。为此，我们应该率先提议，专注于对方的需求，正确地构建提议，保持灵活性，且不要做软弱无力的提议。当你带着一整套专注于满足对方需求的议题来到谈判桌前时，你将无所畏惧。

作者还为职场谈判开辟了专门版块，为千千万万的上班族争取好工作和高薪酬提供专业、实用的指导。作者也鼓励女性敢于谈判，通过谈判为自己争取到好的工作条件和薪资待遇。

谈判是一场有策略、有技巧、有结果的沟通。任何一段高质量的关系，都需要谈判思维的加持。谈判力是人人都应学习和掌握的底层能力。