模式之辩

在中方的“协调”平台出现后，奔驰在中国的销售体制最终会采取何种“模式”便成为下一个必须解决的命题。是模仿奥迪一样都交由合资公司负责，还是像宝马一样由外方主导？

“与这两种都不相同”，对于业界开出的选择题，司卫表示，“最好的模式就是同一个品牌，在销售领域由同一个公司来负责。”

这也呼应了业界的猜测：从双方一致赞同的“第三方协调机制”来看，最可能的是在北京奔驰和奔驰(中国)两个销售体系之上，成立一家多股东组成的新公司来平衡各方利益，也即业界此前猜测的“大合资公司”。

不过，即使大合资公司成行，中外股东双方仍面临着谁来主导新销售体系的问题。“北京奔驰现在对于北汽来说非常重要，而且会越来越重要。”业内观点认为，“在去年实现盈利后，北京奔驰的利润贡献很快就会赶上北京现代，北京奔驰的提速是必然的。”

对奔驰来说，合资公司的重要性同样显而易见。2010年，北京奔驰在华总销量超过5万辆，占奔驰在华销量的比例已超过35%，而奔驰2015年的目标是国产与进口的比例达到70%：30%。由此，北京奔驰在奔驰体系中也将占据更加重要的战略地位。有媒体分析甚至指出，从奔驰加码合资公司的投资以及把发动机等关键零部件拿来与北汽合资来看，戴姆勒希望通过这种方式令北汽让步，从而达到控制大营销体系的目标。

另一种观点认为，就奔驰在华的现有两套体系而言，北京奔驰销售公司的存在有相关政策规定作为前提。因此，“如果采取两者选其一的模式的化，最大的可能性是奔驰中国销售公司被收编，合资公司必定会越来越强势，这一点奥迪、宝马都看到了，奔驰不会看不到”。

而接替司卫的正是当年一手开创了奥迪在华销售耀眼业绩的付强。而北汽希望将奥迪在华的销售经验移植入北京奔驰似乎也是题中之义。

对于奔驰在华新销售体系何时浮出水面，北汽股份相关高层表示，“新模式的具体构架双方还在沟通和探讨中，方案还不成熟，所以目前尚没有具体的时间点，但双方都希望越快越好。毕竟未来几年市场的增速可能会放缓，竞争也会随之更加激烈，所以优化结构的紧迫性也随之加强。”可以预料，在新的市场背景下，又一场新的博弈即将展开。

付强的挑战

在这样的利益纠结中上任的付强注定了将成为北京奔驰发展史上一位关键性的人物。作为中国汽车界屈指可数的销售精英之一，拥有辉煌履历的付强是中国所有汽车企业都引颈盼望的人才，这也是为何在去年11月离开上海大众斯柯达，关于付强的去向曾传出多个版本的原因。

加盟北京奔驰主抓销售对于付强来说并非太大的挑战，1999年，付强进入一汽大众奥迪品牌主抓销售，2005年离开时奥迪在高档车市场占有率已经高达70%，旗下团队也扩充至100多人。

但如今的北京奔驰与当年的一汽—大众奥迪并不相同，业内分析指出，付强上任后将面临中国合资车企中最为错综复杂的挑战。

首要挑战仍来自与销售体系。虽然在奔驰新E级降价事件后，北京奔驰高层曾拍着胸脯说，“以后不会出现这种问题”，但一个现存的案例是，按照计划，奔驰GLK将在2011年底或2012年初在北京奔驰投产，而与E级车相同，进口GLK早已由奔驰中国主导在国内销售，这意味着很可能会再次出现“国产GLK上市时，如果进口车型还没有卖完怎么办”的问题。业内分析指出，不仅是GLK，奔驰后续的国产车型都可能会继续遭遇相同的问题。“这种状况估计须等到产能充裕以及新的销售模式稳定后才能真正解决。”业内人士指出。

来自渠道的利益纠纷同样错综复杂。目前，虽然有两套销售管理体系，但在销售渠道商，奔驰在中国已经实现了统一，所有产品放在统一的经销网络中销售，经销商由奔驰中国和北京奔驰联合授权，这种渠道统一看上去比奥迪更为彻底。

但利益的纠结是无处不在的。目前，奔驰在华的销售渠道大致分为四个体系，代表北汽的星辉、与奔驰中国股权交叉的的利星行、以香港仁孚行为代表的盘踞南方的经销商集团，以及去年成立的与大经销商集团对抗的奔驰独立经销商联合会。

这四大体系中隐藏的利益纷争在过去的两年中屡次激化。2010年，浙江独立经销商对奔驰销售体系的霸权诉讼正是对奔驰渠道结构弊病的一次拷问。

此外，与其他豪车品牌相比，孱弱的北京奔驰销售团队也将成为销量快速增长过程中亟待解决的软肋。所有这些问题与销售管理体系的调整交叉在一起，将成为付强职业生涯中前所未有的挑战。而对协调能力的强调也将成为他在奥迪和斯柯达时期所不曾有过的。

除了销售层面的变革者，付强还踩在了整个北京奔驰从量变到质变的历史节点上。

2010年，北京奔驰销量从此前不足7000辆提升到突破5万辆，且首次实现盈利。2011年，北京奔驰被期待着上演下一轮的飞跃，付强的角色也显得格外重要。

他将成为北京奔驰产品体系过渡的执行者，按照计划，至2015年，除GLK外，北京奔驰还将陆续引进3款奔驰品牌全新主力车型进行国产，更准确的说是3款全新车型平台，而非将奔驰品牌目前在售车型。未来将形成6大系列产品。2011年，C级轿车将进行中期改款，随后国产；长轴距E级轿车也将推出E200LCGI和E300L豪华版；GLK也将在2011年底或2012年初推向市场。

此外，产能提升的急迫性也将在未来几年内得到大幅提升，公开资料显示，北京奔驰将继续改造现有生产线及扩建全新工厂，到2015年，产能扩大至30万辆/年。按照北京奔驰中外股东已达成的协议，戴姆勒还将投资2亿欧元在华建设50万台年产量的发动机工厂，这是奔驰首次在欧洲以外的地区生产发动机，该项目计划于2012年投入使用。同时，奔驰将在中国建立1个新的产品研发中心。

一个公认的观点是，“北京奔驰将在今后5年中将迎来爆发期，但它涉及的多方利益博弈也将更加激烈，对付强来说，这并不比当年执掌奥迪销售帅印时轻松。”