陈慧晶

尽管去年中国区业务增长显著，德银中国还是收缩了业务条线，退出了自有零售业务。

3月14日，德意志银行（中国）人士告诉本报，德银此次收缩，是一次重要的战略调整，调整的是德意志银行在中国的私人和工商企业业务部的服务范围。“徳银未来将缩小或迁移北京华贸支行、中关村支行和上海的零售支行。变更以后，德意志银行在中国的零售银行业务主要体现在对华夏银行的战略投资和合作方面。”该人士表示。

零售业务一直是外资行的软肋。即便对于零售业务领先的外资大行来说，要在这项业务上实现盈利，依然还是困难重重。与德银干脆放弃零售业务不同，花旗与渣打银行则在不断扩张，继续铺设网点，以谋求未来的市场。“如果经济不见转好，或许未来12个月内，还会有一些外资行进行业务调整。”一位外资大行环球企业部负责人表示。

亏损难止

2月初，德银中国向客户发布《私人和工商企业银行部服务范围变更的通知》称，4月1日起，该行不再接受新的定期存款和通知存款开立，现有定期存款到期后也将不再自动转存。现有定期存款和通知存款将继续提供服务，直到到期客户提前终止；代客境外理财和保险产品将不再接受新的申购或追加申购；现有产品将继续提供服务，直至赎回。

此次调整后，“员工可以选择留在服务团队为客户继续提供产品服务，或者给予充分时间，过渡到德意志银行及其战略伙伴或者外部的其他职位上。”上述德意志银行人士告诉本报记者。

2007年3月，德银中国在北京和上海开设了两个零售分行，并申请了本地法人资格，正式在中国境内开展零售业务，主要提供私人银行、个人信贷和工商企业金融服务。彼时，德银的野心是要建设全面的平台，展示“全能型银行”。5年过去了，德银中国终于转身，回归其所擅长的企业和投资银行业务。

这是继一年前RBS（苏格兰皇家银行）出售零售银行业务后，第二家退出零售业务的外资银行。“德银的退出，在战略上来说还是正确的。就我所知，目前即使是在零售业务上做得最好的银行，比如汇丰、花旗、渣打，也都在亏损，而且有的亏损幅度达到上亿美金。”一位不愿意透露姓名的外资行行长向本报透露。

据渣打银行最新公布的业绩报告显示，其在内地的个人业务仍处在亏损阶段，2011年亏损达1亿美金。而企业银行业务收入则增长强劲，在内地总收入中的贡献超过70%。

作为最早申请筹建内地子银行及人民币业务牌照的外资行，渣打在2007年正式注册成为中国本地法人银行。此后，渣打就开始了在内地的积极扩张进程，截至2011年底，在内地开设的分支行达到81家，稳居外资行第一梯队。

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然而，相较于企业银行，零售业务上的成本投入之巨，使得外资行在5年之后，依然无法获得盈利。《外资金融机构管理条例》显示，在中国内地开设一家分行的资本金要求就高达1亿元人民币。“再加上办公场地、人员配备，财力物力的投入是不菲的。”前述外资行行长表示。

而在零售业务收入上，外资行的主要收入来源是息差和理财、保险等产品的佣金收入。东亚银行2011年年报显示，该行在内地净利息收入达到49亿港元，而非利息收入仅8.22亿港元，利息收入的贡献超过80%。

“在本土之外的地方做零售银行，本身就很有难度。零售银行业务要产生盈利，依托于网络的覆盖，要不就做到100，要不就干脆为0，中间阶段都是亏钱。”一位外资行亚洲业务负责人告诉记者。

战略分化

不同于德银，另一些外资行仍将继续进取零售业务。3月初，花旗银行董事长欧兆伦就表示，计划在两到三年内，将中国内地的分支行网点数扩张至100家。而渣打银行首席执行官Peter　Sands日前亦表示，今年会增加2间分行，其目标亦是将网点扩大到100家以上。“零售业务虽然目前来看是亏损的，但外资行更看重的是中国内地市场的需求，虽然现在外资行的贷款量占比很小，但已经能够盈利。”某大型外资行环球企业银行部门负责人表示。“其次，如果只做企业银行业务，成长性比较有限，同时，也增大了风险因素，一旦大客户转移，利润就会受到严重削弱。毕竟企业用户的空间是有限的。”

更何况，对于已经在零售业务上花重金投入的外资行来说，就算是关掉一两家分行，也会带来较大的损失。除去前期投入都变成沉没成本外，就算是收尾，费用也不菲。“只要还有一个客户的产品没到期，就得继续维持办公场地和人员的运营。”前述外资行行长表示。

此外，开拓零售业务还需要较长时间的酝酿。“大部分的中资银行，特别是国有银行成立时间已经有二十多年了，外资银行与其相比，先天就是不足的。其主要短板还是在于网点少。”普华永道金融服务合伙人胡亮在此前接受记者采访时表示。

网点少必然导致客户基础薄弱。《外资银行在中国》的报告显示，截至2010年底，前6家较大型外资银行的零售银行客户量大约为98万，而从中资银行来看，仅中国工商银行一家就已达到2.6亿的客户规模。

“外资银行做零售业务一定是要筛选出适合自己的客户群体，不能泛泛地做。”前述外资行行长告诉记者，“外资行一定会设立门槛，如通过账户管理费等等方式，来筛选出自己的客户群体，而且这部分群体也要达到一定的数量，才能够盈利。”

但如何去发现、获得并保留住这部分客户群体，依然是外资行面临的头等问题。“真正高端的客户，就是金字塔尖的那部分人，会选择在海外直接投资，或者通过如瑞银等投资银行做财富管理，而不会选择一个普通的外资商行。”前述大型外资商行环球企业银行部门负责人告诉记者。

另外，曾以高端理财产品吸引客户的外资行，在遭遇了几轮理财产品信用危机之后，亦让中国客户感受到了外资行理财产品的高风险性。