周亚霖

先交半成首付，然后在数月内分期付完首付，听上去很美。

越是楼盘供应多，竞争激烈的区域，用此类营销手法的开发商就越多。而这不过是为了锁定尽量多的有购房资格的客户的方式而已。“让顾客先交一部分首付，其实就是数月后的完整的成交提前了而已。几个月后，谁知道形势又变得如何呢？”一位地产公司高管一针见血地指出。

大兴鏖战

记者近期两次去北京大兴看盘，都遇到可以分期付首付的情况。

在大兴的某地铁盘，售楼员向一位顾客表示：如果暂时没那么多钱，可以先交两成的首付，然后和银行签订一个协议，表明本人会在楼盘封顶开始还房贷前交齐剩下的一成首付。之后，银行就可以进入贷款审批流程。而等房屋封顶后，购房者交齐了首付，银行也就批贷、放款了。面对顾客对银行的所谓协议是否不太正规的疑惑，售楼员还进一步解释说，银行也是为了抢客户才这么做的，现在银行政策非常的灵活。

上周，记者又来到大兴另外一家地铁盘，过了数月，开发商的竞争变得更加激烈，“首付”变得更低了。

这个楼盘的销售告诉记者：如果是第一次购房，可以先交半成首付。然后和开发商签订一个合同，在剩下的9个月内分三期付剩余的2.5成首付。如果是第二套房，第一次需先交一成首付。顾客只要交了第一次的首付，剩下的首付就由开发商去垫付，然后进入贷款流程。9个月后楼盘封顶了，银行也放贷了。

可能是因为半成首付的营销很到位，记者看到售楼处顾客很多。销售人员称，短短3天，已经有2000多人领了免费的购房卡，有1000多人交了意向金，而房子只有600多套。届时需要摇号才能买到房子。

但有趣的是，这个楼盘在开始排号之前，一直对外宣称的价格是11500元/平方米起，但半成首付的宣传一出，不知是否因为召集到的客户数量让开发商喜出望外，定价变成了12000元/平方米起。面对顾客的抱怨，售楼员说：没办法，有意向的人太多了。只能涨价。就这，现在公司还觉得价格可能定低了。

据了解，这个楼盘还是有11500元起价的房，但数量是个位数，被批评为“缺乏诚意”。

据宣称，这个楼盘是这家国内排名前三名的地产公司在北京唯一的可以分期付首付的楼盘。仅从这点看，开发商也意识到大兴的盘不好卖。

脑筋急转弯

第一家楼盘宣称的银行可以在首付没有付齐，仅凭一个协议，就进入贷款流程的说法是否属实呢？第二家开发商讲述的开发商会为顾客垫付首付的可信度有多高呢？

随后，记者采访了银行和另外的地产公司高管。综合他们的回答，记者发现，这些看上去很为顾客着想的方式都是些营销的噱头而已。

建设银行一位做了10年房贷的员工向记者表示：银行在没有看见首付款发票之前，根本就不会进入贷款的阶段。什么和银行签协议，那都是胡说。据他了解，北京没有一家银行敢没看到首付款发票，就进入实质性的贷款阶段。

那开发商是否垫付首付呢？

一位大型地产公司的高管认为：本就不存在真实垫付的情形，因为首付款本来就是给开发商的，又不是开发商自己掏出钱给第三人。同时又不像商场买东西分期付款，先拿了东西回家，再付剩下的钱，开发商什么也没损失。这种营销手法，不过是锁定了一个9个月之后才具备三成首付能力的客户罢了。9个月之后，谁知道市场变成什么样。开发商先下手为强，抢占客户资源。现在顾客是最稀缺的资源。

开发商是否真的会为了顾客先具备贷款资格，在顾客没交齐首付款的情形下，“垫付”首付款，出具首付款发票，让顾客先进入实质性的贷款阶段呢？这位高管表示，他不敢断言这家开发商会不会这么做，但反正他认识的业内的公司没有一家会这么做。“因为顾客还没交齐首付款，开发商就先出具了发票。多少还是有点风险的。”他分析：垫付可能只是一种说辞而已。

这位高管认为：通常开发商就是等购房者在数月后交齐了首付，然后银行就进入了贷款流程。而大公司的房贷审批就更快了，只要条件合格，可能一两个星期就批贷了，没几天就放款了。而此时这个楼盘正好封顶了，这时才需开始还贷。而对于买房人，他想知道的只是什么时候开始还贷。对于真正的贷款程序何时启动，什么是受理贷款，什么批准贷款，什么是放款，都不是特别有概念。对于开发商的“垫付”，更不清楚。只是开发商用“垫付”一个词，太聪明了，给了购房者一种自己捡到便宜的心理暗示而已。

这位高管表示，不少人都只会看宣传，觉得很划算，自己又正好有购房需求，就兴冲冲地跑去看楼盘了，缺乏深入的思考。

而据记者了解：按照过去的一些公司的首付分期付款的习惯，如果顾客最终在约定时间交不起首付，最终是要赔开发商少量的钱的，而上述宣称“垫付”首付的楼盘销售也告诉记者：以前卖过的别的楼盘的确是这样的。但这次会不会这么规定，他没看到协议，所以还不清楚。

稀薄的有效需求

此类噱头的出现不过是为了锁定有购买资格的买房人。

根据链家地产市场研究部为本报专门做的统计，2011年北京新房和二手房成交总量为18万套，较2010年下降36.7%。仅从成交量的角度来看，2011年限购以来抑制的成交量约10万套。其中外地人购房比重由往常的40%左右，下降到年均的12%左右，被抑制的外地购房需求约有7万-8万套。虽然伴随时间的推移，满足购房资格的外地人士会逐渐增多，但从购房比例来看，2012年一季度，外地人购房占比由去年年底的12%上升到15%，其中大部分都是经过长期观望的客户转化而成，实际的满足购房资格的需求增长的情况很难判断。

与此同时，北京郊区盘的大量供应，会让该类区域的开发商竞争更加激烈。这些区域的开发商需要给顾客多弄一些脑筋急转弯，大兴更是一个重灾区。在5月预计开盘的30个项目中，包括6个纯新盘和7个老项目后期均位于南城的大兴、房山等，占比超过开盘总量的四成。

北京中原市场研究部2月的统计数据显示：大兴区住宅库存达到了17242套，占据全市住宅库存量119321套的14.5%，仅次于朝阳区的占比，消耗目前的库存需要超过3年时间，大兴区的库存消耗任务之巨可与通州比肩。