胡蓉萍

没有房产、没有土地、没有设备、更没有其他担保的黑龙江八亿时空电子有限公司总经理杨兴东，在遇到流动资金不足之时，是哈尔滨银行利达支行的贷款帮助他渡过了难关。

而他仅仅是哈尔滨银行所支持的6.5万户小企业中的一户。在2004年就引进国际小额信贷技术的哈尔滨银行是国内小额信贷领域的“老兵”，尤其是它的风险控制技术，已成为其向其他城商行、农商行和农信社进行小额信贷技术输出的主要内容。

本报独家获得的哈尔滨银行2011年的相关数据显示，截至去年底，其信贷资产总额为590亿元，其中，小额贷款余额超过360亿元，占全行信贷资产总额的61%。

定位“农微小”

过去几年高速扩张的城商行从2011年上半年开始因政策不明朗等问题放慢了异地扩张的脚步。哈尔滨银行也面临相同境况，原先雄心勃勃的跨区域发展计划不得不搁置，开始深耕已有的市场。

哈尔滨银行副行长张滨对本报表示其服务对象为“农微小”（农业贷款、小型贷款、微型贷款）。他说：“在过去几年我们做农微小，没有经验，这几年我们通过总结、归纳，也付出了一定代价，交了一些学费，我相信我们进入了一个新的历史时期。”

“即便规模小，只要诚实守信，符合我们的客户定位，我们就为之提供服务，我们更注重主动的客户选择。”哈尔滨银行小企业金融部、小额信贷研发中心总经理孙嘉巍说。

哈尔滨银行全国13家分行、200余家营业网点经营有农贷、小贷、微贷、下岗再就业贷款，妇女创业、大学生就业贷款。“我们外埠分支机构在发展过程中不求最大，不求最快，只求最好，只求特色，发展小微信贷业务，在当地站稳了脚跟，取得了良好的经济效益和社会效益，为破解城商行跨区域经营‘三年之痒’难题做出积极努力。”张滨说。

张滨表示，对小微企业而言，并不是贷款难、融资难、担保难，核心问题是他们还款难，如果解决了小微企业还款的问题，贷款问题自然就迎刃而解。他认为帮助小微企业重点解决两个核心问题：第一，让它建立起积累信誉的资本，一定要有还款的意识和意念。第二，要帮助它增长有经营成长还款的能力。

截至2011年末，哈尔滨银行360亿元小额贷款中，小微企业贷款余额187亿元，增幅为41%，占全行小额信贷总额比例52%　;农户贷款余额超过90亿元，增幅16%，占全行小额信贷总额比例25%。同时，小额贷款比年初增加75亿元，增幅26%，小额信贷业务实现总收益占信贷资产收入的66%。上述小额贷款包括500万以下小企业贷款、50万以下微小型企业贷款、个人经营类贷款和下岗失业担保贷款。该行的小额贷款平均利率是基准利率上浮30%到35%。

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风险管理术

大多数银行为了在管理上相对容易，没有将客户经理进行定位，而把营销、风险等职责都集于一位客户经理，但孙嘉巍介绍，哈尔滨银行把客户经理分成了三类人员，就是营销经理、风险经理和产品经理，形成了一个“铁三角”的运营模式。

具体而言，哈尔滨银行总行小企业金融部内部实行面向分行的“铁三角”式前、中、后台管理分工，即前台抓营销、中台做产品制度保障、后台授信审批和风险管控，全面优化管理效能。同时，该行分支行小企业客户经理队伍划分为营销经理、产品经理、风控经理三大岗位序列。

孙嘉巍说：“我们采取的是一个铁三角的运营模式，简单说就是把整个业务职能设计成三个围度，一个是专做市场营销客户定位；一个是产品的支持和制度流程的支持，这一部分紧紧为营销服务；最后一个就是风险管理。”

哈尔滨银行还提出了“10+2贷审法”。“10”即在授信审批过程中要把握的10个关键点：包括申请人的基本情况分析、信用记录分析、行业分析、生产与经营情况分析、财务与非财务因素分析、融资情况分析、借款用途分析、担保分析、风险防范措施分析等，“2”即外部合法、内部合规。

不过，在哈尔滨银行走访大量的小微企业之后，发现他们几乎都没有财务报表，财务信息缺乏。鉴于此，哈尔滨银行为这些小微企业量身定做了单独的贷款调查技术——通过对小企业由点到面的全面分析，建立以真实性为核心原则的现场调查技术，为小企业客户准入及风险识别提供基础。这包括辨别合同证件真伪、经营场所真伪等，以调查还款来源和借款用途为重点和关注客户现金流、客户上下游、产品质量、企业主口碑。

孙嘉巍表示：“我们还发现，很多的贷款在放的时候可能是没有什么太大问题，但是由于贷后管理的缺失和方法的不当，可能导致客户出现风险预警你没有及时发现。因此我们自己研发了小微六维贷款管理办法。”

上述办法从细分管理对象、联动交叉检查、实时风险预警、贷后管理监督、实施递进清收、多元手段处理六个维度进行贷款管理，还包括贷款检查、风险预警、逾期贷款清收、检查与清收记录、档案管理等内容。

此外，哈尔滨银行还在从事小微信贷技术的输出。2011年，哈尔滨银行开始实质性推进小额信贷技术向城商行、农商行、农信社等金融机构的输出，成为国内首家也是惟一一家实现技术输出的城商行。

孙嘉巍称：“我行小微信贷已经建立以标准化和规范化为核心的复制技术，具备了异地快速复制的能力。目前，我行小微信贷已复制推广到了东北、华北、西北、西南等地区和黑龙江省的大部分地区，显示出了较强的生命力。”