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经济观察报 记者 宋笛  一批创投机构开始转身为地方政府提供合作服务，其中既包括各类VC（风险投资）、FA（财务顾问）又包括一些孵化器甚至众创空间。

FA在过去近10年的创业大潮中，各类FA扮演了愈发重要的角色——他们为创业公司对接合适的投资者，同时又为投资机构寻找合适的项目。

从2016年开始，以数万亿元引导基金为引线，对新经济需求不断增长的各地政府，开始尝试将此前聚集在北上广深（北京、上海、广州、深圳）的创业大潮引导至本地。由此带来的巨大影响力开始引起创投领域的关注，特别是在2018年上半年创投资本退潮的背景下得到了凸显。

在这一背景之下，一批此前盘踞在创投领域的投资机构、孵化器乃至FA开始拓宽思路，陆续将目光投向地方政府。另一方面，一些东部政府开始加大对新科技招商服务的采购力度，苏州、浙江一些地方政府成立了非盈利机构来进行服务的采购和考评。

从2018年年初，以太创服开始为地方政府提供科技企业招商的服务。“我们能够看到和预测到的是，在未来相当长的时间中，地方政府将成为整个创投市场资金的重要来源之一。”以太创服联合创始人、白泽资本创始合伙人彭然对经济观察报表示。

政府“服务潮”

FA在创投领域极为活跃。他们的客户往往是创投机构或者创业公司，通过他们的辅助和对接，海量的创业公司获得了资本的助力。

察觉到了这一市场并非仅有FA。从2017年以来，包括孵化器、创投机构等多个创投领域主体开始将目光投向了地方政府。

北京一个科技企业孵化器从2017年10月，开始为地方政府提供科技企业招商的服务。该平台负责人对经济观察报表示，目前其所属的孵化器就开始把业务重心向地方政府转移，并开始引导北京孵化器内的创业者向地方政府转移。

一些东部省份的地方政府也开始进行调整，以期适应这一变化。一位浙江省政府科技体系相关人士对经济观察报表示，目前江苏、浙江正在摸索政府采购服务的新模式，即设立非盈利社团组织对服务进行考评和购买。这些非盈利社团往往以会员费和政府财政补贴维系运营，接受政府委托考核企业并对这些企业支付费用，政府对此予以确认。“设立非盈利组织一方面可以利用组织的专业性，防止外行引导内行，另一方面也是设立了防火墙，保证政府公信力”，该人士对经济观察报表示。

地方政府意图

地方政府在创投圈的影响力始于引导基金的成立。在过去的两年时间里，数万亿元的地方引导基金成立，其中一个重要投资方向即为科技创业类新经济企业，资金的涌入让地方政府在创投领域的影响力逐日扩大，一批VC开始将地方政府视为LP（有限合伙人）的主要来源。

地方政府引导基金成立的意图即在于招商，一位地方政府引导基金负责人对经济观察报表示，地方政府在成立引导基金时，往往会要求返投，即一定比例的基金必须要投向本地企业。地方政府尝试用这部分资金吸引创业企业在本地落地。一批创业企业为了获得投资，纷纷在地方成立研发部门、销售部门或者直接将公司转移至当地。

近十年来快速崛起的科技企业给地方政府留下了深刻的印象，杭州、成都等城市利用新经济实现的高速增长也给其他地方政府提供了可供借鉴的样本，这些事例均让地方政府对于创业企业的渴求不断增长——2018年上半年彭然曾数次拜访一个准一线城市，每次拜访都至少有一位副区级以上官员参会。

这种场景有可能成为创业圈未来的常态。

在2018年上半年，人民币VC普遍出现了募资难的情况，多名投资机构合伙人公开表达了对募资难的担忧以及对未来消极的判断，一批头部企业也争相开启了上市进程以期度过“寒冬”。隐藏在这背后的是此前充斥市场的各类资金在宏观形势下的退潮，而这种退潮有可能成为中国VC转变的节点。

一位投资机构合伙人在接受经济观察报采访时曾表示，目前的形势可能难以逆转，此前数年中国经济结构转型，从传统行业释放了大量的存量资本，他们争相涌入彼时正在火热的“双创”市场，这也造就了中国创投市场短时间内的快速膨胀。但实际上中国创投市场并不具有容纳这些资本的能力，大量进来的资本没有获得意想中的回报，这样的阶段可能以后再难出现。

在这一情况下，地方政府以及地方引导基金被一些创业者、投资者寄予厚望。“尽管对于地方债务的管理让地方政府引导基金放缓，但是相较于个人财富、二级市场等其他LP构成，地方政府的资金依然是最稳定的，预计在未来相当长的时间内，地方政府在创投圈的影响力都会继续增长，地方政府将会成为新经济资产的大买家。”彭然对经济观察报表示。

新逻辑

对于创业机构而言，这一新业务有着完全不同的逻辑。

在过去两年与地方政府对接的过程中，彭然察觉到服务地方政府的逻辑和方式与此前服务创投圈客户有很大不同。前者对于新经济、创投领域的了解还需要进一步加深，其中的工作流程和决策机制也需要双方长时间共同打磨。

一个细节是，在彭然与地方政府沟通时，往往会将长篇的论述压缩到极短的篇幅，“地方政府最想知道的是一个好的项目能给地方带来什么，和他们沟通要围绕这个核心诉求。”彭然对经济观察报表示。

对于地方政府而言，这种科技招商也需要完全不同的逻辑——创业企业表现出的成长性以及所需生产要素的投入与传统企业形成了巨大的差异。

一直以来，地方政府依托政府招商部门进行招商引资，但是面对分布在多个行业的海量创业企业，这种传统途径逐渐失效。更重要的是，此前对于招商企业的衡量标准也在逐渐失效，创业企业的高增长性和不确定性成为了地方政府招商时面临的难题。

“以前招商只需要看企业的营收、纳税情况就可以，但是创业企业很难只用这些条件去衡量，用以前的方法去找无异于大海捞针，地方政府需要以商招商，渠道的价值会越来越重要。”彭然对经济观察报表示。

这种差异性还体现在政府能够提供的优惠政策，中国产业升级网总裁徐爱华在此前接受经济观察报采访时表示，科技企业需要的扶持不是传统的土地、税收减免等，他们需要的是人才的引进、金融杠杆的运用和相关产业的配套。彭然也对经济观察报表示，创业企业对招商的地方政府会有一个更综合的考量，诸如高校、产业上下游、政府信用甚至宜居环境都会纳入考量之中。

值得关注的是，无论是机构招商或者沿用传统方式，地方政府仍然需要面对一个现实，即使是在专业的投资机构中，其所投资的创业企业能够走完资本数个轮次的仍然是少数。“毫无疑问，对于一二线以下的城市，其能够获得优质创业企业的难度是很高的。”彭然对经济观察报表示。