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经济观察报 记者 田国宝 宽敞的玻璃窗向内，几名身着白大褂的技术人员正忙碌地做着实验，这个位于武汉软件新城二期的工作间，隶属武汉未来组生物科技有限公司（以下简称“武汉未来组”）。武汉未来组主要从事生物基因基础序列检测研发，是在武汉市本土成长起来的高新技术企业之一。

从2013年底正式运营以来，武汉软件新城已经聚集了近百家企业，其中包括4家世界500强企业。武汉软件新城由大连亿达集团、湖北省联投集团合作开发，是继2006年建设光谷软件园之后，武汉打造的又一个服务外包企业聚集园区。

武汉软件新城只是武汉市众多高新技术产业园区中的一个。几年前，武汉市就开始重点发展战略性产业，并梳理出智能制造、信息技术和生命健康三大产业作为战略性产业。

2018年上半年，武汉市GDP产值和增幅分别位列全国第九位和第三位，同期实际利用外资同比涨幅高达24.1%，三大战略性产业增幅均超过20%。

武汉市是中国经济“脱虚向实”的一个缩影。近年来，在中国经济转型升级背景下，重庆、天津、成都、西安、郑州等资源优势城市在高新技术产业领域方兴未艾。一些具备产业服务能力的园区开发商、运营商迎来新的机遇，尤其是在传统房地产领域深入调控的情况下，产业园区开发商呈现出来的后发优势日渐明显。

亿达在武汉的12年

由于新进区域项目较多，亿达中国控股有限公司（以下简称“亿达”，03639.HK）旗下多数区域总和项目总均由集团派驻，而武汉软件新城总经理梁勇，是亿达区域负责人中为数不多的本地职业经理人之一。。

武汉是亿达走出大连的第一站，从2006年落地武汉至今已有十二年。武汉软件新城项目于2011年正式签约，2013年底开始运营。

获取软件新城项目的过程并不轻松，梁勇表示，在正式启动软件新城项目之前的四年里，亿达主要受托管理武汉光谷软件园项目，以此来证明自己产业园区的运营能力。

武汉光谷软件园项目占地680亩，总建筑面积73万平方米，2000年开始启动。由于定位不清晰，没有与客户需求相结合，亿达接手之前的六年时间里该项目仅开发了18万平方米，招商结果也不理想。

亿达接手后，重新梳理了光谷软件园的定位和规划等内容，同时从亿达原有服务客户库中进行招商，将IBM等服务了多年的软件企业引入。2010年亿达退出时，光谷软件园项目已经全部开发完毕，进驻企业近400家。

梁勇表示，虽然亿达客户资源库有700多家软件企业，但产业园区不同于商业地产，这些上游客户并不是“随叫随到”，“比如IBM，我们为武汉招商时，它恰好有布局武汉的需求，所以也就跟随我们落在武汉。”

在梁勇看来，在产业招商中，政府招商和企业招商可以获得很好的互补，政府具备提供政策、土地等方面的优势，而企业在产业服务方面的能力更胜一筹。

“作为园区运营管理企业，无论我们是否存在，武汉发展的车轮都要前进，只是有了我们，可能会更快一些。”梁勇告诉经济观察报记者，“比如华为，如果我们不打那个电话，可能选择了其他城市，也有可能选择武汉，但不会这么快进来。”

在当地政府看来，亿达“既然做成了一个园区，那就再做一座城”。2011年武汉软件城正式签约，2013年11月正式投入运营。

武汉软件新城项目用地3.4平方公里，总投资200亿元，目前园区1、2、3期已经运营，4、5期预计年内启动。截至目前，已入驻上百家信息技术和生物技术等方面的企业。

武汉软件新城还按照住宅和产业园区1：1的用地比例配建住宅项目，目前住宅一期项目已销售完毕，二期项目正在启动中。2017年武汉软件新城营业收入中绝大部分来自住宅销售收入。

在产业园区方面，亿达自持30%左右，剩余部分用于销售，其中大部分为整栋起售的独栋低层办公楼，主要针对入驻企业销售；另外一部分为整层起售的高层办公楼。

在梁勇看来，武汉在发展高新技术产业方面有得天独厚的优势。首先是人才，其次是区位优势，第三，生活成本相对较低。

但在产业招商过程中，有时还是会被成都和西安“抢去”，这时候往往是对手给出了更为诱人的条件。

据亿达成渝区域总经理石琪介绍，成都重点依托原有产业打造了几套相对完整的产业链条。亿达在成都拥有两个项目，其中天府智慧交通科技城项目为重资产项目，承担着成都产业南拓使命，目前处于在建状态，已经签下包括阿尔斯通牵引系统在内的多家交通产业企业落地。

另一个项目——西部地理信息科技产业园区则为轻资产项目，该项目由亿达负责产业规划和招商，依托四川地理信息测绘局及北斗卫星产业，目前已经发展成一个初具规模的地理信息科技产业园区。

从轻到重

不同于其他开发商，亿达每进入一个城市，先从轻资产做起，通过与当地政府或国企合作，用三年左右的时间运营一个产业园区项目，在项目招商运营做出业绩后，双方再进行下一步园区开发、建设方面的合作。

长沙望城经济开发区党工委书记张毅表示，“比如我们政府在土地、政策、财税方面有优势，亿达在产业资源方面有优势。”

据多家企业负责人透露，目前很多地方政府在招商中已经逐步摒弃了拼资源的策略，更加注重效果，通常采取“先收后补”的方式对企业进行补贴，“你必须创造出利润，政府才会补贴你。”一位企业人士表示。

据亿达方面透露，亿达每进一个区域，通过轻资产运营获得地方政府认可后，才正式签订重资产开发项目协议，而且在协议中，对园区招商企业质量、数量、产值均会做出一定“对赌”。

但只要具备优秀的产业招商和运营能力，对于产业园区开发商来说，其所得到的回报也相当丰厚。通常情况下，产业、住宅和商业比例采取4：4：2配比或者7：2：1配比，开发商可以获取部分住宅用地作为园区配套。其中住宅、商业和部分产业园区均是可销售的。

各地政府对于产业园区物业自持比例要求也不一样，有的要求开发商自持30%，也有的要求开发商自持10%左右。对于销售对象也有一定限制，以投资为目的、非单位使用的购买通常不被支持。

不过，据梁勇透露，实际上产业园区项目开发建设成本回收和盈利主要还是依靠园区配套住宅销售，而产业园区部分销售主要根据企业客户实际需求来分配，通常实际自持比例往往高于政府要求的比例。

一位亿达的招商人员告诉经济观察报记者，尤其是一些跨国企业，很少直接购买，基本都是租赁，“而且这些企业有时候一租就是一整栋，这样我们就可以自己持有。”

梁勇表示，“现在附近的房价是一万三四，但是我们配套住宅在六千多时就卖完了。”他戏称，产业园区的附加值都被其他开发商赚走了。

高新技术产业对于一个区域的房价带动作用格外明显，据梁勇介绍，武汉软件新城签约后，附近房价上涨了600元，开工时又上涨了几千元，“这两年附近房价基本翻了一番，同期武汉房价翻番的只有这个区域。”

哪些企业能入场

1998年前后，利用外企开展业务外包转移等机遇，亿达在大连开发建设大连软件园项目，目前该园区聚集了包括60家世界500强企业在内的700多家高科技企业，也成为亿达拓展园区项目的一个资源库。

这700家高科技企业资源，以及在大连软件园二十多年的服务经验，成为亿达向全国拓展的一个重要筹码。多个地方政府官员表示，主要看中亿达在对接企业方面的能力。

亿达之所以能够将80多家世界500强企业成为自己的园区客户，一定程度与其产业服务方面的能力分不开，而产业服务能力往往是产业地产开发商最为重要的能力之一。

在产业服务方面，亿达实施了BOT模式，在办公场地建设、人才招聘、企业基础搭建方面为入驻企业提供解决方案。一位亿达人士告诉经济观察报记者，“我们先帮企业建好办公楼，等企业运行了一段时间后，获得了认可，企业再进行整体回购。”

从亿达在各地配置的区域经理和项目经理来看，一定程度能够看到大连软件园积累下来的产业资源和服务经验对亿达后续发展的作用。经济观察报走访的7个城市中，除了武汉和合肥的项目总为本地职业经理，其他城市项目负责人多数来自大连软件园。

产业园区开发商与入驻企业的黏性往往是衡量园区开发商服务能力的一个指标，一个好的园区成长会带动园区内企业成长；相反，一家入驻企业的成长往往也会带动园区开发商的发展。“比如我们园区一家企业要在一个城市做业务布局，如果双方合作得很好，它会把园区的业务也引入这个城市。”一位亿达人士表示，园区开发商在新拓展的园区中招商，也会优先已有入驻客户。

在梁勇看来，产业地产不同于商业地产和住宅地产，没有可复制性，每个城市实际情况和资源优势、发展产业方向均不同，“比如软件产业，武汉政府支持，软件企业也有布局需要，就能做成。但其他城市就不一定，也许缺乏人才，也许企业没有布局这个城市的需要。”

对于地方政府来说，园区开发商想要参与当地产业转型升级并享受到其中红利，最重要的是具备产业管理运营能力，通常情况下，政府会与园区企业签订对赌协议，即先做产业再卖住宅。

亿达方面透露，其在与多个地方政府签约中，也明确约定了未来园区中世界500强企业、国内500强企业、年产值等相关方面的目标，如果达不到约定目标，后续拿地将受到影响。

类似的例子还有碧桂园在惠州的潼湖科技小镇，双方在土地出让中即明确约定了入园企业为国内排名前列的高新技术企业，以及前三年产值、利税等底线，如果达不到目标，政府不仅要无偿收回全部土地，还将企业拉入黑名单。