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经济观察网 记者 老盈盈 “我们过去几年对公业务进行了压降，当时有些县级别的支行对公运营撤掉了，也有部分人员流失，分行层面则影响比较小，我们现在准备把对公的运营做起来。”8月8日、8月9日，平安银行（000001.SZ）业绩发布会和对公及风险开放日连续两天在深圳举行，分管对公业务的平安银行行长特别助理张小璐首次面对媒体和投资人时如是说道。

平安银行此次提出了“3+2+1”的对公经营策略，即重点发力三大业务支柱，聚焦两大核心客群，坚守一条资产质量生命线。在张小璐看来，银行经历了近三年的压降，资产质量已经明显好转，利润的安全垫已逐步形成，快速增长的障碍和包袱已经逐步甩掉。“我们日子慢慢好过起来，手上又有了一些资源，会开始逐步释放出去，对公的策略主要还是会向一些市场潜力巨大、风险可控的行业倾斜，同时把小微客群服务到位。”她说。

“3+2+1”的对公经营策略

张小璐在开放日上介绍，平安银行采取的对公策略分为两种手段，第一在分行和重要的支行层面，例如长三角和大湾区等地区会设置一些布局，但不会布局太多，在她看来现在技术手段越来越升级，对公的开户、企业的信息采集都可以通过线上的大数据手段来完成，不再需要大规模招人；第二，原来做零售条线的人员做一些升级，也承接一些对公业务的工作，但不是让他们承担所有的对公工作，一些较为复杂的部分会安排更高级对公业务人员和网点员工进行联合处理，让每个地方网点可以顺利承接一些基本对公业务。

具体到三大业务支柱即行业银行、交易银行、综合金融。今年，平安银行全面升级行业事业部，聚焦重点行业，以投行+商行+投资的打法，把战略客户以及上下游客户形成1+N的综合金融解决方案。在张小璐看来，对行业事业部的改革出于几方面的考虑，首先过去几年，银行很多的不良都来自于行业事业部；其次行业事业部因为很垂直，容易跟分行存在冲突；再次一旦涉及异地展业也会存在合规问题。“现在在3+2+1的框架里，行业事业部以后不经办具体业务，扮演的更多的是‘参谋部’的角色，把银行的产品根据行业的特性给分行提供解决方案，而分行作为“作战部队”，直接触达客户，实现快速客户布局。对行业事业部的考核则会根据他们所提供的方案能不能满足分行客户的需求来决定。”张小璐表示。

而第二大支柱“交易银行”业务则专注产品研发，为分行和事业部营销客户提供炮火，主攻现金管理、供应链金融、平台金融和跨境金融4个产品中心以及智能化一站式服务平台、智能应收账款融资和小企业数字金3大平台，从而拉动活期存款的增长；第三大支柱“综合金融”业务借助集团渠道优势，将平安集团的核心渠道向银行整合，将银行LUM、AUM、账户体系产品即其它综合服务进行行业化、场景化、线上化、敏捷化改造，加速推动中间业务收入。据记者了解，银行对公业务已经成为全集团对公业务的发动机。

在“3+2+1”对攻战略里，两大核心客群是指战略客群和小微客群。据张小璐透露，未来对公的额度还是会向一些战略匹配、市场潜力巨大、风险可控的行业倾斜；而小微客群主要依托于口袋财务，面向企业客户端的APP和小企业数字金融拓展平台客户。

平安银行首席财务官项有志在业绩发布会上表示，平安银行今年上半年对公存款有所增长，贷款恢复正增长。从2017年到2018年对公贷款基本上是持平的，今年上半年较年初整个对公贷款增长135亿元，而今年6月末对公活期存款较年初提升10%。 

从零售到对公

由于此前平安银行对公较为激进的打法，造成全行不良高企。2016年的年报数据显示，2016年全行不良率达1.74%，为历年峰值。零售虽然规模和净利润占比突破新高，但零售贷款的规模占比仅为24.38%。2016年11月，平安银行宣布谢永林成为新任董事长，他上任后立即开启了三年大刀阔斧的零售转型改革。

确立了零售转型的目标定位后，平安银行的资源投入更多向零售倾斜，零售相关的指标包括利润、资产负债的结构也是零售占大头。2017年报数据显示，仅一年的时间，平安银行零售业务在全行净利润占比就接近七成，2018年中期业绩发布会上，谢永林表示为了腾挪更多资源投入到零售业务中，对公业务的资产结构持续优化，零售转型至今已经压降表内外对公资产5000多亿。2018年年中披露的一些对公数据也支撑了这样的说法。去年上半年对公贷款下降了54亿，表外的对公业务下降了41亿，对公RWA下降了320亿元，同业业务规模下降规模更大，达到了582亿元。

不过，对公业务的转变在今年年中已经看出端倪。6月中旬，中国平安集团内有了一次重大的人事变动，现任平安集团团体金融管理委员会副主任兼秘书长张小璐出任平安银行行长特别助理，协助胡跃飞行长分管对公业务板块，推动“精品公司银行”战略实施。

根据资料显示，张小璐拥有丰富跨界经验和多年服务银行行业经历。早期，她就职于IBM，曾作为资深软件工程师，后来，她任IBM 咨询保险行业中国区总经理，带领 IBM团队为国内外大型保险企业实施核心业务转型。之后，她加入安永，担任安永咨询大中华区主管合伙人，咨询服务总裁，管理各业务线合伙人及近 3000 名咨询顾问，服务于两岸三地众多企业客户。今年4月，张小璐加入平安集团，担任平安集团团金会副主任兼秘书长。

“我一直要寻找一个厉害的角色来帮我，我通过各种关系来找这个角色，最后就认识了她，我认为她具有丰富的跨界经验和国际化视野，平安银行的对公业务到了这个阶段，尤其是整个集团的综合金融要用平安银行做发动机，她这样的人才是我们绝对稀缺的，接下来对她的业绩绝对是可以期望的。”谢永林如是评价张小璐。