经济观察网 记者 郑淯心 12月1日，沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静在上任半年后首次向媒体讲述山姆超市的运营逻辑，她表示，山姆最核心的KPI不是销售额，而是会员数和续卡率。山姆是沃尔玛旗下的高端会员制商店。

山姆会员商店中国首席采购官张青表示，山姆自有品牌的销售占比达到30%，且仍在不断提高。目前山姆开店正在提速中，预计到2022年底，山姆在国内将有40-45家门店开业及在建门店。

山姆开发商品的原则

张青以青菜的采购为例介绍了山姆开发商品的原则。

她称，拿捏青菜的生长周期和生长长度非常重要，青菜短了养分吸收不足滋味寡淡，长则纤维素积累过高口感老不易消化。为了让会员吃到最佳的口感，山姆杜绝将蔬菜提前收成或者采用其他方式短期内使蔬菜快速长大及增重，山姆要求供应商必须在规定的天数里长到规定的青菜长度。

这样的商品还有很多。山姆的鲜肉月饼是采购团队访遍上海老字号，经过无数次配方调整和盲测研发出的成果；牛角包的面团从法国进口，在店内配备恒温恒湿的发酵间，专人不断测量面团蓬起高度，好抓住那个“发得刚刚好”的瞬间……

当山姆在1996年进入中国时，“付费会员制”对绝大多数人来说还是完全陌生的概念。文安德表示，对于山姆来说，“能否为会员带来切实的价值”，才是唯一的考量，比如将线下门店打造成适合家庭购物的“休闲好去处”，设置山姆厨房等互动区，这些区域不承任何担销售目的，而是作为加强与会员沟通的窗口。

朱晓静介绍，让山姆与众不同的一个要素是效率，山姆通过精简的营运来降低成本，“这也是为什么我们的商品数量非常精简，包装会比较大的原因”，“这让我们的会员更容易选择，同时也有利于高效的管理”。

朱晓静称，“山姆没有花哨的营销噱头，促销活动少之又少，有的是高高的铁货架，水泥地板和木头卡板。如果要说山姆有什么无人能及的，那就是我们对商品和品质精益求精的态度和精神”。

朱晓静表示，山姆对消费者的需求有前瞻性的洞察，可以帮会员找到最好的商品，并保证给会员最优惠的价格，山姆承诺“会员第一”并以行践言，将从全渠道、效率、商品力三个方面回馈会员的信任。

据张青介绍，山姆有700多种自有品牌商品，目前，自有品牌的销售占比达到30%，且仍在不断提高。

山姆慢吗？

目前，山姆已在中国大陆开设了29家门店，分别坐落在北京、上海、深圳、广州、福州、大连、杭州、苏州、武汉、常州、珠海、天津、厦门、南京、长沙、南昌、成都、沈阳、南通、宁波和昆山。按照目前规划，2022年底，山姆在中国大陆将有40-45家开业及在建门店。作为重要的业绩增长渠道，山姆将会大力发展线上业务。

为什么不开更多门店？山姆会员店业务总裁及沃尔玛中国副首席执行官文安德表示，许多年前山姆就看到了中国的机会，但业务可持续发展的前提，是要把基础搭建好；这包括拥有正确的采购团队，关注产品品质，山姆花费了多年时间打磨团队；而且获得一个合适的开店地址，可能要花三四年时间，外界看到的新开门店，其实早在三四年前就确定了。

文安德说：“这不是一蹴而就的。就像我们现在电商业务迅猛，但8年前开始做，开始时增长一度很缓慢，但现在我们看到了线上的增长成果。”

国内线上业务部分，山姆开发了在线购物平台和移动端App“山姆会员商店”，并通过京东、京东到家提供购买渠道。未来，山姆会员商店将继续扩大在中国的投资，加强全渠道平台的搭建。

文安德表示，山姆所做一切都是为了会员，市场不断变化，山姆永不妥协的精神会一直不变。