随着个人养老金制度在全国加速落地，银行围绕个人养老金资金账户的竞争已从初期的“跑马圈地”全面进入深度运营的新阶段。近期，多家银行密集加码福利投放与服务创新：既有立减金、支付贴金券等真金白银的激励，也有通过优化缴存方式——如推出预约缴存、自动缴存等功能，多维度强化客户黏性。

南开大学金融学教授田利辉对《证券日报》记者表示，银行的上述举措实现了从“流量获取”到“价值留存”的战略升级。这意味着银行正从粗放式扩张转向精细化运营，通过服务创新与场景融合，将短期福利转化为长期客户关系，彰显了养老金融业务的长期主义思维。

从“开户有礼”

到“缴存激励”迭代升级

人力资源和社会保障部数据显示，截至2024年11月末，全国个人养老金账户开户人数已达7279万人。

在产品供给端，个人养老金投资范围持续扩容，已形成储蓄存款、理财产品、商业养老保险等多元产品矩阵。其中，储蓄存款产品达数百款，覆盖不同期限；个人养老金保险产品也在不断扩容，在售产品超百款，从专属商业养老保险、年金险、两全险已拓展至分红型、万能型等新型产品。

在业务推广初期，各大银行纷纷以“开户有礼”为主要手段。然而，随着开户规模的逐步扩大，各银行开始加码福利投入与服务创新。例如，工商银行(7.820, 0.06, 0.77%)北京市分行在8月1日至9月25日期间推出个人养老金活动：首次开立个人养老金资金账户并缴存10元及以上，可领取立减金；若是代发工资客户或企业年金客户，还能额外领取1万工银i豆。

除开户环节外，缴存激励也成为银行争夺客户的又一关键阵地。以交通银行(7.740, 0.02, 0.26%)吉林省分行为例，客户完成首次开户并首笔缴存1元及以上，即可领取58元支付贴金券（活动限额50万份）。农业银行(6.680, 0.06, 0.91%)广东省分行针对缴存客户推出专项活动：2025年个人养老金账户新增缴存满5000元的客户，可参与抽取58元或388元微信立减金。

此外，部分银行在个人养老金缴存方式上推出了创新举措。以民生银行(4.960, -0.02, -0.40%)为例，除常见的“立即缴存”外，还提供“预约缴存”选项：若客户手头资金紧张，可选择“周期性预约”，比如每月15日自动从工资卡划扣1000元；也可选择一次性预约，例如年底发放年终奖时直接存入12000元。

苏商银行特约研究员薛洪言表示，从上述部分银行推出的活动可以看出，银行策略从初期“开户获客”转向“缴存激活”与“服务深耕”，反映出战略重心从规模扩张到用户价值深耕的迁移，注重账户活跃度与资金留存，更契合养老金业务长期性本质。

未来竞争重心

转向“留客”与服务升级

随着个人养老金业务的持续推进，单纯依靠补贴“拉新”模式的局限性日益凸显。银行间的竞争重心已悄然变化，从侧重于吸引新客户，逐渐转向致力于留住现有客户，服务的全面升级已然成为在这场竞争中制胜的关键要素。

薛洪言表示，个人养老金业务的核心竞争力构建需紧扣“用户需求匹配度”与“长期服务能力”两大主线。具体而言，一是推进场景化生态整合，将养老金账户与医疗、保险、养老社区等场景深度打通，形成“金融+服务”的一站式解决方案；二是打造长期陪伴能力，通过智能投顾动态调整资产配置、输出专业养老投教内容，逐步建立用户信任；三是夯实产品供给侧优势，要么提供独家优质产品，要么通过专业筛选构建高性价比产品组合，同时依托数据深度理解用户真实养老需求，动态优化服务策略。

上海金融与法律研究院研究员杨海平表示，下一阶段竞争格局的变化可能体现在两方面：一是自2024年12月份个人养老金制度全面实施以来，因时间尚短，增量账户拓展仍有空间。个人养老金资金账户作为养老金融服务的核心枢纽，拓展账户即是抢占服务端口，因此具备业务资质且前期开户量领先的银行已占据先机。二是账户深耕与客户挖掘的竞争更考验“内功”，在养老金融服务与养老生活服务融合创新上能力突出的银行，更易在竞争中胜出。

薛洪言表示，短期来看，银行可通过缴存激励引导用户持续投入，借助预约缴存、自动缴存等功能降低参与门槛，构建“开户—缴存—投资—领取”的全流程陪伴体系；同时，通过差异化的缴存规则设计、自动化服务体验形成竞争壁垒，并沉淀用户行为数据，为精准匹配产品、提供定制化服务奠定基础。中长期来看，银行需进一步整合非金融服务，构建完善的养老金融生态；同时强化资产配置能力，动态优化运营体系，从单纯的“账户提供方”升级为“养老规划伙伴”，通过持续夯实生态优势稳定用户黏性。

来源：证券日报