经济观察报 记者 田国宝

杨烁负责销售的房地产项目位于北京五环外，共有900多套房源，其中70平方米左右的小户型有100多套，主要用来引流。让他意外的是，这些小户型反而卖得最好，单价也最为坚挺。

有同样感受的还有王瑾，她负责销售的项目共有300多套房源，户型包括110平方米、120平方米、140平方米和150平方米四种。去化最快的是110平方米的最小户型，而大户型则卖得较慢。

不仅是新房，二手房市场也出现类似的现象。北京市通州区一位中介门店负责人告诉经济观察报，部分不着急出手的买家会耐心蹲守性价比高的小区，一旦有急需变现的低价房源出现，他们会迅速出手拿下。在他看来，这类购房者既希望改善居住条件，又不愿过度加杠杆，更青睐总价较低、性价比更高的房源。

一家不愿具名的研究机构提供的材料显示，目前北京、上海等城市成交集中在总价300万元至500万元的产品。从全国范围看，新房成交的主要是得房率较高的“好房子”；在二手房领域，小户型学区房依然抢手，三居及以上户型的成交比例持续上升。

新房

2024年，北京“9·26”楼市新政带动成交明显上行，这一行情持续至2025年5月前后。不少开发商在2024年底及2025年初加大拿地力度，这些地块在2025年下半年陆续入市。

杨烁负责的项目于2025年下半年开盘。为适应市场变化，项目方多次调整户型配比，最终仅保留少量大户型，主推户型以90平方米三居和110平方米四居为主。

杨烁介绍，项目开盘时，市场上的新房供应显著增加，竞争加剧，但成交已回归常态。为吸引流量，项目将70平方米以下小户型比例从最初约5%提高至15%左右，且大部分小户型在首期开盘即推出。

开盘两个月后，项目整体去化率约四成，但小户型去化率超过七成，尤其是50平方米、60平方米户型已被抢空。杨烁说，很多客户来看房时，销售人员主推90平方米和110平方米户型，但客户明显对小户型更感兴趣。

以同楼层房源为例，主推户型为87平方米三居室，南北通透；小户型为68平方米三居室，同样南北通透。两套房格局基本一致，仅客厅、卧室、厨房等空间大小不同，但总价相差近130万元。

眼看小户型即将售罄，项目方要求销售人员控制小户型出货节奏，使其去化速度与其他户型保持一致。截至目前，项目整体去化率超过七成，小户型去化率接近九成。

王瑾负责的项目与杨烁的项目相距约五公里。项目房源数量不多，四种户型均为四居室，主要面向当地改善型需求，自2025年“五一”开盘以来，去化率接近一半。

王瑾介绍，四种户型格局相同，区别主要在房间大小及卫生间数量。项目主推125平方米户型，但卖得最好的是110平方米户型，仅剩1—3层和顶层可选，其他面积户型则“随便挑”。

按官方报价，同为四居室，110平方米与120平方米建筑面积仅相差10平方米，但总价却相差177万元。

一位房地产渠道公司的负责人认为，市场没有难卖的房子，只有难卖的价格。他早年服务的一个郊区新盘，开盘时大户型卖得好，小户型滞销。项目交付后，未售房源全部转为现房销售。2025年，开发商为加速资金回笼，将小户型总价降至200万元以内，最低甚至接近100万元，不到三个月即销售一空。他表示，近两年市场的一个显著变化是，购房者对价格越来越敏感。

与之相对应的是，一些备受关注的豪宅项目去化率普遍一般。以北京黄杉木店地块为例，这是该区域十年来首个住宅用地。2025年下半年，该地块三个项目先后入市。其中璞樾家园、东晏和园备案单价均在12万元/平方米左右，满茂嘉园备案均价为8.8万元/平方米。截至2026年3月5日，璞樾家园网签率最高为42.4%，东晏和园为18.5%，满茂嘉园为26.8%。

二手房

杨烁说，他接待的部分客户，前期购买意愿强烈，但算完账后，发现总房款与预算相差较大，只能退而求其次，购买二手房。相同的预算，在附近可以买到面积更大的二手房。

上述中介门店负责人介绍，其门店附近一个小区房龄约20年，日常维护较好，挂牌均价在3.1万元/平方米左右。其中两居室性价比相对较高，在二手房市场较为抢手。

从挂牌情况看，该小区一居室面积约55平方米，挂牌价150万—200万元；两居室面积约75平方米，挂牌价200万—250万元；三居室面积约90平方米，挂牌价250万—300万元。

在该小区历史成交中，两居室的成交套数占比接近六成。2026年1月，该小区成交4套，均为两居室，成交总价均在180万元左右，比2025年平均成交总价低约20万元。

180万元的成交价格诞生后，买家开始将该小区两居室总价锁定在这一水平。由于卖家一时难以接受，加之2月的春节因素，2月以来，该小区暂无新成交。

该中介门店负责人介绍，实际上有几对买卖双方一直在谈，但价格谈不拢，个别房源甚至因5万元差价僵持不下。“买家几乎都在等卖家降到180万元左右。”

多名买家告诉中介，一旦有两居室业主愿意将总价降至180万元左右，请第一时间通知他们。目前该小区两居室挂牌卖家有8户，但都不愿降价。

该中介门店负责人表示，类似情况在二手房市场较为普遍。一旦某个小区某类户型成交单价创新低，就重新定义了该小区的成交价格。

从卖家的角度看，该小区历史最高成交单价曾接近5万元/平方米，目前成交单价普遍在2.4万元/平方米左右。对于不着急用钱的卖家而言，这一价格一时难以接受。

一家房地产中介片区负责人称，目前新房与二手房价差较大，品质差异也明显。买家一般会优先考虑新房，但受预算限制，转而寻找品质、配套和服务相对较好且总价可接受的小区。在二手交易中，买卖双方博弈格外激烈。

据其介绍，选择妥协的卖家均急需用钱，对付款条件要求较为苛刻，多数要求一个月内甚至一个星期内付清全款；买家因选择性较多，妥协的情况较少。

除自用买家外，一些专业投资客也在狙击低价房源，他们更青睐核心区交通便利的“老破小”。例如，一套“老破小”月租金约4000元，总价约120万元，年化租金收益率即可达到4%左右。

投资客通常寻找总价与租金匹配的房源。如果总价过高，无法实现预期收益率，一般不会出手；一旦出现符合条件的房源，他们会全款迅速拿下。

选择

3月3日，星期二，杨烁在售楼处值班。这一天通常是营销人员的休息日，项目案场只保留少量销售顾问。但当天，前来咨询的客户络绎不绝，一直保持四五组客户同时在场。

2026年春节后，杨烁明显感觉到前来看房的客户多了起来。即便是工作日，也不断有客户预约看房。周六、周日客户太多，置业顾问甚至会忙不过来。

王瑾认为，春节后带看量好转的原因主要有三点：第一，经过一轮深度调整，房地产市场基本趋于稳定；第二，房地产相关政策基本“应出尽出”，无论首付比例还是房贷利率，进一步下调的空间已较小；第三，市场仍具备规模较大的潜在需求。

王瑾说，没人能精准预测市场底部，但只要市场不再下行，而是在某个价格区间稳定下来，成交量自然会恢复。

与以往相比，当前购房者出手更为谨慎。正式买房前，他们会反复对比周边多个项目，二手房市场同样如此。

王瑾介绍，她成交的一位置换客户，2024年卖掉北京东城区的“老破小”后，决定在王瑾项目所在区域购买新房，几乎看遍了整个区域的所有项目，最后是在王瑾所在的项目和附近一个网红项目间做抉择。

网红项目单价较高，四居室面积更大，总价在700万元左右；而王瑾所在项目的四居室折后总价不到600万元。这位客户的老房子卖了700多万元，不差钱，但最终还是选择了王瑾的项目成交。

王瑾分析成交的原因，一方面是自己项目的性价比更高，用料和装修标准优于网红项目；另一方面，客户少支付上百万元现金可以保留现金储备，以备不时之需。

这也是当前多数购房者的心态。在房地产上行期，多数购房者倾向于加大杠杆，因为预期未来房价上涨会覆盖加杠杆的成本，且很少担心现金流断裂的风险。但当前房地产趋稳的背景下，多数人买房仍需加杠杆，却倾向于将杠杆控制在合理范围内，即便未来出现收入减少甚至暂时失去收入来源的极端情况，房子不会断供，日常生活也不至于受到太大影响。

（应受访者要求，杨烁、王瑾为化名）

（作者 田国宝）