金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－金蝶软件(1)

12月20日，中国MBA教育界一年一度的盛会，金蝶杯·2009（第五届）中国MBA企业案例大赛在清华大学经济管理学院国际报告厅圆满落下帷幕。 

“2009（第五届）中国MBA企业案例大赛”由清华大学经济管理学院MBA教育中心与《管理学家》杂志主办，清华大学MBA同学会与金蝶国际软件有限公司承办，清华经管中国工商管理案例中心担任学术指导。 

该项赛事旨在通过解剖高度模拟现实的商业案例来训练未来的企业领导者运用管理知识和技能把握商业现实的能力，面临挑战时的决策及分析能力；并借此平台加强两岸三地商学院之间交流，推动中国工商管理教育水平。 

在清华大学中国工商管理案例中心的学术指导下，此次案例大赛的参赛案例全部由《管理学家》杂志采写完成。 

来自中国领先的商学院的MBA们，充分运用所学管理学知识，对案例进行了深入的研究和分析，真正做到学以致用，同时来自企业界的评委，尤其是来自参赛案例公司的企业家评委，对此给予了高度评价。来自媒体和商学院的媒体，与选手激烈碰撞，比赛氛围浓厚，让观众体会到了明日之星们的睿智、创新与活力。 

台湾政治大学管理学院代表队VS上海交通大学安泰经济与管理学院代表队 

案例：金蝶之四轮驱动的业务创新

金蝶国际软件集团有限公司开创了无数个第一：中国管理软件行业第一家引入风险投资的企业，第一家挂牌香港交易所创业板的民营软件企业，第一个纯JAVA中间件软件——金蝶Apusic和金蝶BOS的缔造者，连续4年被权威研究机构IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一……在这一系列“第一”的背后，究竟暗藏一股怎样的力量？是中国改革开放“排头兵”深圳这座城市的创新基因？还是金蝶国际软件集团董事局主席兼行政总裁徐少春的湖南人骨子里的创业激情？或者是，两者兼备？

台湾政治大学管理学院代表队案例陈述     

    （一）各位尊敬的评审老师以及各位同学：大家好！ 

    我们代表台湾政治大学MBA，画面上显示出来的是演示流程，在引言部分，金蝶国际软件的远景是成为全球管理软件以及电子商务服务市场领导者，在这句话里面有三个关键要素，分别是全球化、管理软件和电子商务服务，用后面两个战略定位落实全球化战略目标，用三架马车说明一下。大家知道金蝶国际软件通过四轮驱动创新达到今天的地位，管理创新部分提出三架马车的概念，主要是有三个路径构成：管理软件、友商网中间件，管理软件主要针对大型企业ERP系统，友商网主要针对中小型企业，我们认为中间件是未来竞争优势的来源，要达到转型服务型公司的定位，我们认为要通过友商网来发展，友商网是接下来发展的重点。 

    管理软件部分我们认为可能发生的问题有两种：分别是顾问问题和技术问题，金蝶公司是由技术起家的，具有强大的研发能力，组织文化注入了创新的DNA，管理需要非常多的人才，人才是中国乃至全世界所需要的，顾问方面的人才是金蝶即将面对和解决的问题。友商网必须说服企业将资料放网络上，必须克服资讯安全问题，金蝶在这方面有强大的实力，这方面问题也不是那么重要。在服务方面，金蝶友商网教使用者如何使用，在这方面也做到了。在功能方面还有部分需要加强。   

    （二）金蝶目前面临两个重要问题：一个管理软件这架马车上有顾问问题，目前中国管理软件市场里顾问培养部分有一个讲究速成的状况，管理软件卖的并不是软件，而是企业流程，在顾问方面，我们必须找到方法合适的顾问。我们需要什么样的顾问人才呢？我们需要三种人才：第一某种产业的专家，产业专家了解产业模式，知道这个产业成功的关键因素是什么，也会利用金蝶ERP系统帮助企业成功。第二需要领域专家，比如营销方面的专家、财务方面的专家，这方面专家对金蝶来讲是非常重要的人才；第三，需要有长期导入经验的专家，在客户服务过程中，前期说服顾客时候是资深顾问，交易达成以后又换成没有经验的顾问。我们需要怎么寻找人才呢？第一大专院校人才，从头培养；第二找国内外专业人士，一个良好的ERP需要三个能力，第一技术能力，他知道如何使用ERP；第二个能力，他必须了解ERP背后运作的原理；第三他要知道ERP背后原理如何帮助企业成功，我们认为金蝶可以采取学习的制度，一个顾问进入金蝶之后，他所学习的每一项知识、每一项能力都会对他进行认证。我们看顾问名字时候，不看他在金蝶工作多久，我们强调他拥有多少项技术。 

    友商网是金蝶下一步成长的重点，在友商网架构下遇到的最大问题是我们发现不同产业在很多方面都是不一样的，友商网往往只服务一些很基本或者很一般的，这部分如何深化呢？我们觉得是可以的，我们认为金蝶针对产业部分可以推进特殊化，金蝶出去能够把一个套装软件拆开变成不同模组，然后针对不同公司进行结合，为特定公司进行某种特定服务，比如金蝶公司为一家医院设计了一套流程规划，经过使用以后，获得了最佳的流程规划，也许这样一套软体可以推广到一个产业的其他方面应用，这样一套软体可以变成产业的标准化，进行产业标准化之后金蝶公司可以把这样一个系统搬到友商网服务界面上，背后提供的不同服务、提供的不同服务导向的内容都有所不同。 

    我们知道了友商网和管理网的问题，对中间件的定义是怎样的看法呢？请下一位同学分析。 

    （三）从案例资料里我们可以知道金蝶软件在中间件方面的优势已经达到世界级水准，也参加一些标准的制定，我们认为可以分为两部分说明：第一研发部分，第二形象部分，我们首先说研发部分，中间件扮演的是连接的角色，可以连接很多不同模组进行拆解或者合并，可以缩短金蝶软件在新产品开发商的时间及第二部分，可以快速解决企业所遇到的问题，比如客户某方面流程不合适，我们可以迅速的应用中间件技术不模组融合在流程里，快速解决客户的问题。可以延伸出企业形象的建设。一个卓越的技术可以让客户非常信任你。快速反应能力也会让你产生口碑效应，能够传递技术的优越性。解决方案要有中间件的优势，还要有管理软件的经验和能力，构成金蝶友商网的核心能力，我们要利用三架马车中的两架把金蝶友商网推出去。 

    首先我们分成大型企业跟中小型企业，有些资料显示，中国中小型企业占99%，中小型企业在导入ERP时候通常都会因为概念不足或者成本不高的原因而不采用ERP，金蝶友商网做的非常成功，目前属于业界第一，占28.2%的市场份额，在这种前提下，金蝶采取了策略是长尾理论策略，把精力集中在中小型企业，因为中小型企业占99%市场份额，利用长尾理论可以把友商网转型的理念向上扩大。 

    金蝶下一步会是什么情形呢？由下一位同学介绍。 

   （四）金蝶下一步成为产业链的推手，什么意思呢？这是标准产业链，大型企业使用ERP无外乎、思科，假设上下游所有厂商都会被友商网覆盖，大型企业必须与金蝶互通，我们的策略就是以乡村包围城市。当我买到他的时候，上下游厂商可以利用CPFR这个概念知道接下来要生成多少流量，金蝶可以扮演产业的推手。除了技术管理软件领先之外，金蝶需要透过友商网服务、中间件的发展，最后成为CPFR的领导厂商。在这样的模式下能够将中国管理模式推广到全世界。

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