韩礼士陷“玻璃人困境” 环球资源中国踌躇(2)

玻璃人困境

林语堂在《中国人》一书的开篇里，描画了一位所谓的“中国通”：他久居中国，头脑敏捷，信息灵通，每日潜心研究中国，但从未走进中国人家里。小汽车像一条玻璃走廊，将他的家与办公室连接起来，他更习惯于透过玻璃，观察这个世界。而这些人，往往都是联系西方与中国的纽带。

似乎，韩礼士，这位身处中国38年的美国人，正在变成“玻璃人”，他更习惯于在玻璃后边看着这个“已经很熟悉的市场”，更习惯于听自己的高管们来汇报。他所领导的环球资源，自然容易进入“玻璃人困境”。

他所领导的环球资源，早在2000年3月就登陆美国纳斯达克上市，近年来，其市场重点倾向中国国内，目前在国内有44个办事机构。其旗下拥有4个行业网站、13本贸易月刊、超过100本采购信息报告及14个中国资源大型展会及其它展览会。环球资源为其所服务的行业提供最广泛的媒体及出口市场推广服务，供货商采用公司四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。 环球资源同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支持服务。

在其宣传页上，环球资源植根中国大陆达37年，于全国设有44个办事机构并拥有超过2000位团队成员。 环球资源的贸易解决方案凝聚了37年国际贸易杂志出版的丰富经验、14 年统筹及管理亚洲展览会及10年经营国际贸易网站的成功经验。

这家曾被阿里巴巴等电子商务公司视为“赶超的对象”却正在陨落，环球资源以外贸见长，它为国外专业买家提供采购资讯，并为国内供应商提供综合的市场推广服务，其会员费用一直处在中国所有电子商务企业收费最高层，但其有效询盘（即买家向卖家询价）的数量以及成交效率也一直为人所称道，中国大陆生产的价廉物美的产品让韩礼士在西方“赫赫有名”，其一度的国际化运作也广受纳斯达克投资人所追捧，2005年，环球资源中国总部移师深圳，以巩固占其收入70％的中国大陆市场，这在某种意义上，表明了环球资源加速本地化的决心。

但这并不是真正的本地化，“现在环球资源的所有高管层，全是香港人、台湾人和‘老外’”，朱海说，中层团队中才会出现中国人的身影，而去年其深圳总部国际网（即以外贸为主的进出口服务平台）老总离职以后，新来领导的管理方式让许多员工不满而造成了大批团队的流失，“难道我们不比‘老外’们更懂中国市场嘛？在环球资源，你上升的空间是注定的”。

“我们的海外市场，海外买家，海外资源必然要求我们提供与他们的消费习惯、文化、需求等相匹配的团队，我们希望提供的是充满知识、专业、国际化的服务与团队支持”，裴克为这样解释，在内贸方面，我们会培养我们本土的高管团队。

但团队并不是最让环球资源员工不满的地方，“环球资源的定价方式很死，它不允许你去讨价还价，而业务系列又不够多，一个价格，与所有的人谈”，签单率自然很难保证，这与国内很多电子商务企业都不一样，何况，价格又比别人高很多，每个客户收费基本在13万以上。

实际上，环球资源很早就预判了“金融危机”即将到来，他们在去年初推出了启明星计划，以不捆绑展会、广告等线下服务的大幅降价产品希望更多的中小企业“能够体验与尝试环球资源的服务”（裴克为语），但他们忽略了展会及线下广告服务才是环球资源最为吸引客户的长处。所以，一年之后，他们收获了“数以千计”的启明星客户。

做电子商务不会放弃中国的内贸市场，2007年10月，环球资源就推出了自己的内贸中文网站，并将其国际站上的所有供应商平移到内贸站，但收效甚微，“因为在环球资源做生意的多为外贸公司，而内贸是要靠厂家直接与市场对接的”，陈起超说。

“我们的内贸网上有11.6个供应商，140多万张产品图像，同期增长了300％”，尽管裴克为如此表示，但本报在其江西供应商中做了一个简单的搜索，只有几十个供应商规模。在去年三季，环球资源净营业收入为3760万美元，较2007年同期的3380万美元上升11%，但同今年第二季度比较，大幅下跌近41%。同时，净收入也从二季度的840万美元下跌到230万美元，下跌幅度超过72%。

启明星计划让人想起2006年5月环球资源入股慧聪网，彼时韩礼士就想与慧聪网联手拓展中国内贸市场，然而这项命名为“扬帆计划”的合资，最终在一年半之后寿终正寝，环球资源退出了慧聪网，“双方的管理方式太不合拍，从一开始就协调不了”，环球资源一位曾被抽调到北京做这一块市场的人士这样透露。

“环球资源过于遵守‘美国规则’，过于相信自身品牌的力量，过于轻视竞争对手，其杂志广告的价格也居于偏高水平”，易观国际一位分析师这样认为，他认为，作为中国电子商务的鼻祖，环球资源原本应该做得更好。