不对赌、持股高比例 吴亚军玩转龙湖IPO(3)

“当纽约的路演结束之后，要开始定价了。只用了5分钟讨论，吴亚军就拍板了，7.7元——逼近价格区间的上限，只是少赚了几万元，等于留个‘水位’给大家。而别的企业上市，承销团会和上市方争辩不休，因为承销团希望平稳卖掉，拿到佣金，上市方却不愿意便宜卖。投行和我们对股价有信心，所以没有太多争论就定了。”龙湖的员工回忆。

“能定这样的价格，重要的还是管理和品牌。”香港时富证券分析师李雷雨评价。同期，相当多IPO的开发商都只有单位数的市盈率，如果股价定高了，发不出去，显然，会让利益相关方不悦。

终局：很容易的发行 

龙湖的谨慎伴随着上市的始终。

承销团的人士告诉记者，3家承销人，瑞银给出的估价最高，瑞银是2009年才加入承销团，是当年协助碧桂园上市，造就财富神话的投行，也是香港很多资深媒体人口中剽悍的黑马。在瑞银证券业务扬名之前，香港IPO的承销一直都是大摩和高盛的天下。2009年，瑞银退出恒大承销团一个星期后，瑞银的投行部就接到了吴亚军的电话。据说，瑞银的临时加入，让另外两家承销人花旗和大摩都有些不悦。

当时，选择瑞银除了其这几年来在房地产公司上市中的成功案例之外，还有一个原因就是瑞银有庞大的私人银行网络，毕竟其是全球最大的私人银行。

“配售第一天，瑞银收到了10亿美元的定单。配售完成之后，瑞银一共收到了30多亿美元的定单。第一天就达到了募集资金的全额。”深谙内情的人士告诉记者。

除了谨慎，对基础投资者的选择也表现出吴亚军个性的一面。

在这轮内房股上市大潮中，很多公司的投资者都有香港大佬的身影。譬如郑裕彤、李兆基、刘銮雄等，但龙湖却选择平安保险和新加坡的主权基金等来做基础投资者。“他们是希望来找便宜，而龙湖希望更稳定的股价，不需要炒作，也不需要有人托底。”龙湖的内部人士如此揣摩吴亚军的内心。

后期的配售似乎是水到渠成。“她和这次来上市的所有公司老板都不一样，她不喜欢说有多少地，有多少政府关系，只喜欢说今年干什么，明年又干什么，讲自己怎么做产品。每个细节都很详细。”一位观摩了路演的人士讲述。

“我们不用怎么推销，很多都是我的客人自己找上门来买，这次非常顺利。”承销团的人讲述，这是今年他遇到的很容易的一次股票推销。而索罗斯无价格限制认购股票的消息更让这家公司名声大震。

据说，龙湖的员工80%都买了龙湖的股票。每次路演前，投资机构都已经买了股票。好多只是来见见老朋友——吴亚军。

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