中国建设银行总行集团客户部副总经理程远国
程远国：尊敬的评委、各位嘉宾大家上午好！感谢各位评委的辛勤劳动，也感谢各位工作者的辛勤付出。下面我将给大家一起分享《中国移动资金管理网络营销案例》。
中国建设银行是四大国有银行之一，资产管理率水平最高，于2006年在香港上市，成为市值第二的大银行，拥有众多的营业网点和新产品，大家可以从这张表中看出，近三年来建行的各项业务都获得了较好的发展。2007年被全球金融评委最佳银行。中国移动到2007年底用户总数突破3.69亿，本案例所倡导的以真情感动客户，以产品吸引客户，以服务稳固客户。
在总行、北京分行和各个协办行的共同努力下，中国移动资金管理网络于2003年5月28日开通，2008年一季度结息工作的顺利完成，标志着全建行系统内资金量最大的结算网络正式运行已近五年。截至2007年9月底，全部31个省移动公司纳入本结算网络，归集资金的存款帐户48个，资金归集总量最高时达503亿元，存款基本稳定在420亿元至480亿元之间。
中国移动资金感觉网络的建成和运行，对建设银行营销重大客户具有里程碑式的重要意义。
1996年，王岐山行长提出了“双大”战略。大家知道1997年发生了金融危机，融资出现了一定困难，这时我们帮助移动进行融资，由建行已经担任其主承销商。2000年9月中国移动向集团收购七省市移动通信资产，有巨额人民币借款的需求。吕先向客户提交了组建银团的融资方案，并按既定策略联合2行作为牵头行，在业界获得了良好的口碑。
有了以往坚实的合作基础，我们寨总行7个部门共同成立联合领导小组，在总、分支行客户经理组成工作团队，按照一定的系统要求进行了定制化系统的建设。
我们也深知，目标明确策略对路固然重要，于是在于服务、机制、产品等方面进行了创新。大家知道，面对银行产品同质化的问题，不断创新才是银行的致胜之道，为此我们充分发挥客户经济的主渠道，同时在往上银行系统、重要客户服务系统等方面为客户提供全面的服务，满足不同阶段的发展需要。
第二，进行产品创新，我们为高端客户专门开发了重要客户系统，该系统获得人民银行科技进步一等奖。根据客户个性化的需求，按照帐户设置、组织管理等内容突破了一望传统的现金感觉模式，从而满足了客户需求。我们深知与客户的沟通是双赢的关键，为此在产品创作过程中，多次与客户进行沟通，共同确定实施方案，真正达到了双赢。
第三，机制创新。对于大公司的营销不同于一般客户营销，所以我们在机制方面进行了创新，第一是进行了团组服务，由总分支行共同组成服务于中国移动的客户团队，实现了立体式营销。另外我们在利益共享方面进行了创新，我们在内部采取了网络利益补充机制保证对客户的服务是最优的。第三，根据客户变化需求，因需而动，完善功能。
营销是以成效为目的的，我们与中移动的合作取得了可观的经济效益。五加强资金管理网络，不仅加强了企业的内部管理，降低了企业的财务成本，同时也规范了企业的操作流程，密切的银企关系，提高了我行市场份额，增加了综合收益。大家可以从这张中看到，过去以G行一家独大，现在变成我们领先。
资金网络的推出不仅拓宽了我们的思路，培养了为高端客户服务的经验，而且历练了我们的队伍，培养了我们的人才。
由于资金管理集散网络在市场上获得很好的口碑，使我们处于市场上领先的地位。第一家为铁道部十八个铁路局及所属铁路单位银行帐户实施资金归集和实时监控。第一家承办财务部国库集中支付业务，实现对相关财政资金制服的管控。
2007年底，全行在运行资金结算网络达到427个，2007年实现网络结算总量41799个亿。
本案例之所以能够成为营销高端经典模式，就在于不断创新、追求卓越，成绩显著，谢谢各位。
- 奥康集团有限公司策划部经理 张永恒 | 2008-07-07
- 上海升东网络发展（上海）有限公司副总经理 黄绍麟 | 2008-07-07
- 上海华与华营销咨询有限公司总经理 华楠 | 2008-07-07
- 厦门新格品牌管理咨询有限公司总经理 银旭华 | 2008-07-07
- 北京黄橙广告公司总经理 黄健 | 2008-07-07
