中信银行总行零售银行部市场营销部总经理方萍
方萍：各位领导、各位同仁大家上午好，首先我非常荣幸代表中信银行来参加这样一个决赛，我也非常高兴有这样一个机会跟各位评委和各位同仁有一个交流和学习的机会，中信银行这次参加的案例是《中信理财之“财富盛宴”》，下面我从五个方面向各位做一个介绍。
财富盛宴这个活动历时60天，五个方面包括策划、产品、营销、成效，以及对我们工作的启示。
策划篇。银行的理财这几年得到了长足的发展，并且达到了空前的规模，局统计07年银行推出的各类产品是2100支，规模达到1万亿元，而且预测我国的理财市场将以30%的速度递增，成为继美国、日本、德国第四大理财市场国家。在这种金融生态环境发生变化的过程中，各商业银行都在大力的推出理财产品，基于这种市场的环境，我们中信银行推出了这样一个财富盛宴营销活动。
从消费者需求来看，CPI不断的高企，这样一个负利率时代让大额的存款派生出理财的需求，而证券市场繁荣也唤醒了居民的理财意识。因此消费者对银行理财市场也有着极大的需求。
产品篇。我们如何来策略这次营销活动，产品应该是比较重要的一点，在当时理财产品琳琅满目的时候，各家银行推出的一些单一的理财产品，我们认为任何单一的理财产品都不能满足客户的理财需求，那么只有推出组合理财进行财富的管理才能对客户进行生命周期进行财富的管理，大家知道中信银行是中信集团的下属企业，另外还有证券、基金、信托、期货、保险多方位资源，所以我们优选合作伙伴，与中信证券、中信基金、中信信托等同业合作，为客户推出多方位的理财产品，这些产品涉及到新股投资、基金投资、股权投资、基金投资、蓝筹投机以及QDII等多个领域。这个大屏上显示的是我们当时产品风险与收益比构造的完善产品线，有蓝筹机构和私募计划、基金计划等产品，共推出了14款理财产品。
营销篇。我们这次财富盛宴的营销有一个最突出的特点就是全方位快速启动整合行销。从总行这个层面，从全程产品的卖点，每一类客户如何去营销，包括营销的PPT、宣传文案、物料都是由总行直接下达做好拿到各个分行。另外要求支行每天早晨要在晨会上要进行每天业绩的统计排名。另外我们进行全方位多渠道有重点的整合行销。应该说我们的营销活动主要分为三个层面：媒体宣传、精准营销、阵地营销。
在媒体宣传方面，我们总行和一些大的媒体合作，进行一个面上的宣传，各个分行在当地媒体优选一些影响力比较大的媒体进行宣传，另外通过互联网、电梯、广播进行宣传，我们要达到报上有文、空中有声、路上有影。
精准营销方案，就是我们例如中信银行庞大的数据库资源对我们的目标客户进行精准营销。我们在整个财富盛宴活动过程中电话服务10万人次，短信营销30万条。
阵地营销方案，中信银行刚才说了因为总行快速启动机制，我们有网点的海报、DM单、电子屏幕、自助设备以及客户经理宣传的讲解，另外我们要求每个支行每周都要有一个投资理财课堂对客户进行服务。
应该说财富盛宴这个活动，我们统计了一下，整整在60天中，每个网点应该说是人头窜动、络绎不绝。
影响活动的成功育肥主要是通过实际的业绩来检验的，财富盛宴在短短两个月内同推出11支14款理财产品，累计实现销售理财产品超过472亿元，获取客户近40万。从社会影响度来看应该说是大大提高了中信理财品牌的影响力，中信理财荣获了《亚洲银行家》颁发的“最佳财富管理奖”，在银行家杂志获得了金融营销十佳奖，中信理财在新浪网、和讯网都获得了理财产品的第一名。这是我们获得的一部分奖杯。
这次通过财富盛宴给我们带来的启示是，组合式营销是全面最切合客户的概念，尤其是在理财市场庞大的今天，银行提供得病不应该是单一的理财产品，而应该从客户的需求出发，推出契合客户的理财产品，对客户进行全方位的理财管理，进而实现客户的自由、自主、自在，实现银行和客户的双赢，总而言之财富盛宴的成功配套产品、组织到位、服务的到位是我们最大的感受，谢谢大家。
- 奥康集团有限公司策划部经理 张永恒 | 2008-07-07
- 上海升东网络发展（上海）有限公司副总经理 黄绍麟 | 2008-07-07
- 上海华与华营销咨询有限公司总经理 华楠 | 2008-07-07
- 厦门新格品牌管理咨询有限公司总经理 银旭华 | 2008-07-07
- 北京黄橙广告公司总经理 黄健 | 2008-07-07
