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主持人：
现在能留下来的人对我们下来的话题很感兴趣，我很武断的把大家认为是两种人。一种是对高品质生活很有追求的人。另一个可能是对体育营销，对百年的品牌很感兴趣的人。我们下来的嘉宾可能大家很多人都知道耐克，但是不一定都知道维尔胜。实际上这个品牌的历史比耐克时间还长，而且它有比耐克更加独到的品牌成长之道。下面我们请维尔胜华北区总经理柴泰成先生给大家讲维尔胜的品牌之道，里面不光讲维尔胜，讲怎么跟竞争对手在体育营销方面把品牌做到100年，而且做的更好。柴先生原来是个棒球运动员，他现在怎么在商场上拼搏也可以给大家有一些借鉴。大家欢迎！
柴泰成： 
大家好！《经济观察报》所有沙龙的朋友们，今天很高兴有这个机会来这边跟大家分享维尔胜品牌以及相关竞争品牌在市场不同的定位以及运动一些产业的历史。我先个人问一下在你们印象中的维尔胜大概是什么样的一个品牌？它有什么样的产品是让你们觉得有印象的？
维尔胜是网球。很多比赛有维尔胜的标志。
柴泰成：
很多人有印象，但是并不能限定网球的东西。事实上它是随着工业革命不断演变的品牌。从1913年，维尔胜的历史也代表了近百年来一个运动产业的演变。不管是在材料上面或者说在科技上面，或者是在市场行销策略上面都是一个比较有代表性的。我们知道目前的耐克、阿迪，他们的历史都没有维尔胜长。我不知道大家有没有印象看过一部电影叫《浩劫余生》。最后离开荒岛的时候看到飘来一颗球，上面就有维尔胜。其实这也代表维尔胜的文明。很多人在讲体育休闲产业也是一个文明项目的体现。所以奥运会也带来了让很多的国家，让很多的团队运动选手觉得是一个最大的舞台，而且是最有意义的舞台。我们在不如倒数一年的时间里面，我待会儿跟大家分享在奥运会里面，这些运动品牌，尤其维尔胜占的位置。
首先我们了解到维尔胜起家起源于在美国的芝加哥。早期是做一些线材，钓鱼线，包括纺织品的线。后来大概在1914年创办人托马斯伊维尔胜他是第一任总裁。他开始着重运动用品上面。我们可以回归到1910年到1911年，在很多国家都面临工业革命的时期，第一次工业革命时期，很多产业物资还是很缺乏。维尔胜创立主要网球拍的生产，在1915年发表世界第一只最高价值的网球拍，当时市场价格达到75块美金。在1915年的年代里面一只网球拍要75块美金，当时对美国人、欧洲人、英国人都是很高的价值。整个品位是高品位的价值的起点，一直走到现在。从过去演变1917年公司有个变革，到1922年维尔胜正式成立一个智囊团，也就是以这个智囊团后面衍生到最主要的技术开发核心。而且通过这个品牌不断的在延伸产品线。开始着力于在美国非常流行的橄榄球还有棒球。都是职业选手退役下来进入公司智囊团做产品开发的顾问。通过一些工程师，有不同的产品群。慢慢的在足球方面，篮球，我们知道篮球斯伯丁也是百年历史，但是他一直秉承坚持在篮球做。维尔胜1925年也开始针对篮、排、足不断的做开发。目前在市面上最古老的篮球、足球、排球的产品就是斯伯丁和维尔胜。
随着时代的演变，高尔夫从英国慢慢走美洲去。在这时期维尔胜也针对当时的高尔夫器材进行研发，维尔胜也是三大古老的高尔夫球生产商，超过80年以上只有维尔胜一家。后续耐克的高尔夫都是近50年以内的这些品牌。随着慢慢的演变，跳入到1935年之后，维尔胜还是以最主轴的网球开发在不同的平衡，设计理念基础下去演变。一直到了40年代，速度工业革命慢慢的演变，当时有一个最伟大的网球选手，叫杰克·克拉默，个人是所有在网球界地位最崇高的，只是他的年代很久远。现在我们难受得到的，网球有一个很奇怪的特征。每十年都出现一代球王。我们知道现在的费德勒他可以纵横近十年。在早期80年代中期到95年左右，当时的桑普也占据世界排名很前的。伯格瑞典的选手。当一个选手他可以很经典的在将近20年的职业生涯里面排列世界排名第一名是史无前例的，他的成就是比别人高。但是当时没有真正的世大赛，40年50年的网球只是局限英国的公开赛。在40年代有史以来最伟大的选手是接客·克拉默，他影响后来的很多人。很多人都用过他签名的网球拍，他也是很经典的历史人物。
再到1950年代开始慢慢的美国经济复苏了，我们可以感受得到美国最因以自豪的国球就是篮球还有棒球。当时在这个年代里面，维尔胜也开始促进于篮球跟排球产品的研发。在NBA里面使用了将近30年。我们现在印象中NBA用的篮球大部分是斯伯丁，50年代一直到80年代，当时NBA用的篮球都是维尔胜的。步入50年代后期一直到60年代美国棒球蓬勃发展，也代表美国经济高度发展很重点的时期，国人开始促进于投入，去观赏，从事这些篮球跟棒球活动。这两个活动世界上人都认可它是很有美国精神的运动。所以我们不自觉的说最强篮球的国家是美国，最强棒球的国家也是美国。所以在当时的年代里面，因为很多国人非常的热衷、爱好、观赏棒球，很多人开始慢慢在下班的时候观赏棒球，在冬天的时候观赏篮球活动，夏天的时候观赏棒球活动职业比赛，变成他们生活的习惯了。我相信未来在中国，在运动项目经过奥运会的洗礼，会让我们对运动产业的认识，对运动项目的了解更加深。当然我们中国有特色性的赛事，国家体育总局不断透过奥运赛事让商业化的活动更加的蓬勃。这也是我们平常在工作当中跟国家体育总局接触的时候，希望未来中国体育职业的愿景。美国初步成型的时候是在50年代。当时维尔胜开始在全世界不如国际化，在东京，在英国、伦敦都有自己的店，步入国际化的公司。随着慢慢的演变，还是以最主轴的网球拍跟高尔夫球具。
在维尔胜最辉煌高尔夫球具年代从70年代一直到80年代末期，我们知道当时的很多球王也是都使用维尔胜的产品。包括现在打的维杰辛，他排名是世界第二。
慢慢走入到真正的从70年代开始，随着美国职业化运动慢慢增进，美国网球公开赛开始，维尔胜成为长期赞助的一个厂商，一直到现在已经将近30几年。所有美国网球公开赛用的产品都是维尔胜。从70年代后期开始一直到80年代，真正商业化运营模式开始成型。我们可以看得到，大概从80年代开始，随着工业革命产品不断的演进，碳纤维也用到运动器材方面。当时维尔胜推出全世界第一只碳素球拍，让整个市场价值更为高竞技化的产品。80年代以前很多网球拍都是木头做的。包括高尔夫球具的球头都是木干。为什么以前讲高尔夫球具叫木杆，现在看到都是一些金属，为什么是木杆？当时的时候金属冶炼的技术还不至于达到很高的竞技性能，因为它很容易变形，慢慢随着工业革命原材料技术提升，到80年代初期开始大量的引用，也在这个时期造就了很多其它知名的高尔夫球具公司。从70年代到现在他们当时因为工业革命改进之下，衍生出来新型的公司不断在全世界开始对整个市场有自己定位的产品出来，一直到80年代后期整个20年影响整个高尔夫产业最重要的环节就是原材料的开发跟设计。
维尔胜当时在全球的市场策略，因为高尔夫它毕竟本身的产品线非常广泛，不可能每项产品都很好。所以它回归最主要最古老的产品线，就是篮球跟网球。所以在1984年当时签约迈克乔丹，维尔胜全球总公司在芝加哥，控股公司是百事可乐，迈克是耐克的代言人，球的代言是帮维尔胜代言。斯伯丁定位已经做大学篮球的年代。在这个背景之下我们开始体验，从80年代初期开始一直到现在，真正商业化的运行在这20年是达到比较成熟的。从84年洛杉矶奥运一直到现在，所有商业活动不断的在围着奥运会这个光环而引申。到现在的北京我们感受到的更深刻。在87年左右，维尔胜开始开发了宽边的网球拍，因为它透过碳纤维的提炼技术可以做到很轻很薄，反弹力很大，很容易使用的球拍，维尔胜从87年开始对高尔夫的重视度没那么高，而且全球当时慢慢的策略也在调整。所以说在近期这几年我们会感受到维尔胜慢慢觉得有点不是那么强势，但是它即将在未来2008年以后重新重整。
你可以看得到1989年芬兰公司爱默从百事可乐把整个维尔胜公司并购进去。这个爱默集团本身是百事可乐下属第一大公司，缴税第二大公司。维尔胜真正幕后控股老板公司是诺基亚。从1989年开始并购维尔胜以后，采取原有编制人员控制这个品牌。连续陆陆续续收购了五大运动器材的公司，全世界滑雪具器材。所以从89年一直走到1995年它完成了整个并购案，也从阿迪达斯公司买了一个品牌。在未来即将在未来产业产生一定大的影响力。因为它的目标是跟耐克、阿迪达斯做一个很大的区隔。阿迪达斯一般在休闲类产品，最近几年阿迪达斯在演变。从早期的三叶草的一些产品，延伸到后来的Y-3，透过一些流行的设计师去做合作，让它的品牌不断的在壮大，延伸品牌更高的价值，到现在你们可以看得到未来在明年在全球会推展一个叫做“五道”精神的系列产品。其实这个产品包括耐克也好同时代表时代流行的一种趋势。所以说更多的赋予体育产业是变成一个文化的。很多品牌尤其像国际大品牌，它希望让整个体育品牌的精神变成一种文化，但是它有不同的定位，从早期我们可以看得到耐克街头篮球，在很多篮球的国家里面，包括美国，包括日本，包括欧洲的一些国家，甚至亚洲、中国、日本、韩国，当时街头篮球非常风风火火，在2000年左右。
慢慢走到前两三年变成一种很颓废的精神，代表运动产业的转变。现在你可以看到自有国内的品牌李宁朝这个方向在走。如果大家对体育产业够敏感度的话，李宁也走五的精神，他本意跟阿迪达斯五道系列产品是一样的。因为它将带领我们未来五到十年新的对于流行运动品牌的趋势，所以说在去年法国阿迪达斯公司成立自己全球五道阿迪达斯旗舰店，在东京上个月刚开。但是我们李宁品牌率先在去年做了。包括王府井大街最近也在整修。
维尔胜在这个过程当中，我们还是本着我们最强的核心价值在器材类的开发，尤其在网球方面。所以维尔胜也成为08年奥运会网球项目指定赞助商场。其实在维尔胜的定位里面，它会是很本份的一个品牌。掌握品牌最精粹的精神。它没有很多跳跃式的想法，在美国，在全世界一直强调是器材类的公司，它必须掌握器材之间人跟人之间的解说。它没有办法单纯的去透过网络上说。全世界的维尔胜非常强调自己的公司是不做B to B的生意，这是它很特别的地方。但它所有经销系统是有透过网络上的销售。它的品牌精神跟品牌操作模式有别于阿迪达斯、耐克、包括背靠背的一种模式。器材公司跟流行性公司有区别。器材类公司更注重是专业性，更注重是很多人直接性的接触跟测试。在中国我们透过了很多投入的团体，给专业运动选手，还有一些商业运动的“试打会”，让更多人直接接触我们的产品。在每个产品不同的营销做法上有不同的地方。
随着整个网球活动未来在全世界建构，以后的中国绝对是全世界各大品牌公司注重的市场，你可以看得到这几年中国的专业运动员在我们过去经营这十几年的中国市场，我们赞助了将近30几队的队伍，国家队，慢慢大家了解到孙甜甜、晏紫、郑洁，在国际竞技网球场有更高水平的演出。在最近奥运会之前我们也常常在探讨一个问题。我们希望让奥运会能有全世界顶级的网球选手参与。很多选手不愿意参加公开赛。你了解到网球，网球对于一个运动员体力的耗费是非常大的，因为必须连赢七场才能夺冠，而且网球对于个人来讲是激烈性很强的运动。这一直是国际奥组委和网球经纪公司一起协调的事情，所以今年的奥运会比较特别，为什么？因为明年的奥运会不希望把北京的奥运会当做是美国网球公开赛在开赛之前的热身赛。其实你如果常常关注这些网球比赛，试打赛，你发现在试打赛前面都有区域的小热身赛。小的赛事都是属于热身赛。未来我们希望2008年的网球赛事能当做是一个08年美网热身赛。网球对选手最重要是球跟场地。所以你看得到国家网球中心所有新盖场地的标准，包括铺盖面表面摩擦力的系数跟美网是一模一样的，代表国家体育总局非常重视。国际奥委会希望这次网球项目有更顶级的选手来参与。
随着慢慢的演变我们不如到1995年后期，你们可以看得到更多商业化的活动在这些国际场上面，这些明星们不断的在各大媒体也好，赛场上面有更多的曝光率，最重要还是整个运动产业商业化的背景，带动整个产业的活跃。我相信在所有的演变过程当中最大受惠者还是所有爱好运动的这些人。因为我本身也是一个运动员，我从运动员慢慢一路走到现在将近20年的历程当中我感受也是挺深刻的。因为看到这个运动品牌，很多运动品牌不断的蓬勃发展，我们会看得到它的商业价值真的是越来越高。我们可以看得到很多明星，他为什么能吸引那么多不同行业的厂商愿意去包装它。希望成为各大品牌的代言人。我相信未来在中国2008年奥运会完成之后，这个商业价值会更体现在商业市场。
整个维尔胜的历史大致上我介绍到这边。我想现在有几个小问题请问大家在奥运会即将开始的前夕，这一年里面你们觉得在整个体育营销里面品牌带给你们的影响是什么？品牌带给你不同的生命。因为我也希望多了解一些讯息，我们去做修正的。其实我们当时的沙滩排球也跟国际奥组委沟通过，因为沙滩排球也是维尔胜很主力的产品，包括羽球项目，但是能让大家深刻了解一直是在网球上面。下个月北京有一个中国网球公开赛即将开打。在10月份也有一个上海大师杯的系列赛事，我们都是赞助厂商。我们希望更能了解在中国地区人对维尔胜品牌的印象。在早期有谁知道维尔胜有做棒球，维尔胜的代言明星在1984年曾经找过全世界哪位最知名的球形代言？
回答：
乔丹。
柴泰成：
因为这是很多人有点淡忘的。他是那么伟大的明星，但是全球很少人知道他为维尔胜代言篮球。
提问：
这是不是找这个人代言代言的比较失败，20年都不知道。
柴泰成：
在美国都知道。在中国没有维尔胜的代理商，1984年到1999年中国维尔胜没有代理商只有一些贸易商在做。真正投入中国市场的推广是很少的。我如果你们有一些问题可以咨询我。
提问：
是不是有B球？
柴泰成：
B球拍有两种。B球拍有英式的，一种美式的比较短的。这种东西只有在美国玩，在中国我没看到有人在玩。少数一些外国人他们从国外带过来，但是标准场地跟那个标准是不一样的。
提问：
如果说84年的时候中国市场不成熟，所以说你们整个推广可能会显得薄弱一些，那么到现在，最初我对维尔胜的感觉很淡，现在已经足够大了，足够做一些推广活动了，感觉生意很小。说阿迪，耐克人家做的非常好。我们不管在活动也好，媒体的推广上也好都很弱智，为什么？是全球战略的问题还是说我们自己没有想法的问题？
柴泰成：
谢谢！这个问题问的很好。也是问到了所有在中国品牌公司很大的问题。你可以看得到最近从2002年到现在，很多公司都做了很大的转变。在体育营销里面，耐克公司真正公司开始在推动中国市场的推动活动也是大概在1998年以后才开始。维尔胜为什么？牵涉到我刚才讲全球并购的问题，它并购当时的背景是主力在最主轴的网球项目，篮球部分原本是芝加哥分公司在做。后来把整个全球运营总部搬移到芬兰去，在印象中你觉得北欧五小国，哪几个国家篮球很强呢？东欧跟南欧比较强。所以这有时候跟全球的CEO有很大的关联，当时最流行的是滑雪。在东欧篮球力度很大，在篮球有一点弱了。维尔胜产品线是最宽的运动器材公司。在当时篮球最主要的NBA里面斯伯丁签订长达20年跟NBA的和约。我们可以看到整个篮球最高的价值是因为NBA带动。本身的品牌不像和阿迪，耐克和阿迪朝着服装类在走，带动市场价值是非常高的，尤其是以流行性的运营模式在操作，所以很多人会追寻迈克乔丹第一代第二代鞋。所以这是每个品牌不同的战略，而且我相信在往后的五年，中国市场会影响很多国际公司在整个亚洲的布局。就我目前所了解到很多国际品牌公司，以前的亚洲总部都在新加坡慢慢搬移到香港，现在很多公司要搬到上海。包括维尔胜的控股公司爱默集团，包括阿迪达斯，包括耐克。
在运动产业里面以前早期有些公司运营的模式希望扁平化管理，慢慢很多公司变成三大区块的操作模式。耐克已经完成这个运营的模式。现在整个美洲市场只有一个在美国总部负责，欧洲只有中国市场，亚洲只有一个亚洲市场总部。未来维尔胜的控股公司爱默集团也是这样。到目前为止亚洲地区整个管理中心是在吉隆坡，慢慢也会往中国这边转移。所以说这几年也是维尔胜面临很大的问题。因为全球的布局转变会带动很多公司不同考虑的方法。但我相信在整个运动产业里面，现在中国高达出口占全世界的占比即将85%。所以说很多品牌公司各商场逛街很多产品，标签80%，90%都是中国制造。
提问：
维尔胜基本也是这样？都是国产的？
柴泰成：
对，只有少数的东西保留在国外的地区。
提问：
我想请问两个问题，我是ESPN中文网的。我想问您两个问题，接下来总部会迁到上海来，现在随着大陆慢慢的在国产，渠道的布局在各个地区上来说，在中国会有什么变化？这是第一个问题。终端渠道的分布。包括线上的，如果方便可以介绍一下。还有一个小问题尤其在08年之前，尤其近期有没有什么相关的动作？尤其是在推广和赞助，或者是说传播上。
柴泰成：
维尔胜未来在中国的布局，它的营销方式跟耐克、阿迪是不一样的。维尔胜采取很直接面对终端的经销商。耐克跟阿迪采取大区块区域代理商，这是完全不一样的。维尔胜是器材类，必须找到直接面对面终端的客户群体。阿迪达斯、耐克，包括彪马他们走的是很流行，时尚的。这些阿迪达斯、耐克这几年财报都非常亮丽，他们已经跨足时尚品牌。阿迪达斯跟国外知名的设计师做合作。阿迪达斯又找了日本的设计师做合作。耐克也慢慢在走这条路。整个维尔胜它会自己致力于自己器材的研发，对一些专业知识上面的传递。他是走向国化性的东西，受众跟市场的规模并不像耐克跟阿迪那么大，但是它注重是更专业性的东西。
在整个未来的布局我相信也是很多国际品牌在奥运会之前会去深思熟虑的一个问题，你近期可以看到从上个月到今年年底，有很多品牌在中国开旗舰店，阿迪达斯将在北京开一个全球的旗舰店，在三里屯。耐克也在东方新天地开了全亚洲的旗舰店。因为他们在全球布局里面有一些属于耐克有耐克镇。维尔胜本身的一个定位会着重在目前的网球方面。包括现在针对一些业余的爱好者，我们跟中国建设银行合办业余网球大师杯团体赛，这个业余网球大师杯团体赛也是在帮上海10月份大师杯，全世界ATP排名前十名十大金刚赛全中国地区的宣传，同时也在宣传我们的品牌。
提问：
你们现在整个的市场情况我感觉你们做的很被动。比如说你们现在一直在强调网球是你们支柱型一个产业和技术，你们为什么不在中国去培养？因为我也打网球。我的朋友说了一句很经典的话。我以前打羽毛球，虽然都是非常糙的水平。但是他告诉我你试一试网球，你打过网球真的会放弃羽毛球，我试了我感觉网球的娱乐性，竞技性，包括身体的锻炼程度上真的是好于羽毛球。所以这完全是培养的市场。你刚才隐含的讲背后的重组，资金的问题，还是市场规划没有建立的问题，你们在中国做了很少的事情。我几乎看不到。这个是什么原因呢？
柴泰成：
我必须跟大家分享一下，因为现在我们的公司是属于总代理形式的公司，并不是直接中国的分公司，所以在总代理的公司跟直属的分公司在整个投入市场的运营上面绝对有不同的商业考量。您刚刚谈到维尔胜网球部分的投入，实际上我们在去年曾经透过市场调查公司专门去调研，这个也是芬兰去做中国调查。我们在中国市场网球内网球拍市场占有率大概有62%。在整个网球行业里面我们市场推动在过去是有投入的。只是我们着眼的点可能是在很专业性的，或者是说一些业余的俱乐部形态的。羽毛球跟网球会不一样，羽毛球它很容易学。羽毛球稍微会动的人都能打几板。可是网球呢它相对要求控制性会比较高。所以你常常可以看得到，学网球的人必须先去找教练，他自己交一些学费，不然没办法入门能体会到运动的乐趣，可是羽毛球一般会打孩的人都打几板没问题。受众的群体不一样。您刚才谈到运动乐趣的问题，所有的运动都是这样，运动的器械越大，肯定观赏价值就越高。就好象球类运动一样。乒乓球场地比较小，相对在全世界受众全体，观赏乒乓球赛的人绝对不像篮球那么多。篮球又不可能像足球那么多。因为器械的东西越长越大，需要更高的技术含量，技术含量越高，可观赏性，商业价值就越高。你可以看到为什么足球的明星转让费特别贵，高尔夫球的明星签约金也特别贵，因为它的商业价值很高。为什么？屏幕在转播，投入场地越大的时候，人在动的时候画面捕捉时间性越长，商业价值肯定越高。差别就在这边。所以你刚才谈到娱乐性的问题还有影响界面的问题差别就在里。
提问：
为什么不去培养让老百姓更喜欢网球运动？
柴泰成：
其实网球活动在每个地区都有一定的场地要求。在中国的发展，网球场的收费对一般很大众的人是一个负担。尤其在中国一些主要的城市，它的收费还是很偏高的。我相信这个场地的收费也在限制这个项目的发展。其实如果你有接触到内蒙古呼和浩特，呼和浩特场地费非常便宜，呼和浩特是全中国打网球人均普及率最高的地方。这是让很多国外的人觉得不可思议。他们一看这种地方怎么那么多人在打网球，他们不在硬地大，他们在沙地打。我相信场地使用费是很决定性的问题。不然以目前中国这些国家队，女子队那么亮丽成绩的表现，这个运动在中国绝对很有潜力的。而且官方也非常支持。因为我们可以知道目前在所有官方的领导里面，从事体育活动我们统计过最多的是网球。官方的领导打网球是最多。所以我们也觉得这个项目未来在中国绝对非常有前瞻性。
主持人：
我之前写过一篇文章叫做“埋伏营销”。有一些是赞助商，但是有一些不是赞助商，会有很多不是赞助商的企业会想办法把奥运联系，你们这方面有没有一些防范的措施，或者有一些什么样反伏击的策略？
柴泰成：
在奥运会维尔胜扮演的角色，我刚才讲是网球类的赞助商，网球目前来讲维尔胜拥有的代言明星是费德勒，所以说在今年开始我们推出了一系列产品，是针对费德勒签名限量版，费德勒跟维尔胜签了终身代言和约，这个在很多行业是觉得不太可能的。因为费德勒从小8岁到现在一直都用维尔胜产品。他在去年跟维尔胜签了终身和约。因为他在网球场的成就足以在网球场立足有史以来最伟大的网球选手。针对刚才讲奥运会营销竞争对手品牌里面。我刚才强调的一点，这次奥运会网球项目在定位成美国网球公开赛，在2008年之前的热身赛，会单独推出维尔胜美国网球公开赛单独包装的产品，区别其它竞争品牌做引进营销的方式。依照目前我们在中国营销通路的占有率，在所有网球品牌里面我相信我们还是有一定份量去影响这些行销系统。所以我们透过比较整体性店铺的陈列，形象店的一个风格去有别于其它竞争品牌。也就是说中国地区的消费者他们要透过很直观的这些心想店的陈列就能辨别这些店卖的是正规，有防伪性的代理产品。
主持人：
刚才大家一直在问维尔胜为什么不在中国加大发展，但是我的感觉刚好是相反的。像刚才你也说了很多，提了很多次一种公司是流行公司，一种公司可能就像你们这样的。如果是流行公司很注重对大众普及的程度，但是像维尔胜这样，像网球是相对高端的运动，可能不会对大众做很大的宣传。当然在中国有一个特殊情况，像大家想到，台球在英国，在西方都是很高雅，很窄众的运动。到了中国最流行的就是这个了。比如说XO，就我知道，我听到的，包括葡萄酒，很多原来在那边成熟市场销量是很小的，但是比如说陕西的煤老板他们之间是要比的，我跟你一起喝酒，不喝别的就来人头马吧，先来一箱就喝。从这个角度来说，从我观察的角度其实网球在中国也有一点流行的趋势。包括很多奢侈品牌对中国的发展是很大跌眼镜的，他们也觉得不用推广，提高是不是也有这种想法？
柴泰成：
我们并没有所谓这种想法，相对这个市场是越来越竞争。商业竞争会来自于竞争品牌，并不是说现在市场占有率越大，就很直观。当然在中国消费形态里面有它特有的特殊性。但是我们看待这个过程会比较短。在整个市场经济是趋于跳跃性的。打个比方我们曾经推出一只球拍8888元，一样的产品在香港，在台湾，全台湾一年才卖11只。在北京光一年就卖七、八百只。这个告诉我们，我们公司在研究这个问题。在国外这种高级拍卖的比日本还好。我强调这有属于中国特色性的东西。比如说在日本已经趋于运动、休闲，已经很多元化的形态了。有人滑雪，有人登山野营，可是在中国我们探讨另外一个问题。在五、六年前。一直到非典的时候，在中国是很关键的事情。非典那一年造成体育产业大进步，羽毛球拍跟网球是最明显的。这个是因为在当时一个环境下，突然市场整个蓬勃起来。所以我就想中国有些发展还是有中国的特殊性。我相信今天如果没有当年的非典，整个羽毛球的普及性还有网球普及性不可能那么高。虽然羽毛球是中国的国球，但是羽毛球很专业性的训练，普及性没有现在这么好。所有的场馆，北京华北地区，华东地区羽毛球场馆新建的一个比例上，每年都高达60%、70%的在成长。现在北京已经有将近1000多片的网球场，羽毛球馆，一片的片数将近4000、5000片。所以说这个市场也是造就为什么很多品牌公司看中的一点。并不是因为很特殊性的消费习性造就品牌公司愿意做这样的投入。当然我强调的器材类的公司有特殊性，跟流行性或者消费性的产品是不同的。我们能感受到可能是食品类的。或者说这些交通工具类的，像汽车也好，像脚踏车也好，他们营销的说法力度非常的大，但是我想强调的是说在网、羽球类，甚至运动器材都有一定的限制人群。但是我们看这些部分人群，也就是分众性不是属于大众性的东西，分众性的东西在市场越来越成长。投入市场不可能像食品类，或者消费性行业那么宽，那么广。
主持人：
你刚才说到那些球场的数据，通过球场的数据可以来判断一个运动会普及的程度。你们有没有根据排球运动发展趋势很乐观的来判断未来网球有可能有那么一天，你们有没有这种方式。另外如果你们觉得有可能有那么一天，你们会不会采取去游说政府，包括投资商来建很多的场地，把这个场地成本降下来，然后来推广你们这项运动？
柴泰成：
现在所有官方的，我们可以看得到北京。目前来讲像朝阳公园也好，像正在新建国家网球中心也好。我们可以看得到这些大的场馆不断在投入，而且不断加大力度去整建。另外在很隐性一些单位不对外开放。这个部分我们也看得到，尤其在北京或者整个中国确实是很高速度在成长，另外一些小区，我相信在整个主要的城市里面，你会看到很多的小区定位成很生活化，很休闲化的小区，它会强调很多配套的体育休闲设备，像游泳池也好，网球场也好，我们最显而易见能看得到游泳池，网球场包括篮球场。房地产的带动也可以带动所有网球活动，或者体育氛围场地的问题。我们可以看得到，目前中国所谓一级城市，级城市这些房地产业小区的开发，我们看得到，为什么我刚才强调很多场地是在高速度的增加，我相信房地产它是一个火车头，它会带动联动休闲化的行业不断的增进，我相信网球也会慢慢造成很好的氛围。再另外，我刚才强调有中国网球公开赛，上海大师杯比赛。上海大师杯年终金刚赛到明年是最后一年。但是在2009年之后中国有ATP巡回赛事。你可以看得到，全世界曾经举办大型比赛的城市，它的城市发展性都会特别的好。我们可以看得到德国的汉堡公开赛，法国公开赛，巴黎，英国公开赛伦敦，通过这些大赛事聚集更多人。我相信这个体育赛事并不是因为一个奥运会就此变成一个里程碑，我相信会有更多创新性的里程碑。
主持人：
从你们产品看我推断你们现在倡导是窄众的运动，包括你们的高尔夫球具都是很少用的。这个活动很有可能变成大众运动，当你们倡导窄众运动让你们维持很高利润的时候，但是到时候变成大众运动，你们希望会发生这样的事情吗？
柴泰成：
其实我们非常乐意见到这种变成大众性消费的产品。我们可以看得到像高尔夫，高尔夫在美国的一些所谓量贩店，大型超时。你看到沃尔玛都买到高档球具，但是中国的沃尔玛也好，乐购也好，这些商场你们看过高尔夫球具吗？这也是体现现在一个阶段。但是不代表说往后的三年、五年内不会发生。我相信中国是一个发展很快的市场。其实在整个高尔夫在中国有点畸形。官方限制球倡的新建，所以会影响球场运营的问题。所以在很成熟的地方，美国有将近10000多高尔夫球场，加拿大有3000多个高尔夫球场，日本有将近2000多个高尔夫球场。中国有300多个高尔夫球场，以中国的腹地相信市场的潜力是非常非常高的。现在在现有300多个高尔夫球场里面，我们看得到去打的群众群体真的是少数中的少数，因为在中国还没有明显的分级。在国外可以看到很普遍公共球场收费非常便宜，跟你逛公园的价钱是一样的。我相信在往后政府的法律去开发才有可能。
但是中国具有很大的基础性，因为它的腹地很大，它的群众人口很多，慢慢的会有分流。球场变成顶级球场。跟国外一样，跟酒店一样。但是在中国如果要细分的话，大概只有两个档次。所谓的公共球场没有，但也不代表公共球场不好，你可以看得到美国公开赛每年使用球场很多都是公共球场。但是我相信高尔夫的产业在中国要走的路会更长更准，因为高尔夫对行业的发展跟政府法律有很大息息相关的问题，包括器材的销售。因为现在在国内打高尔夫球技设定为奢侈品，非必需性的奢侈品。会限制入门的门槛。器具入门门槛比较高，场地费用相对比其它的国家高。所以它会限制它的发展。但我们相信中国未来的高尔夫市场在整个主要的城市里面，这些人口超过700万的城市里面，在往后的三、五年会发展很的快。但是你如果说要像美国，像日本这样子，连人口数，比如说100万左右的也很蓬勃的话，我相信这个事情肯定要久一点。
主持人：
我明白这个意思了。我现在想做一个现场的调查，我想知道一下在现场的没有用维尔胜拍子的能不能举一下手。通过逐步调查里面也很多潜在的客户，你能用五菊花让他们使用你的拍子吗？
柴泰成：
选择专业性，因为我想强调你选择专业性这几个字很重要。一个品牌里面你可以看得到，一个品牌覆盖面有高端，中端跟入门级的东西。维尔胜比较全面性的产品很少。没有用维尔胜品牌的产品用什么品牌的产品？在欧洲羽毛球市场里面跟尤尼科斯差不多。为什么？这是营销策略不同的地方。尤尼科斯集中最大的市场，日本、马来西亚、印尼跟中国。整个中国队签长达十年以上的和约。羽毛球很有特殊性，在印尼、马来西亚，包括中国大陆，日本也好，尤其是中国大陆，明星效应的光环，这些国家队几乎选得上进国家队的人，上得了场的人，你能报单打人你有可能拿世界冠军，它产生的商业价值，影响力非常大，其它竞争品牌在短期根本没有机会。但也不代表对于本地市场的推广，对于这些业余爱好者，或者入门者投入很大，并没有。维尔胜，或者说其它品牌，本身能做的在这些国家队以外的工作，但是在中国从早期的这些羽毛球选手，琅琅上口可以念得出名号可以念出至少三五个出来。这个市场策略营销成功的地方，立足于国家队整体的包装，更何况中国国家队总教练李永波，包括上级的领导，他们都是非常非常优秀的运动员转成教练，甚至于他们有真的很高的商业眼光。你可以看得到中国羽毛球队现在在电视上广告跨足了运输，一些食品类的，非常非常多。所以为什么你会觉得尤尼科斯市场占有率那么高，很成功在中国占有那么好的位置，这个和约是长达十几年。
提问： 
因为网球在中国受限制普及不开，拿出其它更好的产品在国外卖不动，但是在中国可能会卖的很好。因为有些公司也会根据中国市场来推自己不一样的东西。其实我用过维尔胜的篮球，也不错。其实跟斯伯丁也没有什么区别。比如您也说排球了，排球我们上中学的时候一定要学的，其实有很多人喜欢打排球，会不会考虑不一样的产品。
柴泰成：
您这个问题问的非常好，每个品牌都会受限于当时在中国整个制造的资格来限定它的一个条件，怎么说呢？维尔胜整个在中国加工厂代工的这些工厂都属于来料加工长。这些来料加工厂生产的产品都必须出口再返销进口。因为这也是造成目前很多产业在中国都必须面临的一个问题，本土化。把内资改成内资工厂，以前早期的外资工厂，在南方看得到的很多属于外资厂，都是属于来料加工的，制造的成本是一样，但是它会多家了很多关税、运费的成本。您刚才谈到维尔胜在中国在改造，维尔胜是从去年想改，落实从2008年开始做。因为其它的产品，篮球、排球、高尔夫球具都开始在找一些代工厂已经转成内贸资格的这些工厂来做。你可以看得到阿迪达斯跟耐克他们很成功，在前几年他们很成功，因为这些品牌公司它自己不经营工厂，它完全都是采用OEM的形式去运营的。维尔胜目前篮球你说其它延伸性的产品我们在做。现在必须把先决性的产品解决，因为这是核心竞争力。最能说服消费者是折扣，这是消费者很低知觉的问题，再来是附加的价值。您刚才谈到的问题，维尔胜为什么不把延伸性的产品再作，尽管我们也有推篮球，但是要马上转变必须把根本性的问题先解决。
提问：
维尔胜在北京或者华北市场有没有冒牌货，如果有比例是多少？如果有的话你们有没有考虑一些策略？比如打折？通过价格门槛来把那些给驱逐出去？
柴泰成：
我相信很多仿冒品是很多厂商心里的痛，维尔胜在华北地区是有仿冒品，面对这种仿冒品，我刚才强调一点，我们从直观店铺的陈列，让消费者去了解这个店卖的是正规的产品，因为我们是全国性的，所有经销渠道行销店都是同一个格式的，另外透过我们整个管理，这些竞销商去严格的要求他们不能卖仿冒品，所以我们在过去的三年多中，我们把全中国最主要的经销商，覆盖了将近有900多个经销网点，所有的店都改过来成形象店。所以说我们在两三年前不断告诉消费者，如果买正规产品到形象店去购物。另外没有投入形象店的部分我们一般不给予经销和约书的，只要在产品质量上有问题，是得不到维修的保护。这是器材不会像衣服，它会断，一旦断裂要通过判定，如果是正当使用下因为质量完成而产生损坏我们是有质保的，这是器材类跟做其它服装类不同的地方。
另外在打假方面我们也是有时候是不定期性的，一旦有营业销售部门发现假冒产品我们还会改正。目前在网球跟高尔夫球具里面都有发生过仿冒品。但我们用善意的先通知，后续如果没改进诉诸于法律行动，我们直观告诉消费者，凭保证卡，保证卡有一定的流水号跟颜色条码。
提问：
仿冒拍在大陆市场会有工业拍吗？传说中的工业拍。残次品流入市场？
柴泰成：
工厂流出来的毛坯拍，或者加工过程有瑕疵的，这个我们也曾经发生过，但是这种情况非常的少。如果说是维尔胜合作的协定工厂，它一旦发生厂货外流，一经发现是马上所有订单停掉，所有工厂不会冒这种风险，因为定单不是只有中国，是全世界的订单。一般我们的工厂是非常严格要求，而且在所有合作的条款是要求非常严格。
提问：
刚才柴总讲的维尔胜的历史很长，将近100年，产品线也很宽，篮球、棒球，还有高尔夫，尤其是网球用品，实际上你做的最成功的应该是网球，我想问为什么你在网球这个领域做的这么成功？加入耐克也好，阿迪达斯也好，资本实力强过维尔胜，如果是他们现在突然想做网球的话，它是不是能够很快的战胜维尔胜？如果不是您主要的壁垒是在哪里？我不太了解。我想或许是品牌，或许是历史，或许是专业技术。另外一个问题我作为一个打球的人，我很喜欢打网球，但是我并没有总结出来网球到底它有什么样的精神，因为维尔胜在网球方面做的是最好最好的，我想他一定在自己的品牌方面就像耐克这样品牌的精神是什么？维尔胜品牌谨慎是什么？同时是跨了很多产品线，有没有一个共同的精神？品牌的精粹，或者是一个口号可以喊出来的？作为器材来说它是最最重要的。有没有这样的一些东西？谢谢！
柴泰成：
每个品牌都有它自己的口号，维尔胜品牌“让每一天充满传奇”。我今天把它定义维尔胜的品牌传奇，因为它即将步入100年，通过品牌不断的演进，不断把品牌力量做延伸，很自豪的讲是运动行业跨足所有项目最多的运动品牌。你刚刚谈到另外一个问题，其它竞争品牌会不会对维尔胜造成影响？曾经耐克研究过，当时在89年的时候想并购买维尔胜，因为当百事可乐想卖掉的时候，耐克曾经去接触过，但是后来移主诺基亚投资的爱默集团。器械集团有一个最大的问题研发技术的核心，这比运动鞋跟运动服还困难的地方。运动服可以通过很好的设计，可以造就一定的风潮，可以瞬间在市场里面成为一个风尚，但是器械类的东西有很专业的东西在里面。
打个比方讲碳素纤维，每家公司都可以买到原材料，可是把碳素纤维融合到品牌精神里面，在你的专利里面要变成一个很好用，又大家能接受的东西，必须要有一个很长的时间。而且必须进行时间的洗礼。我们了解到很多包括汽车也好，很多新品牌不可能在短时间里面拿出来，因为这种东西是使用性的东西。在人心目中造成很大的影响，很高的认同需要时间。打个比方，耐克在高尔夫方面投入的力度非常非常大。但是它的器材类在全世界还不是排名前三名的品牌。甚至前五大都排不到。当时研究想并购好多公司都没并购成。因为这些器材公司也研究过要买，但是都没买成。后来他们转向并购别的公司。包括冰上运动里面。雪上运动当时竞标也没有取得渠道经销权，后来转到冰上运动，在北美流行的冰上曲棍球。有一个公司在北美，在加拿大，整个北美地区，整个大城市，告诉我们器材类的东西在品牌要去复制延伸是比较困难的。
主持人：
今天很感谢大家，也很感谢柴总。维尔胜造成百年品牌讲了体育很多方面的营销，很多策略。但是我觉得给我印象最深的它一个百年品牌是怎么开创了一个产业，然后怎么培养这个产业里面的人，然后来参与这个运动，是抓住最高端的层次，有一个有名的教授说人类许多五层次，最高层次就是信仰。信仰其实我理解如果是做品牌，尤其是高端品牌的话应该是怎么把我这个品牌做到品牌信仰的程度，让大家每一天能有自己的传奇。所以我希望以后柴总有机会跟我们分享。今天已经是周末了，我套用一句话，本来说身体健康，因为都市里面生活工作换过来说叫做精神健康身体快乐，我觉得比较适合这个主题。谢谢大家！
