刘俊晶

    “在（经销商招募说明）会上，达业（Jacques Daniel）总裁致了欢迎辞，我做了结束语。这一头一尾之后，东风雷诺这个中国汽车行业中最年轻的合资公司便真的来了。”东风雷诺汽车有限公司执行副总裁胡信东以一种颇为感性的方式宣告了这个被称作“中国汽车产业最后一个合资公司”的正式亮相。

    东风雷诺经销商招募说明会在京城百年古刹智珠寺启幕，寓意东风雷诺要做百年老店。招募会刚刚结束，东风雷诺汽车有限公司总裁达业和胡信东便马不停蹄地接受了经济观察报记者的专访。经历了雷诺与东风的十年拉锯，在距离国产最后这一公里的时刻，东风雷诺的“秘密”开始一个一个被解开。

    至此，东风雷诺未来三年内的新车计划首次被官方曝光：两款进口车型梅甘娜R.S.和Captur车型将先后在将在今年9月份和明年上半年引入中国市场；在合资工厂正式投产后，2016年初期则将生产一款中型SUV和一款紧凑型SUV。

    此前有消息称，东风雷诺首款国产车型是基于概念车打造的Captur量产车型。对此，东风雷诺内部人士解释称，“Captur已经有量产车型，未来首款国产车型将是一款尚未量产的全新车型。”

    胡信东透露，“首款国产新车是一款B级SUV，这是一款全新全球战略车型，未来也将在欧洲生产销售。”这与外媒曝光的首款量产车型将以日产P32平台为蓝本的信息并不一致。据悉，东风雷诺首款国产车型的平台是一款全新的平台，不仅比P32平台大，与日产亦并无关联。

    伴随着东风雷诺的渠道布局、产能规划以及利润目标纷纷清晰，东风雷诺已经走在路上。

国产框架

    一个是担当雷诺全球副总裁、集团售后服务总经理的法国人，一个是兼东风汽车负责法律、证券事务与资本运营等多职于一身的中国人，达业和胡信东这两位经验丰富、履历深厚的汽车业高管正在中国汽车市场中碰撞出前所未有的火花。正是在这样的“碰撞”之下，东风雷诺以前所未有的速度确定了国产的初步框架。

    5月29日，东风雷诺及雷诺中国2014经销商招募正式启动。此次经销商招募覆盖全国25个省份70个城市，计划将在2015年年底建成150家东风雷诺经销商店，以期建立东风雷诺网络体系。

    雷诺在二三级市场雷诺的品牌影响力却十分有限，覆盖率仅有19%，这一数字远低于成熟品牌。国产之后，雷诺能否依托在二三线市场的网络铺设迅速打开局面，将成为东风雷诺最大的挑战之一。

    胡信东表示，“未来，东风雷诺网络发展的重点会在二三线城市甚至是四线城市。我们向经销商和投资人公布了我们1+1+1的网络拓展计划（一家经销商+一个城市展厅+一个卫星店）。”未来，雷诺的发展的重点会在西部、北部和南部。

    此外，东风雷诺会将CBU（进口车）店和合资加CBU的店通过营业模式、人员结构、成本结构、盈利模式、管理模式等方面的的差异区别开来。

    网络布局已经厉兵秣马，东风雷诺产品的导入亦开始明确。“（首款国产车型）这将是一款全新SUV产品，它是以全球化标准进行设计的，会让人发现东风雷诺的产品与传统中的雷诺产品有明显区别”，胡信东认为在雷诺的诸多产品之中，准备国产的车型最让人惊艳。

    这当然不是全部理由，“中国市场SUV销量势头极佳，大型跨界SUV将是完美的切入点”，胡信东补充道。此外，胡信东亦披露了首款国产车型诸多细节，“东风雷诺首款国产车型的首台样车将在今年11月从研发中心下线，明年10月份正式批量生产，2016年初正式上市。”

后发优势

    2013年12月16日，东风雷诺正式签约并立即展开工厂建设；短短3个月后，2014年3月底，东风雷诺便完成了进口车业务向合资公司的切换。尽管东风雷诺正在凭借其后发优势以业内少有的速度和效率展开着“中国事业”，但备战国产的这两年仍然是一场攻坚战。

    胡信东坦言，加快工厂建设、保证产品品质以及成本控制是他每天睁开眼睛便要做的三件事。“东风雷诺是从一张白纸开始，要保证每个阶段重要的结点，做好每次投资活动，这是对未来轻装上阵非常重要的保证。”东风雷诺内部人士对经济观察报透露，“现在部分车间已经封顶，预计今年8月设备进场，届时工厂会进入设备安装调试阶段”。

    国产化项目是一个庞大的系统工程，除了硬件设备的建设与跟进，在东风雷诺密集备战国产的两年中，供应体系建设以及产品质量控制等均是需要在这两年内完成的课题。

    除达业与胡信东之外，陈玮似乎可以视作“成本杀手”戈恩为中国市场培养的另一个“秘密武器”。作为曾经东风日产团队的精英，陈玮对“金三角”下的协同体系驾轻就熟。他深知，雷诺-日产联盟的协同效应和共享体系将为东风雷诺的发展铺路。

    实际上，在东风雷诺国产筹备期间，“协调效应”便已经开始发挥。

    达业表示，“东风雷诺可以借鉴东风日产经验，共享一些技术、平台以及供应商等资源，这是最快获取收益的途径。”这笔账似乎不并不难算。仅仅是按照首期国产的两款产品计算，在其生命周期内，仅来自东风方面的零部件企业其涉及到的协同金额就将会有50亿。如果算上汽车装备业务、物流售后服务以及汽车金融等业务，协同效应将会更大。

    毫无疑问，依托于联盟的优势，东风雷诺将在中国市场形成一条完整的产业链。

现实路径

    尽管将第一步棋子落在了SUV市场，但这并不是东风雷诺未来的全部。“东风雷诺导入产品线很长，未来东风雷诺的产品规划包括不同级别的SUV、不同级别的轿车，甚至包括电动车产品及合资自主品牌的产品”，胡信东强调。

    从销量目标可以管窥东风雷诺雄心。作为中国市场的“后来者”，东风雷诺将2016年销量目标定位15万辆，而长期销量目标则为75万辆，占据中国车市3%份额。这是一个颇具挑战的数字，75万辆的销量目标足足占据了雷诺去年在欧洲之外地区销量总和的一半。从长远规划，东风雷诺不得不努力拿下轿车的生产资质以期更大作为。 

    “东风雷诺是东风和雷诺在重组三江雷诺基础上组建的合资公司，三江雷诺只有‘6’字头的生产资质，即SUV和MPV。按照新的产业政策，东风雷诺必须满足三年之内实现盈利十亿元、利润率达到80%以及银行负债率不高于50%等条件，才能拿到轿车资质。”胡信东认为比较现实的路径是生产纯电动轿车，“新能源汽车不受轿车生产资质的限制”。

    胡信东告诉经济观察报记者，上述设想还在跟股东双方商讨的阶段。而关于东风雷诺的合资自主品牌产品，则会跟现有产品形成互补关系且需交给东风自主乘用车网络分销。   

    为支持如此庞大的产品导入计划，达业透露东风雷诺未来将在中国建立研发中心，“东风雷诺将会联合东风日产以期建立研发中心，投资额度为五亿人民币。

    在品牌定位与规划方面，东风雷诺也在进行着思考。此前，进口雷诺在中国定位是“休闲奢华”，但作为一个非豪华车品牌，如此模糊的品牌定位，很难给消费者留下深刻的印象。陈玮希望在借力东风日产的基础上，寻找到与东风日产不同的地方，建立起属于东风雷诺自己的品牌调性。  

“我们不想把雷诺打造成豪华品牌或者次豪华品牌，它在欧洲就是非常主流的品牌。未来，雷诺品牌的内涵将更年轻、更运动、更富前瞻性”。陈玮告诉经济观察报记者，从打造品牌而言，东风雷诺就像在一张白纸上作画，只要用心肯定能画好。